立足长远 开拓创新 促进金融回归实体经济—冷水江农商银行信贷营销工作调研

随着十九大以来乡村振兴战略的逐步实施，党中央对农村金融机构的发展提出了新的要求，农商行的发展既迎来了新的机遇，更面临着新的挑战，如何在经济新常态的大背景下，突破基础工作弱、竞争压力大、历史包袱重的难题，探索一条实现服务实体经济与自身稳健发展并驾齐驱的信贷营销之路，本文围绕冷水江农商行信贷营销工作的实际情况，就如何做好信贷营销工作做一探讨。

一、当前信贷营销工作取得的成绩

冷水江农商银行始终坚守服务三农、服务小微、服务县域经济的市场定位，坚决贯彻落实国家经济工作会议精神和省联社信贷营销工作部署，深入开展“三小”贷款评级授信，全面推进“访客户、问需求、优服务”活动，扎实推动了信贷业务稳健发展。截至2017年12月，我行各项存款余额415920万元，比年初净增55187万元，增幅15.29%，占冷水江市金融机构存款余额的22%；各项贷款余额311083万元，其中贴现余额101951万元，比年初净增38799万元，增幅14%，占冷水江市金融机构贷款余额的22%，存、贷款市场份额均在全市排名第二位。

（一）支农支小信贷工作稳步开展。我行始终坚守农村金融主力军的定位，持续加大对“三农”和“小微”的信贷投放力度，严格按照省联社《2017年授信政策指引》，优先支持信贷资金向农业龙头企业、农民专业合作社、以及小微制造型企业等领域倾斜，积极满足了“双创”客户群体的金融服务需求。截至2017年12月，我行涉农贷款余额198345万元，较年初增长27747万元，增速16.26%，高于贷款增速2个百分点；小微企业贷款余额287011万元，较年初增长35983万元，增速14.33%，高于贷款增速0.1个百分点，较好的完成了涉农贷款“两个不低于”和小微企业贷款“三个不低于”目标任务。

（二）普惠金融服务水平逐步提升。冷水江农商行始终将普惠金融作为发展的重要使命，不断提高人民群众对金融服务的满意度和获得感。一方面，简化信贷流程，创新信贷产品，有效缓解小微企业融资难题。2017年，我行贴合小微企业资金需求“短、频、快、急”的特点，进一步精简了信贷审批资料和流程，严格限定了贷款审批时限，着力缓解了小微企业融资难题。我行领导班子多次深入企业，主动对接，了解小微企业发展状况和资金需求，重点支持了冷水江市华科高新有限公司、冷水江市泰和金属有限公司、冷水江市鑫达耐火材料制造有限公司、大乘医药化工有限公司等一批小微企业发展壮大。大乘医药化工有限公司是禾青镇内一家高新技术企业，该公司从事医药化工行业多年，行业经验丰富，经营前景较好，2017年7月，该公司因扩大生产需要增加流动资金，但因缺少资产抵押，遭遇融资瓶颈。我行禾青支行在得知情况后，与该公司主动对接，了解其经营状况和现金需求，在得知该公司拥有两项发明专利后，果断以该公司产品发明专利这一无形资产做质押，为湖南大乘医药化工有限公司发放了200万元的专利权质押贷款，缓解了该企业的资金难题，获得了企业和社会的一致好评。另一方面，加快扶贫服务站建设，促进三站融合，金融精准扶贫工作扎实推进。截至2017年12月，我行共承建金融扶贫服务站11个，并配合人民银行冷水江支行、农业银行冷水江支行全面完成了11个扶贫服务站的三站融合建设。2017年，我行累计发放扶贫贷款791户，金额2724万元，圆满完成了市政府下达的金融扶贫户数和金额任务，带动了170余户建档立卡贫困户脱贫致富，有力的发挥了农商行支农服务排头兵和金融扶贫主力军的作用。  

（三）客户基础信息工作不断夯实。在同业竞争日益激烈的大背景下，谁拥有客户，谁就拥有了市场。冷水江农商行深刻认识到客户基础工作的重要性，充分发挥已有的地缘、人缘优势，利用前期“两小”贷款评级授信和“两扫五进”的工作成果，持续开展“访客户、问需求、优服务”活动，全力推进“网格化”贷款营销，针对辖内企事业集团，着力开展集团客户授信工作，以点带面，以一成线，实现客户需求的精准对接。截至2017年12月，我行累计新增评级授信5200余户，新增贷款个人客户3512户，新增法人客户15户，开展集团客户授信11户，并与11家集团客户签订了工资代发和便民卡批量发卡协议。

