天易农商银行：浅谈经济下行周期农商行信贷营销——省联社2017年工作会议精神解读（三）

农商行是地方性法人金融机构，信贷服务对象主要是“三农”、本地中小微企业和居民商户，贴近市场、决策链条短是其优点，信贷服务体现“短、小、频、急”等特点。然而从他行经验教训及我行发展历史表明，一旦脱农贪大求洋则极易造成风险累积，经济下行周期尤易带来损失。省联社对此洞若观火，在2017年绩效考核贷款任务下达中，尤其体现了贷款户数拓展、涉农及中小微企业贷款“三个不低于”、金融扶贫相关指标等。如何在逆境中前行，困难中求发展，笔者结合多年从业经历总结出信贷营销的几点认识。

一、除征信问题、资产负债比例失衡等“硬伤”外，信贷营销四不做：

（一）借证抵押的不做。借证抵押往往掩盖着化整为零、转移贷款用途等风险，一旦其中有一户不能正常还息，极易造成攀比带来整体违约；且“清官难断家务事”，风险化解的难度增大。

（二）“借款人、抵押物、经营场所”三头在外的不做。跨地贷款往往因信息不对称、地方保护主义等因素给贷款行带来风险。

（三）借款人无法掌控的不做。借、贷双方其实是一种博弈行为，和不在同一层面的强大对手博弈，将会给相对弱势一方带来风险。

（四）同时与多家银行（二家以上）有信贷业务的不做。（政府融资平台公司、战略投资者和战略合作伙伴除外）有人评价“嫌贫爱富”的银行是“晴天送伞，雨天收伞”，经济上行周期一哄而上锦上添花，一旦经济下行则争相抽贷各顾其身。话虽有失偏颇但值得警惕，一旦“城门失火”——因某行抽贷造成流动性枯竭，必将“殃及池鱼”——给其他行贷款形成风险。

二、经济下行周期在审慎前提下要做好信贷营销四结合。

（一）促成涉农政策、培育市场主体（龙头公司）与扶植三农相结合，形成金融生态圏，达到共生共荣效果。找准适合当地的产业发展切入点，形成政府引导、市场（主体）链接、银行支持、农户参与的产业发展链。通过市场主体（龙头公司）或政府成立产业基金担保、种植（养殖）户小额农户信用贷款相结合，争取资金在产业链条内封闭运行，确保贷款用途真实性和盈利性。如能移植推广，必能给我行带来良好的经济和社会效益。

（二）房地产项目贷款与按揭贷款结合，捆绑营销并以后者逐步置换前者。按揭贷款有着较高实际收益率和较低的资本消耗，且能有效扩大我行客户群体。在城镇化进程中，对资信好、实力强、杠杆率低的开发商和地段好、业界口碑好、盘子适中适销的项目可适当介入，当项目结束时理想状态就是以购房业主的按揭贷款置换掉所有项目贷款。

（三）金融扶贫贷款与商业贷款相结合，为贫困农户输血打气转化脱贫。将贫困农户评级授信面、扶贫贷款覆盖率引入支行考核，确保扶贫风险补偿基金到帐充足率，通过分贷统还、自主创业等方式帮助脱贫后实现小额农户信用贷款与之无缝对接，走上劳动致富的光荣道路。农商行要充分发挥本地银行人缘、地缘、友缘优势和小法人机制灵活、贴近市场、决策链条短、反应时间快等优势，做其他大行不愿做、不能做、不敢做、做不好的特色零售业务并实现升级转型，充分发挥差异化经营特点，规避红海，驶入蓝海走一条适合自身发展之路。

（四）存款与贷款相结合，营造存贷双旺的良好经营局面。在小额农户信用贷款评级授信上突出平时在我行存款贡献度指标，切实践行“平时存款来我行，难时贷款帮您忙”的服务承诺，在存款组织上对邮政储蓄实施差异营销，不断强化、突出农商行在广大农户心目中“多面手”、“及时雨”的形象。我行将迅速推出针对高净值客户“存贷通”业务，以高额度（参照存单余额）、低利率（最低为基准利率下调10%）便民卡绑定高利率、长期限的定期存款，形成对他行理财产品、存款利率工具的有效竞争。

在信贷营销中有所为有所不为，在后续管理中有保有压有进有退，才能把好关、堵好口，实现贷款流动性、安全性、盈利性的统一，农商行传统业务的转型发展才能落到实处。如能成为当地金融生态圈的营造者和细分市场的深耕者，农商行将在未来激烈竞争中立于不败之地。