九力齐发破局 精准服务制胜 ——石门农商银行电子银行业务营销纪实

截至2025年3月末，石门农商银行新增有效收单商户3590户，完成开门红任务1800户的199.44%，手机银行有效客户23201户，完成开门红任务14800户的157.76%。在常德办事处开展的收单商户竞赛中排名第一，其中收单商户净增2872户，完成任务2100户的136.76%；有效收单商户4096户，完成任务3600的113.78%，各项重点任务均超额完成。这份成绩凝聚了该行员工的智慧与汗水，也体现了该行以客户为中心、以创新为驱动的服务理念。

一、锚定目标，以精准营销为核心，深挖市场需求

（一）多渠道营销走访，增强市场渗透力

一是主动开展厅堂营销。充分利用网点阵地优势，积极开展“一句话营销”“微沙龙”等活动，向客户推介电子银行产品，有效提升客户增长速度。二是积极开展外拓营销。以“网点门前一条街”收单商户拓展为基础，柜员利用自有资源和班后一小时等闲暇时间主动走出柜台，深入社区、商圈、企业等，开展扫街式营销，深入了解客户情况，深挖客户实际需求，积极拓展客户资源。三是有序开展电话营销。信息科技部按周更新电子银行业务往年活跃客户名单、即将达标客户名称及目标客户名单，要求支行责任到人，开展电话营销。截至3月末，该行累计电话联系客户1万余人次。

（二）多维度宣传联动，扩大品牌影响力

一是立足厅堂做好线下宣传。网点通过广告屏循环播放电子银行产品宣传视频及操作图文，提升客户直观感受。二是紧跟热点开展线上宣传。利用公众号发布产品及活动宣传内容，紧跟社交媒体热点，投放电子银行产品宣传文案。例如在电影《哪吒》火爆期间，紧跟话题推出了百亿票房PDD活动，吸引了大量消费者参与。选取特色收单商户，拍摄探店视频，利用线上渠道进行精准投放，吸引商户参加探店活动。活动期间累计推文18篇，发布特色探店视频5个。

（三）多场景构建生态，聚焦客户消费力

一是切入生活缴费场景。提出燃气缴费一站式解决方案，与县域内两家燃气公司达成合作，打通了涵盖手机银行、收款码牌、公众号、微信和支付宝APP等燃气全渠道缴费通道，上线后将覆盖缴费人群6万余户，年缴费量1.56亿元。二是紧抓教育场景。推出手机银行学杂费缴纳业务，开展两级联动，由总行与教育局对接，支行与属地学校对接，大力推广手机银行学杂费缴纳工作，不仅减轻了教职工日常收款问题，也方便了学校财务进行统计，更为该行手机银行有效客户拓展提供了强有力的支撑。截至目前，该行已与18所学校达成合作，年手机银行缴费量5万余人次。三是拓宽消费场景入手。由城区支行联合打造城区主干道、商业广场、农贸市场收单示范街区，乡镇网点开展门前一条街示范区营销，联合市监局开展走访活动，结合总行推出的优惠活动吸引客户使用该行收单码牌的同时推广手机银行及三方绑卡业务。四是搭建行业应用场景。大力推广手持扫码机具，解决“虚假付款”“客户消费自主抹零”“店内移动收款”等收款痛点，为餐饮、零售等行业商户提供定制服务。

二、直面问题，以客户需求为导向，优化服务体验

（一）解决痛点需求，提升产品吸引力

一是实行商户管理责任制。在云喇叭及码牌上张贴管理人员联系方式，推进限时办结制，对商户需求“秒响应”，提升客户好评度。二是开展手续费优惠活动。推出商户手续费“首季免费次级翻倍”，一句话即可让商户理解优惠方案，吸引客户体验使用。三是提供价值服务。在及时解决售后疑问的同时，提供“POS一小时送纸”“机具只换不修”“支付接口免费对接”“收银台免费提供”“新店引流”等价值服务，提升产品综合体验度，加大同质产品差异化经营。目前，该行收单业务已覆盖辖区40％以上商户，存量收单商户增幅77.58％。