  （四）主要信贷产品营销扎实推进。为满足不同主体、不同行业的融资需求，冷水江农商行始终紧跟市场定位，对接客户需求，在传承省联社传统产品如便民卡，不动产抵押、动产抵押、小微企业流动资金贷款、产业扶贫贷款等的基础上，针对性的推出了包括集团客户授信、商户信用贷款、专利权质押贷款、锑品质押贷款等一系列特色信贷产品。2017年，我行制定了《关于进一步推进“两小”贷款评级授信工作及2017年福祥卡目标任务的通知》，并于2017年二、三季度开展了信贷业务营销竞赛活动，充分调动了员工积极性，全年共发放福祥便民卡5992张。锑产品行业是我市的区域特色产业，我行锡矿山支行积极对接当地小微企业主，主动了解锑品行情以及行业资金需求，全力支持锑产品生产加工行业发展，截至2017年12月，我行锑品行业贷款余额共计10670万元，为30余户从事锑品行业的农户、小微企业及企业主提供了信贷支持。

二、当前信贷营销工作面临的主要问题

（一）信贷有效需求不足。一方面，受国家产业政策导向、宏观经济下行以及环境治理等多方面的影响，冷水江市传统产业如煤炭、锑矿、钢铁等的增长动力正不断衰减，很多煤矿企业面临关闭，锑矿企业遭遇整合，而农业新兴产业尚处于规划、引导和培育阶段，风险承载能力较弱，市场主体投资意愿不强，导致农村企业信贷有效需求不足。截至2017年12月，我行贷款投放净增38799万元，其中贴现后增长33816万元，其中农村企业贷款仅增长0.1亿元。另一方面，冷水江市人口流动性大，且城镇化率过高，导致农村区域支行普遍个贷需求不足。截至2017年12月，我市总人口数约37万人，其中常住人口34万人，34万常住人口中，农村人口仅8万人，占比仅23%。部分有贷款需求的农户无法提供有效抵押物，同时又缺少具备担保能力的担保人，农村区域支行便民卡营销工作开展乏力。2018年一季度，我行发放种养殖业贷款0.14亿元，农村区域支行发放便民卡仅806张，平均每个支行发放便民卡53张。

 （二）业务品种相对单一。一是信贷技术较为传统。以“支付宝”“财付通”“京东”为代表的互联网金融公司挤占了大部分包括生活、家电等在内的消费金融市场，农商行的消费贷款几乎仅停留在按揭贷款和装修贷款这两个贷款品种上，零售消费贷款业务的发展举步维艰。二是系统功能有待完善。一方面，我行信贷系统仍然采用传统的贷款申请、面谈及还款方式，发放一笔贷款耗时长，手续复杂，在申贷方式的多样性、贷款流程的简便性、还款方式的灵活性都较他行存在明显差距。另一方面，客户信息大数据库尚未建立，采集到的客户信息无法进行有效整合，导致评级授信工作效率大打折扣。三是线上金融产品亟待开发。我行的线上产品基本处于空白状态，而各商业银行的“生意贷”、“小微快贷”、“消费贷”等线上金融产品正处于爆发式增长状态，这些线上产品耗时短，放款快，导致我行基础客户存在一定程度的流失；四是同类型金融机构产品同质化严重，尤其是村镇银行，其信贷系统与我行系统完全一致。两行品牌形象与信贷产品的同质性，增加了我行的获客难度,给我行的客户维护工作带来了很大的挑战。

（三）客户经理队伍力量薄弱。一是客户经理队伍综合素质水平不高。据统计，截至2018年3月，我行共有客户经理79人，其中本科学历27人，占客户经理总人数的34%；大专学历39人，占客户经理总人数的49%；高中及以下文化13人，占客户经理总人数的16%，其中年龄四十岁以上的客户经理19人，占比24%。客户经理虽然整体学历水平较高，但专业对口程度较低，金融、财务、法律专业人数较少，因此，许多客户经理缺乏对市场的基本研判能力，由此引发了不良贷款风险频发，抵债资产市场估值过高等一系列问题。二是客户经理担当意识不强。面对经济下行和不良贷款下行压力的不断加大，许多客户经理存在不同程度的惜贷、惧贷思想，宁可少担责，不可多放贷，在贷款营销过程中缺乏担当意识。三是客户经理深度营销意识淡薄。农商行长期以来承袭以前吃大锅饭、搞平均主义的绩效考核制度，导致多数客户经理缺乏竞争能力和竞争意识，贷款营销仍然停留在“上门等客”层次，缺乏深度营销技巧和意识。2018年1至3月，我行贷款客户数增长仅1127户，平均每个支行增长仅47户。

