练好贷款营销“四字诀” 实现业务拓展新局面

宜章农商银行迎春支行始终坚守服务三农初心、坚定支农支小定位，坚持疫情防控与业务发展两手抓，全体员工齐心协力，攻坚克难，努力克服疫情所带来的不利影响，练好“实、勤、活、小”四字诀，全力抓好一季度支农信贷投放。截至一季度末，存量贷款客户数679户，较年初净增39户，各项贷款余额4648万元，较年初上升317万元。

一、以“实”为基，做实“党建共创 金融普惠”，画好支农投放“同心圆”

迎春镇属于宜章西南边陲小镇，距县城46公里，全镇辖9个村委会，65个自然村，131个村民小组，总人口2.7万人，总面积88.21平方公里，辖内无厂矿和大型企业，以种养殖为主，属于典型的农业乡镇，支行虽说包括支行行长在内有3个客户经理，但人均年龄接近54岁，如何做好支农支小，抓好贷款营销是支行面临的一大难题。面对困境，支行决定以“党建共创 金融普惠”为抓手，谋划好一季度贷款营销工作。一是备好“课”，布好“局”。元月初，支行将去年已走访还未完成评级授信的454户按农户、商户分类建立台账，按照信息采集过程中获取的诚信情况、资产状况、信贷需求等信息对客户进行初评，并与村组干部充分沟通、确认，筛选出100户作为一季度优先建立信贷关系的客户，开展评级授信工作。二是选准“人”，开好“篇”。结合100户客户评级授信情况，利用春节前有利时机，通过举办客户座谈会、联谊活动等形式推广、推荐便民卡等信贷产品，同时率先给村组干部、经济能人发放便民卡，通过示范宣讲便民卡便利性引导客户申请便民卡，实现贷款精准营销。三是找准“路”，营好“销”。一场突然其来的冠状病毒肺炎打破了支行一季度的信贷营销布局，村组封路但是没能阻碍支行与农户、商户沟通的桥梁，支行三个客户经理坚守工作岗位，按照责任区域分片分别通过加入的村组干部微信群、村民微信群、商户微信群、驻镇单位职工微信群向客户推送贷款自助预约平台，推广“烟草贷”、“战疫贷”、商户便民卡、公职人员便民卡、“存易贷”等产品，不断扩大信贷营销覆盖面。一季度，迎春支行发放便民卡94张，净增贷款客户39户，累计授信1499.5万元，用信1136.5万元。

二、以“勤”为根，扎根支行深入村组，确保下沉步伐“坚定迈”

信贷营销的成功不仅仅是依靠完美的营销方案，还得俯下身子，下沉重心，深入田间地头。疫情刚刚得到缓解，为不误农时，确保农户春耕备耕不滞后，支行长与还有8个月就要退休的客户经理老薛和做了6个搭桥手术的客户经理老李利用“人熟、地熟、情况熟”的优势，深入各村组进行走访，采集客户信息；为推动复工复产，支行长带领委派会计、综合柜员利用休息时间对辖区内企业、商户进行走访，详细了解客户的生产情况及贷款需求，努力做到积小胜为大胜、积跬步致千里。一季度，支行累计走访客户88户，授信金额812.5万元，用信金额618.3万元，累计发放烤烟贷款31笔，金额378万元，为烤烟种植送去金融“及时雨”。客户李某拥有30亩鱼塘，是养殖大户，支行客户经理进行“暖春行动”走访时了解到客户在疫情期间遭受了较大的影响，存在生产资金紧张的情况，在进行充分调查后，便紧急将客户原本的20万元便民卡额度提升至40万，并主动为客户申请优惠利率，减缓客户利息成本支出压力，帮助李某顺利将30亩鱼塘扩张到60亩，实现客户养殖规模进一步加大，经营利润也得到提高。

三、以“活”为源，激发信贷活力“肌体”，助推发展步伐“向前迈”。

疫情期间，支行为解决客户燃眉之急，推动农户春耕备耕、商户复工复产，一方面，在信贷流程上进行优化。通过微信线上自助预约、提前打印贷款文本，休息时间整理贷款资料等方式，充分利用工作时间服务客户，三名客户经理各司其职，分工明确，不断提高信贷审批效率，节省客户等待时间，以最快、最优的服务为客户提供信贷资金支持。另一方面，针对疫情期间借款人配偶无法进行现场面谈面签的特殊情况，在确保风险可控的前提下，在方式上进行了创新，用“活”信贷政策。如客户李某作为迎春本地诚实守信的竹子种植户，受疫情影响，购买竹苗资金存在2万元缺口，然而竹苗种植刻不容缓，李某便通过贷款自助预约平台向迎春支行提出贷款申请，希望帮助其渡过难关，支行客户经理在贷前调查时发现其配偶在广东务工，由于疫情防暂时无法返回，在充分了解客户的基本情况后，支行按照“急事急办、特事特办”的原则，与其配偶取得联系核实详情后，通过手机视频连线开展贷款双录，并进行远程授权放款，在客户李某申请当日便成功向其发放2万元福祥便民卡，解决了客户的燃眉之急。

四、以“小”为本，守好质量“生命线”，实现前进步伐“稳步迈”。

支行始终以建设“小而美”的银行为经营目标，坚持质量发展主导战略，坚持支农支小的市场定位，不求大求快，同时实行客户“白名单”、“黑名单”制，对于诚信不好的坚决不贷、有大额负债的坚决不贷、有不良嗜好的坚决不贷，在便民卡贷款营销过程中，重点突出营销质量，而不是营销数量，信贷投放时重点加大对种养殖大户、烟草大户的扶持力度，实施“一村一品”典型带动策略，积极支持农村特色种养业的能人发展，有效激活农村潜在需求，激发农户发展意识,推动农户“致富潮”。3月末，支行贷款户数共678户，户均贷款6.9万元，其中5万元以下户数464户，占总户数的68.4%，以实际行动坚定做好支农支小市场。