浅谈传统农区整村授信工作--以新铺镇营盘岗村为例

点击数: 时间:2023-01-29 作者:伍益瑶 来源:石门农商银行

为响应国家乡村振兴工作号召,积极践行本土银行的社会责任担当,主动应对利率市场化和互联网金融的冲击,以三农为基础的农商银行多以“整村授信”为抓手,以求在乡村振兴工作中有效发挥农村金融力量的主力军作用,运用金融“活水”精准浇灌“三农”、滋补“三农”、孕育“三农”,切实补齐农村金融服务最后一公里短板,推进乡村振兴取得新突破。

2022年11月末,在石门农商银行总行的安排部署下,新铺支行对营盘岗村进行了整村授信复盘调研试点工作,本文以新铺镇营盘岗村为例,浅谈传统农区整村授信工作。

新铺镇营盘岗村基本情况:石门县新铺镇营盘岗村位于石门县新铺镇东北部,距离石门县城50余公里,距离新铺镇40余公里,路程约45分钟,距邻县网点约7分钟。

全村总面积6平方公里,耕地面积1900余亩,水田面积1435亩,旱地550亩,山林约6000余亩,全村主要以柑橘为主要产业,共有1057亩,户均约2亩。

全村辖18个村民小组8个屋场529户1816人,常住人口占比49.77%。主要务工地为广东省。

该村具有传统农区的普遍代表性,其产业特色不明显,人口老龄化、空心化特点显著。

思考及建议:

“全”盘“逐”访。首先,盘点全部资源。深入盘点对乡村各产业分布、数量及产能等情况,选定重点或有普遍代表性的产业,细分到户,无需花费大量时间和人力盘点其他不具规模或代表性的产业,减少不必要的资源盘点量。例如,新铺镇营盘岗村户均柑橘1.8亩,确定柑橘为重点盘点对象;新铺黄溪峪村养殖户较多,则确定养殖业为主要盘点对象。其次,确定走访级次。根据村委干部及村内“熟人”(原村委、屋场长、小组长及存量客户等)提供的信息,完善各户电子表格画像情况,并按标准划分走访级次。初步选定创收能力较好、乡贤能人、种养殖大户及新型经营主体作为首级走访对象,重点户走访后逐步按级扩散走访覆盖面及资源盘点面,以达到减少客户经理走访量并优化走访质量的效果。

“普”授“个”增。首先,根据行政村乡村振兴发展方向,根据重点或普遍代表性的产业并推算最低保障收入,确定对象村普遍授信金额和利率,在减少不必要的数据收集、整理量的情况下,又能满足最低风险控制的需要。例如,新铺营盘岗村户均柑橘1.8亩年收入2万元左右,除开务工、养殖、经商等其他情况,可确定该村每户普授金额。其次,针对各级走访及目标客户维护情况,个性化设置增信条件及标准,如种养殖规模、特殊工种(证书)、乡风建设、商品房产、经营及流水等提供个性化、线上+线下的增信和调息通道,满足各群体客户用信需要。再次,确定分级授信确认制。由基层管片经理按照“普遍授信。个性化增信”的模式确定授信额度,由支行组织开展个性化增信评议和交叉验证,由总行建立整村授信标准化网贷模型,批量交叉验证授信额度,采取接近或折中的原则,确定客户授信额度,避免主观授信的风险点。

“常”宣“扩”渠。一是坚持常态化的线下宣传。将网点作为主阵地,屋场作为主战场,常态化开展厅堂微宣传及屋场贴心会活动,拉近与客户的距离,破除客户过于依赖线上渠道对网点及客户经理“面盲”的困局,做实做透线下宣传。新铺镇营盘岗村18个村民小组8个屋场,支行试走访时因客户对走访人“面盲”,对客户经理入户采集信息客户抵触、质疑情绪普遍,后采取先开屋场会再以屋场下辖小组为网格逐户走访的方式,受到了客户的肯定和配合。二是有效利用线上渠道。在互联网大数据运用的时代,微信、抖音等渠道可以通过地域、人群、偏好等精准推送营销及宣传信息。加大对“电话、微信、抖音”等线上渠道的建设和运营,外聘电销人员,培养本行“网红员工”或“网红行长”,打造线上宣传生态圈,运用大数据精准裂变、推送营销。三是做深属地宣传级次。现有的企业公众号大多以总行为层级,无差别推送产品信息至粉丝群体,可扩大支行网点申请企业公众号,借助当地政府、村委及网点人缘地缘优势,扩大精准面向属地镇的宣传渠道,巩固属地宣传阵地。四是外拓宣传辐射面。根据务工及外创集中区,选拔、聘用存量客户或外创代表作为当地“外联员”。新铺营盘岗村根据数据统计,在外务工人员务工地为广东省(主要包含潮州、广州、深圳)的占比42.89%,可选择“潮州、广州、深圳”分别选拔聘用外联员,及时反馈务工地客户现状,解决空心村的信息孤岛问题,并可通过务工及外创群体的“家乡情结”宣传和带动务工地客户精准获取本行各类业务、产品及活动信息,有效解决空心村客户孵化和产出的问题,并完善风险控制。五是完善留守“双关”服务。强化“留守老人”关怀,提供适老化工作流程及服务,做好座谈、陪伴、生活及生产帮助等或,给予留守老人温暖与关爱,协助务工及外创人员“尊老尽责”。优化“留守儿童”关爱,组织留守儿童集体生日、银校活动、建立助学基金、代理家长等活动,务工及外创人员“爱幼”之路。通过“双关”服务,吸引外出务工人员到行率,强化空心村外出务工人员的归行率和黏度。

“定”岗“免”特。首先,确定长期规划,明确短期目标。对辖区内行政村进行粗分,按照“产业明优村”、“普通村”、“空心村”、“特殊村”等级次确定整村授信优先级,并根据级次及工作量确定各网点长期及当年工作目标,以产业明优村为中心,蒲公英式扩散扩大整村授信覆盖率。其次,细化流程,定岗定责。对整村授信流程进行细化,确定各阶段任务及标准,强化各阶段过程管理及评价,对象村完成后根据各任务完成情况打分,确定验收结果。根据对象村的数据量及工作量,定格定岗定人定责,将责任落实到岗到人,实现责任明确,过程可控。再次,打造专业专职转岗队伍。打造一支或者一批熟悉行内产品及业务流程的专业型、复合型、营销型队伍,通过标准化的宣传、驻点等方式,将产品和服务充分融入农区生产、生活、消费场景中,巩固拓展市场。最后,完善免责制度。厘清整村授信各阶段各级次各岗位各人的尽职认定标准,规范特殊情况下不良贷款剔除及不良贷款免职工作流程,给予网点及客户经理在容忍度范围内的免责评定或者不良贷款责任认定听证制度,使基层真正甩开“拒贷惧贷畏贷”的思想包袱,加快业务拓展。

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