（四）金融市场信用观念较差。我市是湖南省民间融资的重灾区，许多企业和个人资金链因此断裂，逃废债务的现象多有发生。受民间融资影响，冷水江市市场整体信用观念较差，主动还款意识不高。一方面，农村地区信用观念仍然较为薄弱，尤其在扶贫贷款的发放过程中，农户违约意识较为突出，据支行调查，很多贫困户对扶贫政策掌握不够全面，征信意识不强，截至2017年12月，扶贫贷款余额3422万元，其中不良贷款52万元，随着扶贫贷款高峰还款期的到来，不良贷款的比重预计还会逐步增加。另一方面，信用信息共享平台尚未建立，农商行对借款人的民间投融资情况缺乏有效的调查手段，金融机构与贷款客户之间信息不对称程度较高。

（五）信贷结构仍需调整。一方面，市场份额占比较低。截至2017年12月，我行各项存款余额415920，市场份额占比22%；各项贷款余额311083，市场份额占比22%，均位居全市第二名，其中对公存款市场份额占比12.53%。至2018年3月，我行各项存款余额464585万元，市场份额占比23%，各项贷款余额351888，市场份额占比27%，仍然位居全市第二名，其中对公存款市场份额12.47%，较12月底略有降低。我行是冷水江市网点最多的金融机构，辖内共有27个网点，点多面广，具有明显的地缘和人缘优势，但截至2017年12月，贷款客户数仅9722户，占冷水江市常住人口总户数的8.24%，贷款客户覆盖面和市场份额占比均相对较低，且份额提升速度过慢。另一方面，大额贷款比重过高。在业务发展过程中，重规模扩张，轻风险防范的思想仍然存在，凭经验、凭短期效益放贷现象比较突出，“做小、做散、做精”方针还没有贯彻到信贷投放工作中来，大额贷款占比仍然居高不下。截至2018年3月，我行单笔500万元以上大额贷款余额共计6.47亿元，剔除贴现后占比28%。

三、下阶段信贷营销工作路径探析。

   （一）明确定位，服务小微，促进信贷资金逐步向“支小”领域倾斜。冷水江市是一个典型的资源型工业城市，在供给侧改革的大背景下，一方面，一批特色农产品种养殖和加工业、新兴环保产业仍在孕育当中，农业经济相对还不发达，农村地区个贷有效需求不足；另一方面，新兴制造业以及传统特色产业锑品行业、钢铁行业的衍生行业，如锑品贸易、锑品加工、钢铁加工等行业成为其经济发展的一个重要组成部分。因此，在农产品行业以及农村个贷需求普遍不足、农村其他加工业、制造业等小微企业资金求大于供的的情况下，一方面，我行要确保信贷支持三农经济稳步开展，金融精准扶贫工作持续推进；另一方面，要逐步加大对小微企业的信贷支持力度，引导资金退出“两高一剩”相关行业贷款，逐步向新兴制造业、锑品行业、新型农业产业、科技产业和环保产业转化，进一步解决小微企业“融资难、融资贵”难题。截至2018年3月，我行共为辖内制造业小微企业如冷水江市鑫达耐火材料有限公司、冷水江市泰和金属有限公司等公司提供信贷支持1.06亿元，为辖内从事锑品加工和贸易的小微企业如华星贸易有限公司、志荣锑业有限公司提供信贷支持1.39亿元，为生态环保企业海弘再生资源有限公司等企业发放贷款400万元，为新兴农业经济主体如瑞生源生物科技有限公司等企业发放贷款260余万元，有力的支持了传统特色行业转化升级和新兴制造行业、环保产业以及农业产业的发展壮大。

