在“小县城”做好信贷营销“大文章

       近年来，桑植农商银行深入贯彻落实省联社各项工作部署，大力发展存贷主业，夯实基础，提质增效，主要业务经营总体向好，探索一条实现服务实体经济与自身稳健发展并驾齐驱的信贷营销之路。截至9月末，该行各项存款余额89.53亿元，较年初增加6.6亿元；各项贷款余额65.7亿元，较年初增加6.49亿元；贷存比73.38%，较年初上升1.98个百分点。

坚守市场定位 当好乡村振兴主办行

       持续推进金融服务乡村振兴“七个一”示范工程建设，根据示范村特色产业，推出特色信贷产品，巩固农村市场。一是建好信贷队伍。以加强基层治理合作、宣传服务营销、推广信贷产品为重点，持续推进“三信”建设。积极参与“村社分账”工作，加强村集体经济基本账户营销以及“三资平台”的推广应用。行充分发挥客户经理带动作用，通过客户经理联村，时刻保持与村支两委的密切联系，带动村组干部协助做好金融服务，实现政银村三级联动。在村支两委帮助下，创建外出务工人员金融服务微信群，由村组干部向在外务工人员积极推荐信贷资金政策，鼓励返乡创业。二是创新金融产品。结合桑植县“三叶两材”特色产业进一步拓宽金融支持乡村振兴的深度和广度，主动对接重点产业及项目，及时了解金融需求，有效保障金融服务。创新金融产品，大力推广“湘担E贷”“潇湘财银贷”“湘农云担贷”“湘农E担贷”等信贷产品。截至9月末，茶叶类贷款余额5134万元；烟叶类贷款余额5692万元；粽叶类贷款余额2257万元；发放融资担保公司贷款567笔，44420.88万元。三是做实基础服务。将每周进村入户走访2-3天作为规定动作，通过走访深度掌握农户家庭情况并建立信息登记表，摸清客户需求。为客户经理配置专用手机，工作资料及工作微信群均储存在手机中，即便工作调动，专用手机、专用微信继续留在原网点，以便新任客户经理更加快捷的掌握联系村组相关情况。

       截至9月末，桑植农商银行农村网点贷款净投放2亿元，客户数较同期增长1074户；乡村振兴贷款增速8.52%，同比增幅9.12%；信用村达到197个，信用村占比66%；均居全市三家农商银行首位。

融入地方经济 精准实施分类营销

       坚持“高效拓展新客渠道”和“深度挖掘存量客户价值”两条主线并重，不断推进零售业务提质增效，开创可持续发展新局面。一是营销层次精细化。突出全员营销，坚持以“网格化”服务为抓手，从源头抓好新客户营销和资金沉淀。突出全产品营销，线上线下同步发力，制定个性化营销方案。以“开门红”竞赛活动为契机，加大线上贷款推广，稳步提高贷款获得率和小额贷款占比。以第二届张家界旅游发展大会为抓手，加大对红歌寨、大鲵温泉酒店、天河农庄、仙辰岛等企业的信贷支持力度，进一步融入当地经济发展大局。截至9月末，全行累计投放50万元以内的小额贷款31120笔，32.93亿元；有效信贷客户数32096万户，占全县可贷客户数13.32万户的24.1%。二是结构调整常态化。注重资金成本导向，严控付息成本，通过构建多元化筹资体系，加大低成本资金争揽力度，推动短期资金筹措成效。积极拓展小微企业和个体工商户，不断壮大小额存款客户基数，提高活期存款占比。深挖对公业务潜力，总行班子成员带头走访县财政局、国土局等单位，在了解其金融需求的基础上，通过提供优质金融服务和定制化的存款方案，积极对接对公财政存款，进一步优化存款结构。三是拓户扩面最大化。建立存量客户回访台账，明确回访责任人，进行逐一回访，持续对接服务，并通过优质服务、产品优势和合理增加授信额度引导优质客户转介新客户，提高客户黏性。同时，建立授信未用信、无存无贷重点商户和农户的跟踪回访台账，加强宣传走访，把潜在客户变成现实客户，从而实现营销精准管理和营销全覆盖。以领创建材商贸城为样板，将城区细化为不同商圈，鼓励网点深耕责任区域，避免形成内部恶意竞争，针对性加大营销服务和客户拓展力度，有效提升授信覆盖面。通过开展“妇女节”花艺沙龙、“端午节”包粽子、“青年节”电商营销培训等客户回馈活动，网点“吸客力”“留客力”不断提升。截至9月末，城区6个网点客户数较上年同期增长266户，贷款较年初增长4.47亿元。

