农商银行如何打开代理保险业务发展新局面

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‍‍近年来，我国银行业发展的内外部环境愈加复杂多变，行业竞争更趋激烈，综合实力较弱的农商银行求生存、谋发展的压力加重。特别是随着大行下沉，县域竞争空前激烈，绝大部分农商银行面临资产端收益下降，负债端成本增加，盈利水平逐渐下降的险恶局面。5月31日，金监总局官网披露的《2024年商业银行主要监管指标情况表（季度）》和《2024年商业银行主要指标分机构类情况表（季度）》显示农商银行净息差仅为1.85%。农商银行本身中间业务创收能力较差，在减费让利的背景下，更值危急存亡之秋。昔日齐湣王问富国策于荀子，荀子答曰：节其流，开其源。代理保险业务在不构成表内资产和负债的情况下，能立竿见影地带来经营利润增长，是农商银行谋划发展，迎战息差收窄的重要武器，对于开源增效，改善经营，有所广益。‍‍

‍‍我省农信系统在开通多年期寿险业务后，代理保险业务快速发展，从业务数据来看，2024年一季度的代销金额与手续费收入已经超越了湖南银行，但省内不同农商银行之间、同一农商银行的不同网点之间发展速度亦有差距。在2024年的代理保险业务推广中，双峰农商银行仅一季度就代理寿险销售442件，代销金额842.7万元，代理财险销售1545笔，代销21.47万元，合计实现代理保险业务手续费100.64万元,位居全省农商银行第一位。农商银行如何解决代理保险业务发展过程中遇到的具体问题呢？‍‍

提高认识 快速行动

‍‍2023年10月30日-31日召开的中央金融工作会议提出，完善机构定位，严格中小金融机构准入标准和监管要求，立足当地开展特色化经营，并指出要发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能。双峰农商银行党委在对中央金融工作会议精神的学习中深刻认识到做好做实代理保险业务，既是贯彻中央金融工作会议对于中小金融机构定位的要求，也是农商银行立足当地开展特色化经营的具体表现，更是践行金融为民的初心使命。行党委就代理保险业务发展的必要性和重要度，在行内不同层级的会议上进行多次讨论，用不到三个月时间就迅速明确了代理保险业务在行内转型发展战略中的地位，几乎在同时制订了发展路线图，完成了业务推广必要的软硬件准备，凸显了链条短、决策快的农商优势。‍‍

开展调研 走访基层

‍‍习近平总书记在主持二十届中央政治局第四次集体学习时强调，“要带头抓好调查研究，深入实际、深入群众，增强问题意识，真正把情况摸清、把问题找准、把对策提实，提出解决问题的新思路新办法，引导和推动全党大兴调查研究之风”。双峰农商银行在业务推广前扎实开展了基层调研，在调研走访中发现部分一线员工和中层干部因为早期农村保险市场的野蛮发展而心存芥蒂：有认为抓好存贷主业就行，保险业务没必要搞的；有觉得在农村卖保险没有市场，只能卖给亲戚朋友的；有被当年无序发展导致的客户投诉、上访行为吓倒，不敢推广的。在一次座谈会上，刚开场就有网点负责人斩钉截铁地表示：我们支行不会也不可能去卖这么多保险，领导非要逼，我们就只能自己买。这个网点负责人的发言看起来态度坚决、问题尖锐，但“打破桎梏，消解偏见”这正是双峰农商银行要解决的首要难题。‍‍

加强培训 摆正心态

‍‍         在一个月的时间里通过四轮全覆盖的座谈会，教导员工用发展眼光的来看问题，双峰农商银行解决了第一个也是最重要的难题。‍‍

在培训的主体内容中，一是阐述了外部监管环境的变化。从2018年银保监成立，银行业和保险业合并监管以来，真空和重复监管的情况完全消除，农村地区混乱的保险销售环境明显优化。重点学习了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》等文件，尤其是各人身险公司通过银行代理渠道销售的产品应据实列支向银行支付的佣金费用、佣金等实际费用应与备案材料保持一致，做到“报行合一”的内容。现场请保险公司的参会人员表态不会出现大小账目、阴阳佣金的现象，消除了员工担心佣金返少了、保险卖亏了等心态。2024年一季度双峰农商银行代销保费864.17万元，均按收支两条线的模式，其中保费逐笔全额入保险公司账，中收统一入总行账，佣金由总行核算后下发至网点，流程清晰，账目清楚。二是让员工在座谈会上说一说自己对于县域经济增长的体会和感受。让员工在自己的讲说中认识到县域经济的快速发展，使得城乡居民的金融服务需求也在快速变化，尤其是农户资产水平的提高，产生了保险业务的客观需求。从双峰农商银行的保险代理销售情况来看，农村地区客户占了较高比例，在2024年一季度的销售中就有75.44%的销售金额来自乡镇网点。从座谈会中网点员工反馈的营销体感来说，客户对于商业险中寿险的接受度和兴趣度明显高于财产险和意外险。三是以会代训提高员工的业务水平和操作规范。除了对“银保通”系统操作的培训，还有双录规范和话术技巧的培训，确保了行内保险销售行为的合规性，基本消除了早期柜台营销时夸大宣传、暗示诱导、隐去假设等不当营销行为，不仅有力地保护了消费者权益，也对维护农商银行声誉起到了良好效果。在2024年一季度双峰农商银行代理销售的1987件保单中，保持了消费者0投诉的良好情况。

