涟源农商银行：扬长避短 错位竞争——新形势下农商银行生存发展之道

当前，宏观经济复苏基础尚不牢固，实体经济经营承压，居民消费与投资意愿偏弱，银行业整体进入存量竞争、精细管理、提质增效的新阶段。与此同时，国有大型商业银行持续下沉县域市场，凭借资金成本、品牌信誉、科技系统、利率优势等，对县域普惠金融、小微金融、零售金融形成全方位挤压。作为扎根本土、服务县域、深耕 “三农” 的地方法人金融机构，农商银行传统经营模式、定价空间、客户基础和盈利模式受到严峻挑战。面对新形势新挑战，农商银行如何认清形势、扬长补短、错位竞争、突围发展，已成为事关生存与发展的重大课题。结合县域金融工作实际，笔者谈几点思考。

一、形势研判：三重压力叠加，县域金融竞争格局深刻重塑

（一）宏观环境承压，有效需求持续走弱

受经济下行与消费降级双重影响，县域小微企业、个体工商户、新型农业经营主体经营利润收窄，扩大再生产意愿下降，有效信贷需求不足、优质项目稀缺成为常态。居民端消费趋于保守，购房、装修、大额消费信贷需求萎缩，储蓄意愿持续攀升，整体呈现“存款增、贷款弱、投放难、风险升”的行业特征，银行业粗放式规模增长时代彻底终结。

（二）大行深度下沉，行业竞争进入白热化

国有大行将县域市场作为增量突破的主战场，依托资金成本低、品牌公信力强、数字化能力突出等优势，持续下调信贷利率、丰富线上产品，全面抢占县域优质对公、小微及个人客户资源，开展“掐尖式”获客，精准收割农商银行长期培育的优质客户，县域内存贷款规模由农商银行“霸榜”的格局逐步被打破。

（三）利率市场化持续深化，盈利空间不断收窄

存款端，农商行缺乏高附加值理财体系，仅能依靠相对更高的挂牌利率稳定储蓄客户，负债成本长期高于国有大行；贷款端，大行下沉带来低价信贷冲击，农商银行的贷款利率定价机制相对落后、不够完善，导致高定价就很难留住优质客户，低定价又回持续压缩利润空间，净息差会进一步收窄。据国家金融监管总局数据，2023年一季度至2024年三季度，国有大行净息差从1.69%降至1.45%，农商行净息差从1.85%降至1.72%，整体均呈下行趋势，但2024年度国有大行平均净息差降幅约0.15%，农商行净息差降幅超过0.30%，凸显农商行面临的息差压力。同时，县域信用风险持续暴露，不良防控压力加大，行业经营进入“高成本、低收益、高风险、低增长”的新常态。

二、辩证分析：农商银行与国有大行核心优劣势比较

（一）国有大行核心竞争优势

一是品牌与资金优势突出。依托国家信用背书，资金实力雄厚、社会公信力强，客户对国有大行的信任度更高，存款利率敏感度变低，所以无需依赖高息即可稳定吸纳低成本存款。二是产品与生态体系完善。手机银行功能全面、场景生态丰富，信用卡权益多、附加值高，理财、基金、贵金属等财富产品矩阵完善，可全方位满足高净值客户的综合金融需求。三是管理与风控标准化。业务流程全国统一、制度体系规范，依托大数据模型实现标准化风控，审批质效高、批量获客能力强。四是盈利结构多元化。中间业务、投行、同业、财富管理等收入渠道丰富，净息差波动对整体利润影响较小，抗风险、抗周期能力更强。五是客户定位精准高端。重点聚焦政府平台、大型企业、高净值个人客户，对普通散户、小微客户依赖度低，资源投入精准高效。六是风控机制刚性严苛。依托大数据模型、量化指标开展授信管理，客户经营出现短期波动、指标小幅恶化时，可随即采取抽贷、断贷、压贷措施，风险处置果断。

（二）农商银行核心竞争优势

一是本土深耕优势无可替代。作为地方法人机构，坚守“立足县域、服务‘三农’、支农支小”初心，网点与金融服务实现乡镇、行政村全覆盖，人员属地化程度高，熟乡情、懂民意、晓产业，具备天然的地缘、人缘、亲缘优势。二是决策链条短、服务灵活高效。本地化审批、扁平化管理，无多层级上报流程，贷款审批速度快、授信机制灵活，能够精准匹配农户、小微客户“短、频、急、散”的资金需求。三是服务有温度、重长期陪伴。不唯数据、不唯报表，兼顾客户征信、经营实况、人品口碑与长期合作信誉，摒弃大行冰冷的量化风控模式，对短期经营波动、暂时性困难的客户不盲目抽贷断贷，愿意陪伴客户共渡难关、长期成长，具备极强的人文服务优势。四是普惠覆盖面更广。主动深耕普通农户、小微商户、新型农业经营主体等基层客群，承接大行不愿服务、覆盖不到的普惠金融空白领域，是县域乡村振兴、基层民生金融的主力军。