（二）多措并举，创新产品，着力提升信贷服务实体经济水平。一是要积极对接市场需求。加快开发与市场相匹配的的特色信贷产品进度。以“三农、社区、小微”为主要营销目标，细分客户市场，紧跟客户需求，有针对性的开发设计“流水贷”、“税易贷”等个人贷款产品，重点加大对个人消费贷款的需求研究，在充分调研的基础上开发出新的信贷品种；建议省联社加大同市、县农商行的沟通力度，不断完善信贷系统功能，完善贷款申请、发放和还款流程，增强我行信贷产品的市场竞争能力，拓展我行的消费信贷的增长空间。二是要加大科技开发力度，开展数据库建设，推动线上金融产品尽快落地。省联社、县市农商行都要尽快建立大数据库，将客户管理工作和客户挖掘工作转移到线上来，加大线上贷款申请、发放及还款系统流程建设，尽快完善电子业务系统，建立属于自己的线上信贷产品，积极应对同业竞争。三是下沉服务重心，强化精准营销，为客户提供一揽子金融服务。在丰富金融产品的基础上，认真实施深耕“四区”（农区、社区、商区、园区）战略，持续开展“访客户、问需求、优服务”及“网格化”走访营销活动，扎实推进“三小”（小额农户、小额商户、小微企业）贷款评级授信工作，紧跟市场需求和政府重点项目，围绕民生和消费领域挖掘新客户，拓展新需求，为客户做好存、贷、电子银行业务一揽子营销服务。

（三）组织培训，强化考核，逐步优化信贷客户经理队伍素质。

人才培养是企业发展的第一要务，只有坚持以人为本，才能有效激发企业发展的内生动力。一是加强人才队伍建设，建立灵活有效的信贷客户经理引进和退出机制。开展持证上岗考试，选拔一批高素质、高学历的人才充实到信贷工作岗位，确保客户经理年龄结构，知识层次，政策把握程度与业务发展相适应。二是加强员工培训，对信贷人员定期进行知识充电。建立员工培训、考试常态化机制，组织客户经理每季度开展一次业务培训，不断学习业务相关知识，提升客户经理营销技巧，鼓励客户经理参加各类资格考试，不断提升提升信贷队伍员工专业水平。 三是加强员工薪酬管理，以绩效考核为突破口，严格客户经理等级管理制度。建立以贡献度和业绩为核心的薪酬考核机制，改革绩效工资系统，改善绩效计酬方式，彻底杜绝过去“吃大锅饭”的平均主义现象，通过优化考核指标体系，对等级评定高的客户经理上调等级系数，充分调动员工的工作积极性和创造性。四是严格信贷管理，加强客户经理人生观、价值观教育。在完善不良贷款尽职免责标准的前提下，加强企业文化建设，帮助客户经理树立正确的人生观、价值观和责任感，守住底线，走出误区，积极营销，确保农商行信贷工作稳步发展。

（四）搭建平台，加强宣传，进一步完善农村信用体系建设。

农村信用体系建设是农商行信贷业务健康发展的重要保证。一方面，农商行要同积极同政府相关部门配合，加大信用知识宣传力度。充分利用网络、媒体对征信知识进行宣传普及，推动信用意识进村、进户、进社区、进园区、进企业；另一方面，建议政府部门加强主导，积极建设区域信用信息共享平台，加快推进征信信息同社会各部门信息实现资源共享，加快推进个人信用信息进入大数据平台，缓解金融机构同贷款客户之间信息不对称的问题；第三，持续推进信用村建设工作。大力推进以“信用户”、“信用村”为重点的农村信用体系建设，通过对信用村、信用户实行贷款优先、利率优惠、额度放宽，手续简便等政策，提高农村地区整体信用意识。2018年，我行将在2017年的基础上，继续推进全行32个信用村建设，通过信用村的开展，加大征信宣传和教育，提高社会整体征信意识。

（五）转变观念，调优结构，促进存贷市场份额稳步提升。

面对信贷基础客户数少的情况，农商行要快速提升市场份额，扩大贷款客户覆盖面。一方面，要进一步聚焦实体经济，聚焦三小贷款，转变贷款营销只“做大”，不“做小”的观念，扭转员工迷恋大客户、大贷款的惯性思维，以便民卡为载体，将信贷资金转移到小额农户、小额商户、小微企业上来，逐步降低大额贷款比重，扩大基础客户群体。另一方面，要积极开展银政联动，加强与地方政府、村支两委的沟通和协调，加强与政府、学校、医院、燃气、水电、烟草、电商等事业单位、企业客户和个体工商户的对接，强化政府重点项目和政府财政资金的攻关力度，引导重大项目资金和政府财政资金向农商行倾斜，逐步拓宽业务合作领域，全面提升存、贷款市场份额。