株洲珠江农商银行:做向下扎根的“倔”匠

点击数: 时间:2024-10-28 作者:谭漾 来源:株洲珠江农商银行

        增额终身寿险,一个集保障与财产于一体的实用工具,在丰富资产配置的同时帮你抵抗风险。在生病时,它是一笔治疗费;在读书时,它是一笔教育金;意外发生时,它是一笔救济款;退休后,它又是一笔养老金。人生坦途时,为你聚财;命运多舛时,护你周全;魂归彼岸时,传承子孙。从未知保险到认可保险,我们走了一段漫长的道路;从拒绝保险到购买保险,客户参与了一次观念的革新。

        诚于心,信于行,做让人放心的人,才能越走越远。获取客户信任最直接的方法是什么?现身说法。保险培训一轮接一轮,对保险的认识越来越深入,从当初的“保险不靠谱”到后面的“保险也不错”,从心底认可是打开保险营销大门的关键钥匙。我们自己认可了,才会在营销时坦坦荡荡,讲解保险时才能信心满满。既然认可了,不妨自己买一单。买这一单,既是为了熟练掌握两家保险公司的线上功能,更是为了和客户的保单共同成长。客户在后续的保费续交和支取过程中遇到的问题,我们都可以事先通过自己购买的保单进行查询和了解;到了可以支取的期间,我们还可以交流各自的收益情况,为后续的保险营销增加话题度,毕竟有相同经历的人才更容易引起共鸣。

        换位思考,推己及人,将心比心,才能终服人心。保单成交量不低,但手续费收入却低于其他支行,究其原因是五年的期缴保单占比很少,到7月份止,五年期保单仅有3 份。出单少的原因,并不是推不出去,而是三年期缴更适合大部分的农村客户,缴费期短且门槛不高。他们的钱都是一分一厘辛辛苦苦攒出来的,有的是种田,有的是打零工,有的是做些小生意,都是一些辛苦钱。他们存钱或为了养老,或为了儿女,或为了保值增值。在我们支行,还有一个“三不”原则,对保险犹豫不解的不推,身体欠佳的不推,家庭困难的不推。前一类人一般后期都会退保,无效营销费时费力,超过犹豫期退保极易影响支行在当地的信誉。后两类人是随时会需要资金应急的人,更适合灵活的一年期存款。我们营销的目的是共赢,客户获得一份实实在在的保障和财富,我们获得支行业务的稳步增长和良好的口碑。

        “一招鲜”,更要“招招鲜”,花式营销,才能顺应万变。在培训中,我们学习了自动转存与不自动转存客户电话邀约的要点,学习了如何将一年期或三年期定期存款转化为保险的话术,学习了新老客户营销的不同方式。这些为我们初期营销提供了强有力的技能和勇气,从生搬硬套的开场白到灵活自如的交流,是这些话术的运用为我们带来了一份份新的保单。有段时间,支行出单不是很理想,为了突破这个僵局,我们去了邻近的朱亭支行学习,收获了两个可用于实际的方法,即每天去街上商户家聊天或消费和柜台营销时主动端茶点。当天下班后,我们便集体出去散步,想着多露脸有利于营销周边商户,但有点点尴尬。在接下来的几天里,我们又反复试验了第二个端茶点的方法,接连成交了两三单,瞬间成就满满,他山之石终于开了花。虚心学习和勇于尝试,每个人总会找到适合自己的保险营销之路。

        工贵其久,业贵其精,深耕钻研,才能水到渠成。不知道如何开口,便反复练习培训老师的话术,增加开口的勇气;不知道寿险条款的意思,便请教保险公司,力争做到能为客户全方位解读合同;不知道如何拉近关系营销,便走进大堂,用多次的交谈锻炼沟通能力。随着成交量稳步增长,退单的客户也随之出现。曾有一个客户第一天成交后第二天便退单,退单原因为基本保险份额低于所交保费。这给我们提了个醒,保险营销不仅要把它最大的亮点展示出来,也要让客户清楚知道合同条款的含义。于是,我们便将退单的合同作为样本仔细研究,将客户关心的基本保险份额、身故赔偿金额、保费支取、收益计算等一一标记出来,对于不懂的部分问同事问保险公司并做好笔记。为了方便查询和巩固记忆,我们支行将营销技巧和保险合同条款一条条列在一个EXCEL表内,比如手工单流程、基本保险份额的使用范围、保险的减保等等,这样当客户再问到类似的问题才能对答如流,解除客户的疑虑。

        精于工,匠于心,不为技繁省一工,不因品新有寸伪。了解产品及目标受众,突出卖点和优势,洞察人心塑造共鸣,这是我们保险营销的秘诀。日日积累时时精进,每一份保单的成交都是恰逢其时。扎根农村,服务农村,护好每位农村客户的钱袋子,这是我们农村金融服务者的使命;不断发展新的产品,扩宽发展道路,促进企业持续盈利,这是我们身为金融工作者的责任。随着客户对保险的认识加深和理财意识的不断提高,作为中间业务收入重要来源的保险必将在互惠共赢的道路上大放异彩。

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