（三）当前农商银行突出短板与发展痛点

一是负债端成本偏高。主要依赖高于大行定期存款的挂牌利率吸收存款，未建立或没有完善自有的理财产品体系，往往只能通过代销低风险保险产品获取一定中间收入，但该类产品存在提前支取本金损失较大的问题，导致流动性差、吸引力弱，无法满足中高端客户财富增值需求。二是资产端定价承压。贷款加权平均利率远高于大行，优质客户流失严重，甚至“辛辛苦苦”培育的小微企业主、种养殖户、个体工商户，在发展壮大后被大行以低利率轻松批量“掐尖”。且大行凭借资金成本优势，普惠金融贷款业务年化利率通常在一年期LPR上下浮动，有些甚至更低，与之相比，农商银行为了稳定净利润，在利率定价方面，仅能少数信贷产品做到相近利率，难以全面抗衡。三是产品与线上短板明显。线上金融生态建设不完善，手机银行场景功能单一，信用卡增值服务供给匮乏，产品综合竞争力与国有大行相比还存在较大差距。四是客户结构失衡。高端客户留存难、中端客户易流失、低端客户风险高，客户结构持续劣化，业务增长后劲匮乏。五是盈利模式单一。过度依赖存贷利差，中间业务创收能力薄弱，加之抗风险韧性不足，在净息差持续收窄的背景下利润增长承压显著。

三、新形势下农商银行核心破局思路

面对外部挤压、内部承压的双重挑战，农商银行必须彻底摒弃“拼规模、拼利率、拼价格”的传统红海竞争模式，坚持错位竞争、差异发展、深耕本土、以质取胜、以情留人的核心思路，主动避开大行标准化、低利率优势赛道，聚焦大行服务盲区与薄弱领域，把本土优势、服务优势、人情优势、灵活优势转化为核心竞争力，从“价格竞争”全面转向“价值竞争”，实现存量突围、增量突破。

四、农商银行高质量破局突围具体举措

（一）深耕本土普惠，筑牢基本盘，避开大行红海竞争

坚定下沉基层、深耕“三农”小微主阵地，聚焦大行“不愿做、做不好、做不细”的普惠末梢市场，筑牢县域金融基本盘。一是深耕乡村全域服务。依托全覆盖的网点与充足的信贷人员队伍，持续推进网格化走访、整村授信、信用村镇创建，全面摸清辖内农户、小微商户、村级集体经济融资需求，建立精准需求台账，实现金融服务村村覆盖、户户通达。二是聚焦本土特色产业。立足县域黑牛、油茶、蔬菜、水果、特色种养、乡村文旅、农产品加工等本土优势产业，打造适配产业周期的专属信贷产品，构建全周期金融服务体系，深耕产业链上下游小微主体，形成大行难以复制的产业金融壁垒。三是抓实普惠长尾客群。重点服务普通农户、个体工商户、小微实体经济、新型农业经营主体，以高频次、精细化、有温度的服务，牢牢守住基层长尾客群基本盘，构建稳定的客户底座。

（二）重塑服务优势，以“温度+速度”替代“价格竞争”

充分发挥决策链短、机制灵活的核心优势，把服务速度、服务温度、陪伴深度打造为核心竞争力，破解利率劣势困局。一是压缩办贷时效。持续优化信贷审批流程，逐步推行线上申贷、移动办贷、上门授信、当日审批、快速放款，巩固“审批快、流程简、效率高”的差异化优势，用服务速度弥补利率短板。二是推行陪伴式金融服务。摒弃大行“一刀切、唯数据”的风控模式，实行“数据+实地+口碑”的综合授信评判机制——综合考量客户信用等级、地方口碑、地方影响力、资信状况等多重因素核定授信，对暂时经营困难、信誉良好、发展前景可观的存量客户，严格落实央行联合多部委出台的信贷支持政策，通过展期、续贷、调整还款计划、利率优惠等方式纾困解难，坚决不盲目抽贷、断贷、压贷，以长期陪伴、共担风险的情怀留住核心客户。三是做好精细化增值服务。在基础金融服务之外，为客户提供经营咨询、政策对接、资金规划、零钱兑换、金融反诈宣传等增值服务，用熟人式、贴心式、常态化服务，建立超越资金借贷的情感链接，让客户“认人情、认服务、认品牌”，弱化客户利率价格敏感度。

