安乡农商银行：聚焦“三农”发展，助力乡村振兴

习近平总书记在常德考察期间指出，党中央高度重视“三农”工作，一定会采取切实有力的政策举措，回应老百姓的关切和需求，把乡村振兴的美好蓝图变为现实。安乡农商银行三岔河支行始终围绕习近平总书记提出的乡村振兴战略，坚持服务“三农”发展，以金融助力乡村振兴，带领支行下沉工作重心，狠抓业务发展和经营管理。2024年，该行各项指标有了明显改善。其中，存款净增超1亿元、贷款净额稳步上升、不良率大幅度下降，综合考核从去年全行倒数第二提升到今年全行前四。

传承挎包精神，推进做小做散

在银行同业竞争加剧的今天，农村市场受到大行冲击，要守住自己的“农村根据地”，农商银行必须传承老一辈的“挎包精神”，坚持做小做散，访客户、问需求、下农村，关注老百姓的实际问题，关心他们的生活，热心回应他们的金融诉求，与他们交朋友，逐步实现互惠互利，让老百姓有金融需求第一时间便想到安乡农商银行。

2023年，安乡农商银行启动“五进五访・普惠营销”活动，作为三岔河镇“金融村官”，三岔河支行全体员工入驻社区村组办公，全面了解包片地区农户数量、人员分布、产业结构、经济来源等信息，与各村开展工作互联，积极宣传金融政策，大力推介适用产品。普惠金融、服务“三农”没有捷径，只有坚持“向下”“向小”“向信用”，精细化耕耘“小”客户，着力扩大增量“源泉”，形成具有自身特色的产品矩阵和特色化、专业化服务。

在普惠金融走访中，大多数村民白天务农不在家，该支行便选择傍晚入村，村委会、小广场都是他们的办公点，村内种养殖户、小超市、五金店、农资店等都是他们的重点营销对象；他们把农户、商户的信息及时登记在走访采集表中，用符号标注相应的业务，确保走访一户完善一户，建立一项业务联系。该行通过持续、努力的走访，不断扩大宣传走访面积，提高宣传走访质效，现在三岔河支行辖内农户和商户遇到金融需求第一时间就会想到安乡农商银行。

扎根农村基层，深耕金融普惠

安乡农商银行三岔河支行根据“常德快贷”“流水贷”“养殖贷”“能人贷”等小额信贷产品特点，带领客户经理跑市场、问需求，紧紧围绕总行推出的“乡村振兴贷”“福祥贷”“新市民贷”三大拳头产品，把发展“做小、做散、做细”作为深耕“三农”小微市场的主攻方向。

客户刘大姐在三岔河镇码头经营大型超市，三岔河支行与其建立了多年信贷关系，日常存款、营业资金流水均在三岔河支行。该支行员工下班后经常去店里与刘大姐唠家常，并向其宣传安乡农商银行优惠金融政策。由于平时接触较多，所以刘大姐对该支行的产品比较熟悉也比较信任，她不仅是该支行第一个享受“忠诚度”与利息“贡献度”挂钩利率优惠的客户，更是三岔河支行的编外“推广官”，在享受到优惠利率和高效服务后，刘大姐更是主动为该支行介绍新客户、发展新业务。

这其中最为典型的是客户蒋大哥，同时他也是刘大姐店里的客户，2023年4月，蒋大哥在店内购物时提及因目前鱼价较低，几万斤鱼没办法售出需要购买饲料，但缺少资金，正急的发愁。刘大姐听后笑着对蒋大哥说，有资金需求你别急，你可以找安乡农商银行，并第一时间联系了三岔河支行行长。在了解到情况后，支行行长立即联系蒋大哥，并与客户经理一道赶往他家里，通过详细地交流沟通、上门调查，当天就为蒋大哥发放了20万元“乡村振兴・渔业贷”,解决了蒋大哥的燃眉之急。后续，蒋大哥还为支行推荐几位同样从事养殖的朋友发展成为其客户。三岔河支行除了提供存贷业务，只要农户有需求，力所能及帮他们办，协助村干部化解群众纠纷，帮助贫困学生筹学费，为客户预约兑零钱、换新钱，绝不简单的做一锤子买卖，以点带面，以“客户带客户”的方式多维度、多渠道获客。

打破思维瓶颈，深挖潜力客户

当前，各大银行利用规模利率优势不断抢占优质客户，农村市场渐渐被挤压蚕食。要想从“杀出重围”，就必须打破惯性思维，除了守住存量客户以外，还要在基础客户群体上挖潜增效，制定营销差异化方案。一是利用大数据分析技术来识别和预测潜在客户需求，分析不同年龄层次客户交易习惯、工作行为、生活方式等数据，了解他们感兴趣的产品或服务，制定个性化营销方案。二是在“整村授信”工作的基础上，深耕细作长尾客户，充分发挥网点深入、决策灵活、人员充足、反应迅速等优势，找准这部分客户的融资难点和痛点，利用精简高效的线上服务增强客户体验感。三是重视“不完美”客户，通过“逆向筛选”等方式，将非主观原因导致贷款出现短期逾期的客户，纳入客户筛选范围。通过实地走访、上门调查，挖掘出一批有还款能力和贷款意愿的新客户，深入解决老百姓融资难的问题，打通金融服务的“最后一百米”。

安乡农商银行三岔河支行始终坚持“区域全覆盖、客户全触及、市场全掌握”“人人有网格、格格有服务、营销全覆盖”，普惠之路、乡村振兴任重而道远，安乡农商银行助力乡村振兴之路一定会越走越宽、越走越远。