还是那个座谈会一开场就“造反”的网点负责人，在座谈会行至尾声，行领导问他还有什么困难吗？他挠头回答说：“照这样说，这保险现在好像还卖得一滩滩子了啊。”引起了众人的一阵哄笑。

扬长避短 凸显优势

代理保险业务在很大程度上还是依赖熟人销售，农商银行在农村地区恰恰就有点多人熟的优势，往往朋友间、客户间多问一句、多提一嘴就会有意想不到的收获。开门红期间，有网点首周就完成了该网点代理保险业务的全年任务，行领导担心网点存在对员工强行摊派或虚假出单抢点的情形，开展了核实。“我们网点开门红第一天，柜员在办理定期转存业务时，也就随口问了客户一句，就成功出了网点今年的代理保险第一单，让网点员工倍受鼓舞，从实践的角度理解了‘随着县域经济快速发展，城乡居民产生了保险业务的客观需求’，纷纷开始‘摇人’。”网点负责人在汇报完相关情况后，还骄傲地补充道：“照目前的情况，任务哪怕再翻一番，我们都有信心完成。”

更多的人和网点不仅意味着更广的触客面，对于保险业务也意味着更普遍的面对面销售，更有利于帮助客户达成交易决心。在对60岁以上成交客户的抽查回访中，就有客户说道：“这个保险我懂得很，我小儿子现在在读金融的研究生，我到农商银行买，就是图个以后有问题有地方问、有地方找。”厅堂服务既是农村地区客户获取保险服务最为便利的渠道，也是他们最信赖的渠道。

做细管理 做好考核

一是进一步加强制度建设，完善业务管理办法和操作规范，确保分工明确、责任明确，促进代理保险业务的专业化、规范化、标准化；二是明确业务管理部门，确保网点遇到业务问题有人管，有处问；三是舞好业务计价和考核导向的指挥棒，不仅将代理保险业务纳入了2024年全年综合目标考考核范畴，还在2024年开门红活动中，专门列项，单独考核，行党委对考核内容逐项讨论，分管领导对于任务分配方案和业务计价比例亲管亲算；四是组织开展员工培训，协同保险公司分批对网点进行业务轮训，培训网点覆盖率达到100%，对年龄在45岁以下的网点员工逐一过关，测试成功出单率达到了100%；五是指导网点按网点的不同要素禀赋做好网点考核方案，确保考核奖罚精细到人、考核时点精确到天。

抢抓时机 全力督导

一是充分调研，抓住营销窗口。通过对往年双峰地区的保险销售情况分析发现销售数据具有明显的季节性，一至四季度基本呈现5:2:2:1的销售分布，尤其是一月份通常占到全年销售金额的25%以上，利用开门红的业务窗口期，抢抓发展时机，通过数据分析筛选目标客户，举办客户沙龙，安排专人现场指导网点开展活动，一季度全行有38个网点开展了沙龙活动，网点活动开展率达到了77%，沙龙活动销售占全行代理保险销售比例的37.25%。二是开展过程管控，加大业务督导。在开门红活动期间按日通报进度，按周进行总结，按月分批督导，对业务进度落后的支行由分管领导牵头，利用晚上时间开展了10次业务督导会，逐一辅导，帮助网点剖析问题，现场解决网点难题，提振网点员工信心，找对业务发展路径，帮助其中6个网点顺利完成开门红活动任务目标。

加强合作 动态管理

一是因地制宜地，配对保险公司和网点。2023年下半年，双峰农商银行针对合作保险公司展开了全面的分析评估，从公司的队伍、产品、服务等诸多方面进行评价，总结了三家保险公司的优势与劣势，再结合网点的实际情况，将员工较少且经济活跃地区的网点分配给队伍配备强大的中国人寿，将客户对于现金价值与利率较为敏感地区的网点分配给现金价值最高的大家人寿，将新装修完的或者营业场地较大的网点分配给有丰富组织沙龙活动经验的人民人寿，通过这种有优劣互补的方式，大大增强了网点的出单率。二是因人而异，实施驻点经理的评分管理。通过网点评价、客户评价和驻点考勤表三个维度，对驻点经理做出综合评价，对于不达标驻点经理要求合作保险公司进行更换。三是因时而动，实施网点动态调整。通过驻点经理、任务进度两个维度，对网点评价不达标的保险公司取消该网点的合作资格，2024年一季度通过动态调整的方式更换驻点经理4人、合作网点2个。

合规销售 防控风险

一是提高双录质量，确保过程合规。按照销售可回溯管理要求，提高双录视听资料质量，明确网点内勤主管为双录视听资料质检负责人，对2024年一季度442件需要双录的保单质检率达到100%。二是合规宣传，严格规范业务宣传和营销活动。尤其是在沙龙活动等与保险公司合作开展的营销活动中，对客户信息进行严格保密，防止信息泄露。三是核实退单，防止空转、走单等现象。除在考核中剔除退单数据外，对犹豫期退单率超过20%或出现集中退单（连续3笔以上）的网点，由总行核查出单和退单的具体情况。

双峰农商银行敏锐地意识到了发展形势的快速变化，坚持从地区实际和工作实际出发，外借于势，内求诸己，成功打开业务发展的新局面。

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