（三）优化客户结构，分层经营，精准守住优质客群

针对大行“掐尖”优质客户的痛点，建立分层分类、精准施策的客户维护体系，实现“高端客户留得住、中端客户稳得住、长尾客户全覆盖”。一是精准维系优质存量客户。对存量优质企业、种养殖大户、家庭农场、优质个人客户，建立完善的客户信息台账、配备专人管理，定期上门走访、常态化对接需求；同时通过分析客户交易数据、资金流向等信息，精准匹配信贷额度、还款方式，提供定制化综合金融服务。此外，在微信中多与客户沟通，及时响应需求，多获取反馈优化服务，全力防止优质客户流失。据统计，获取新客户的成本远高于维护现有客户，通过定制化服务能大幅提升客户满意度与忠诚度，有效降低流失率。二是培育成长型潜力客户。重点扶持初创小微、新型农业经营主体、返乡创业、青年大学生创业等潜力客群。针对返乡创业群体，可协助其深入了解返乡创业政策，并提供配套信贷服务；针对新型农业经营主体，可通过对接相关部门获取主体清单，开展全面评级授信，同时创新专属信贷产品、精简办贷手续，提升服务效率；针对青年大学生，可适度放宽准入标准、灵活授信方式，陪伴客户成长壮大，持续培育本土优质增量客户。三是规范管控风险客户。精准识别高风险客户，严格准入多头授信客户，要加强树立客户结构持续优化的经营理念，年纪大的要逐步退出、中年客户要加大支持力度、青年客户要重点培育，同时要强化贷后管理、风险预警与不良处置，优化资产质量，逐步改善客户结构，提升整体盈利质量。

（四）补齐产品短板，丰富服务体系，提升客户黏性

聚焦业务类型单一、利润高度依赖存贷息差、财富服务薄弱的短板，持续完善产品与服务体系，发力布局财富管理等轻资本业务，缩小与大行在普惠金融等领域的产品差距。一是优化信贷产品矩阵。围绕县域产业、民生消费、乡村建设等场景，创新推出产业链贷、农机贷、经营贷、消费贷等特色产品，推广纯信用、随借随还、循环授信模式，精准适配本土客户多元化资金需求。二是升级线上金融服务。省联社需加大科技投入，持续优化手机银行功能，提升客户线上服务体验，补齐数字化服务短板。三是做强财富增值服务。在现有代销保险产品基础上，加强客户分层经营，针对中高端客户精准推出适配产品，同时持续提升存款服务、结算服务与增值服务质量，用服务优势弥补财富产品短板。

（五）严控经营风险，夯实发展根基，稳健应对周期波动

经济下行周期下，风险防控是农商银行生存发展的底线。一是强化前置风险排查。常态化开展存量贷款风险排查，重点关注小微、涉农、个体工商户贷款的风险变化。针对这类贷款风险需提前预判、提前介入、提前处置，防范风险扩散蔓延。二是优化风控体系。平衡风险与发展的关系，既要杜绝大行过度刚性风控的弊端，也要摒弃粗放宽松的管理模式，建立适配本土客群的柔性风控体系，兼顾服务温度与风险底线。三是加大不良处置力度。多措并举推进不良贷款清收处置，盘活存量资产、优化资产质量，持续夯实风险抵御能力。四是严守合规底线。常态化开展员工合规教育、业务操作培训、金融反诈与内控管理，防范操作风险、声誉风险、道德风险，保障全行经营稳健有序。

（六）转变经营理念，从规模导向转向质量效益导向

彻底转变传统“重规模、重投放、轻质量、轻效益”的经营思维，适配存量竞争、低利时代的发展趋势。一是树立精细化经营思维。聚焦提质增效，严控负债成本，优化存款结构，压降高息存款，重点拓展支付结算、对公存款、代收代发等能产生资金沉淀的业务，提升低成本存款占比，逐步缩小与大行的负债成本差距。二是优化信贷投放结构。严控高风险、低收益贷款投放，坚守“做小做散”定位，重点投向涉农、小微、本土特色产业等优质领域，提升信贷资产整体收益率。三是拓展多元增收渠道。大力发展支付结算、便民服务、代销业务等中间业务，丰富收入来源，降低对存贷利差的过度依赖，提升抗周期、抗风险能力。

五、结语

当前县域金融市场竞争格局正在重塑，农商银行虽面临大行下沉挤压、经济下行承压、盈利空间收窄、客户流失加剧等多重挑战，但同时拥有大行无法复制的本土根基、地缘人缘、服务温度、决策效率、普惠情怀等核心优势。下一步，农商银行需坚定“支农支小”定位、坚守普惠初心，主动跳出价格竞争红海，深耕差异化服务蓝海。一是强化思想转型。全员摒弃躺平心态与传统思维，深刻认清大行下沉、经济下行的严峻形势，树立错位竞争、精细经营、服务制胜、长期发展的新理念，主动适应行业转型新常态。二是强化队伍建设。打造本土化、专业化、精细化服务队伍，提升客户经理的产业认知、产品营销、风险识别与客户维护能力，夯实基层服务力量。三是强化考核导向。优化绩效考核机制，弱化规模指标权重，提升客户质量、服务质效、风险管控、效益指标权重，以考核导向引领经营转型。四是强化品牌塑造。持续深耕本土、服务民生、践行普惠，打造“有温度、有速度、有情怀、接地气”的本土农商银行品牌，以品牌优势凝聚客户、赢得市场。