创新信贷产品 提升贷款市场竞争力

       根据政策需求及市场需求，推出公职人员便民卡、小微企业福祥便民卡、住房按揭、消费贷款等多种信贷产品，拓宽服务客群，提高贷款市场竞争力。一是调整定价模式，降低客户融资成本。在保市场份额还是保利率的抉择上，桑植农商银行果断作出降利率就是保市场份额的决定，实施公职人员贷款利率精准下调，最大限度让利于客户，依靠利率优势，深度挖潜基础客户，激活睡眠公职人员便民卡，取得明显效果。二是简化办贷流程，提升办贷质效。强化服务对接，通过清单制走访、销号制对接、“一站式”服务，全力满足重点客户群体的资金需求；强化续贷支持，合理提高不良贷款容忍度，坚持做到不压贷、不抽贷、不断贷，有效解决客户贷款到期还款融资难问题。同时，该行严格实施“限时办结制”，简化办贷手续，优化办贷流程，着力提高重点客户融资的便利性和可获得性。三是加强宣传，提高产品营销覆盖面。通过微信公众号、朋友圈、厅堂、走访对接等方式加大对系列信贷产品的宣传，提高产品的宣传覆盖面。采取地毯式营销方式，对政府机关、企事业单位工作人员等重点客户群体宣传公职人员贷款最新执行的优惠利率政策及贷款准入条件和额度测算方式，并配备专职金融服务联络员，确保有信贷需求客户可及时准确联系到营销人员。截至9月末，该行累计发放福祥便民卡26184张，授信24.35亿元；其中公职人员便民卡567户，同比增加136户；授信金额1.84亿元，同比增加4520万元。

优化金融服务 深耕细作客户市场

       始终秉持服务群众的初心，以惠民服务、上门服务为抓手，切实为群众办实事、解难题。一是立足厅堂营销，夯实服务阵地。以厅堂为主阵地，借助地熟、人熟的地域优势和回访便捷的服务优势，充分发挥“厅堂+柜面”的联动职能，打造厅堂营销、电话营销、营销日走访等全方位营销模式。厅堂人员利用客户等候办理业务间隙，抓机会、找时机开展厅堂营销，宣传反诈知识，推介金融产品，针对不同客户需求制定个性化金融服务方案，深挖存量客户，不断拓展新客户，夯实厅堂服务主战场，做优做深“厅堂文章”。二是抓实外拓营销，扩大服务区域。通过“全员营销+外拓服务”的模式，积极开展“走访+对接+授信”一体化业务拓展。将金融知识宣传纳入下沉服务，各网点结合实际策划并推出各式各样普及金融知识的主题宣传活动，同时，推送该行各项金融产品及服务内容，聚焦辖区主业、探索客户需求，解决客户难题，有效提升了周边社区居民的幸福感和满意度。三是拓展营销渠道，满足客户金融需求。聚焦客户衣食住行等高频生活场景，大力拓展“线上+线下”渠道，用心用情用力满足客户金融需求。线上方面，推出“惠农快贷”、小微企业流水贷等产品，实现客户直接触达，一键申请，有效缓解融资难和手续繁的问题；线下方面，积极探索搭建银政村互联、惠民村社区等平台，组织“福祥金融志愿服务队”开展“学雷锋送金融服务”“圆梦微心愿”、爱心送考、关爱留守儿童等各类主题鲜明的公益活动，全方位增强客户粘性。截至9月末，该行个人随借随还贷款新增2.82亿元，增速12.04%。在其他银行基本为负增长的情况下，个人消费贷款增长额占全县增长额的123%。