（二）活动营销引流，激活客户源动力

一是全覆盖满减活动。面向该行收单商户开展全周期的“随机立减”“满额立减”活动，带动商户日均交易笔数增长23%。二是开展特色行业优惠活动。由信息科技部策划在春节消费旺季，对高频次消费行业开展特色优惠活动。例如针对春节贺岁片推出“电影消费券”活动，对美容美发客群推出“鸿运当头起 共赢好兆头”满额立减活动，对甜品奶茶店开展“越喝越有味，越吃越甜蜜”主题活动，对洗车行推广“洗去风尘仆仆 归家焕然一新”洗车立省活动。活动火爆全城，帮助商户引流2万余人次，带动商户获客提升42%，实现三方绑卡39676户，获得了客户的一致好评。

（三）趣味动户活动，突破存量活跃力

一是推出商户成长计划。为引导商户从“要他用”转变为“我要用”，该行开展“级级达标赠礼”“钻石商户抽奖”“请财神”“转介绍赠好礼”等八礼招财收单系列活动，建立“新客－活跃－忠诚”的商户成长计划，并推出权益大礼包，对优质商户申请贷款给予优惠利率，对商户绑定三方支付的给予提现免费政策，在提升商户活跃度的同时将综合业务绑定率提高了78%。二是开展手机银行支付体验活动。针对手机银行客户，该行联合第三方公司推出了手机银行支付有礼活动，通过吸引客户体验活动，进而引导客户熟悉手机银行操作，活动火爆仅53天即用完了活动名额。三是开展绑卡客户抽奖活动。该行在推广省联社提现优惠的基础上推出本行“绑卡随心付”的绑卡抽奖活动，吸引客户主动绑定该行银行卡支付提现，从而提升中间业务收入。

三、刀刃向内，以机制创新为保障，激发团队效能

（一）试点专员队伍，激发榜样带动力

在楚江支行抽调4名柜员组建电子银行专员队伍，实行专岗营销，建立客户维护群，提供从走访对接、产品调试到后期维护的全流程陪伴式服务，及时解决售后服务问题。活动期间，专员队伍营销收单商户495户、有效收单商户789.5户、三方绑卡1938户，吸收低成本存款1412.65万元。

（二）开展员工竞赛，点燃营销竞争力

一是制定柜员专项营销竞赛活动方案。将任务分解到人，自研开发柜员营销系统，由营销人员进行业绩认领，实现业绩排名可视化。分城区支行和农村支行对柜员营销成绩进行排名，成绩与绩效、奖励挂钩的同时，还将结果运用到人事调整当中，农村支行营销优异者可进城，城区支行落后者调整到山区支行。活动期间，柜员认领三方绑卡28689个，新增收单商户1062个、有效收单商户558户、黏性手机银行客户14344户，形成了良性竞争氛围。二是开展机关员工营销活动，挂钩绩效和专项奖惩，开门红期间机关员工新增福祥e支付199户，形成“全员营销”氛围。

（三）优化过程管理，深化管理穿透力

为强化过程管理作用，号召全员参与营销，以饱满的热情和昂扬的斗志投入电子银行营销工作中，2025年该行推行“日兑现奖励、月标兵评选、季先进表彰”的过程管理，形成“日日有成果，月月有提升”的比拼氛围。设立每日“柜员甜蜜蜜”营销奖励、统计公示营销前三后三红蓝榜；按照柜员竞赛综合打分按月评选“月度营销标兵”；根据竞赛总排名评选“季度综合先进”。截至活动结束，信息科技部深入基层调研31次，公示红蓝榜90次，开展柜员甜蜜蜜奖励活动59次。

电子银行业务是深耕本土的“毛细血管”，更是数字化转型的“前沿阵地”。下一步，该行将继续深化场景应用，网点门前一条街、农贸市场、商圈等高频消费场景，推动综合营销，以电子银行为切入点，联动推广存款、贷款等“一揽子”金融产品。