关于湖南农信大额存单、智能存款产品设计及营销推广的建议

随着人民银行利率市场化的逐步推进，老百姓理财意识逐渐提升，收益率敏感度逐步提高，金融机构存款争夺战日趋激烈，同业间存款新产品层出不穷，农商银行作为区域性银行机构，如何设计出符合市场需求又能推动行社发展的产品，在市场竞争中站稳脚跟，成为当前一个急需解决的问题。

为顺应存款产品多层次、多元化趋势，省联社明确了专门的机构，通过市场调研、项目认定、需求拟定、产品开发、业务测试等一系列环节，分别于2018年7月和9月推出了智能存款和大额存单两款存款创新产品。这两款产品的推出，是我省农信金融产品创新方面的重大突破，是满足全省农信高端客户需求、提升金融服务水平的有力武器，标志着全省农信产品结构明显优化，业务拓展能力明显增强，市场竞争力明显提升。

大额存单和智能存款产品介绍

大额存单是由银行业存款类金融机构面向非金融机构投资人发行的、以人民币计价的记账式大额存款凭证，属一般性存款，纳入存款保险范围。大额存单发行采用电子化的方式。个人投资人认购大额存单起点金额不低于20万元，机构投资人认购大额存单起点金额不低于1000万元。期限包括1个月、3个月、6个月、9个月、1年、18个月、2年、3年和5年共9个品种。

智能存款是在普通存款基础上，为个人和单位客户设计的根据存款时长、存款金额、付息方式、付息频率、提取方式等因素进行灵活定制，使客户获得增值收益的智能型存款产品。智能存款产品的购买者包括个人、非金融机构、机构团体以及保险公司、社保基金等中国人民银行认可的其他单位。按购买人不同分为个人智能存款和单位智能存款。按产品类型不同分为“定期型”、“日终型”、“日均型”和“协定型”智能存款。

精准细致设计大额存单、智能存款产品

好产品基于好的设计，好的设计基于好的体验。大额存单和智能存款的产品设计是以顺应优质客户群的需求和体验为设计基础，以符合监管规定、顺应市场规则、遵从成本效益配比为原则，通过系统高度灵活的参数化配置及个性命名后的包装过程，此过程需由相应的部门和专门的人员具体经办。与此同时，产品设计要有严格的操作流程，设计和定价要明确运作机制，原则上应由存款管理部门牵头设计产品、利率管理部门牵头产品定价，各环节审批通过后再进行产品配置。

产品设计阶段做到“四个充分了解”。一是充分了解监管和行管政策。各行社要逐条研读人行、银监、自律机制、省联社等机构出台的管理办法、实施细则、发行工作提示等规范性文件，并对重点风险防控要点进行逐条梳理，出台符合本行社业务实际的规章制度，确保“业务开展合法依规、利率定价不踩红线”。在大额存单资质、额度、利率、存期等方面严格遵循监管要求，在智能存款的产品设计中遵循利率定价自律机制的相关规定，保障合规开办业务。二是充分了解同业同类产品市场状况。要对行社经营区域的外部市场竞争环境进行全面调研，充分了解同业机构同类产品的产品信息、产品卖点、营销模式和销售规模等具体情况。前期部分试点行在推出产品前，均对多家同业标杆银行多款产品进行了翔实、充分的了解，为产品设计和营销推广提供足够的市场信息和决策依据。三是充分了解客户需求。要对行社自身的存量客户和目标客户进行全面分析，充分了解客户结构、客群构成等情况，准确把握客户的存款需求。不同客户的需求差异较大，有的客户看重利率，有的客户看重流动性，有的客户看重结息周期，有的客户看重方便程度等等。要在充分了解客户特点的基础上，以客户需求为关键切入点进行产品设计。前期部分试点行在充分了解客户需求的基础上，针对利率敏感客群、老年客群、儿童客群、拆迁客户等重点客群推出了相应的分层分级产品。四是充分了解系统规则及操作。大额存单系统和智能存款系统具备强大的产品配置功能，存款产品的存期、利率、起点金额、提前支取规则、计息规则、结息规则、销售规则等要素均可通过系统配置实现，在进行具体产品设计前应充分了解系统特点，包括但不限于可配置参数项目、产品设置规则等内容。

产品设计阶段精准客户分层。一是大额存单产品建议主要面向资金富余、存期固定、利率敏感的优质个人和单位客户发行，人民银行对大额存单产品有标准规范要求，建议重点考虑存款期限、起存金额、提前支取规则、计息规则、结息规则、销售管理规则等产品要素的设置。二是智能存款“定期型”产品建议主要面向中老年客户、拆迁客户等资金沉淀率较高的客户发行，在产品设计时可充分发挥定期型存期自定义（非标准存期）、计息规则多样化（按月、按季、按年）、提前支取靠档计息等多元化的特点，满足特定客户的需求。三是智能存款“日终型”产品建议主要面向工资代发、有一定规模的连锁商超、企事业单位等资金归集较稳定的客户，在产品设计时可充分发挥日终型一次签约、长期受益的特点。四是智能存款“日均型”产品建议主要面向个体工商户、市场商户、政府财政等资金流动性较高、交易金额较大的客户发行，在产品设计时可充分发挥日均型资金流动性大也能享受高收益的特点。五是智能存款“协定型”产品建议面向特定需求的高端客户发行，存款的起存金额、利率、存期等产品要素均可与客户一对一协商确定，在产品设计时可充分发挥协定型量身定制、高净值专享产品的特点。

多措并举抓好大额存单、智能存款营销推广

好产品需要有好的营销，各行社要充分利用各种宣传媒介组织开展多层次、多样化的营销推广活动。营销推广工作建议重点从以下三个方面着手：

做好产品培训。大额存单和智能存款作为创新类存款产品，各行社应切实加大培训力度。建议结合产品特点制作专门的培训课程，开展多层次、多样化的业务培训活动，使全员充分了解产品特点，为产品营销推广工作做好扎实准备。前期部分试点行采取了制作线上课程、开展线下集训、送课下支行等多种形式进行业务产品培训，取得了较好的效果。

做好产品宣传。一方面要做好宣传物料准备工作，宣传物料要充分体现产品卖点；另一方面要做好产品宣传投放工作，充分利用行社优势，通过各渠道进行投放，形成规模宣传效应。长沙农商银行在试点运行过程中，分别在机场、高铁、地铁、公交站牌、交通电台广播、网点等渠道密集投放广告，形成多层次的“宣传矩阵”，在全市范围掀起了一股“农商产品宣传浪潮”。浏阳农商银行制定实施了以“金秋营销·礼品欢乐送”为主题的首期发行活动，通过存大额存单积分兑好礼、赠送保管箱等形式回馈客户。

做好营销激励。各行社在新产品推出期间，要建立新产品营销激励机制和营销动态通报制度，推动各级机构和人员加大新产品的营销推广力度，形成全员营销的良好氛围。