关于收单价值商户促活工作的思考与实践

在当前的市场竞争环境下，商户收单业务不仅是中间业务收入的重要来源，更是连接商户、沉淀资金、深化服务的关键入口。本文基于株洲农商银行武广新城支行实践探索，就收单价值商户促活工作的理念、方法与方向提出若干思考。

一、理念转变，从任务驱动到生态共建

实践中我们认识到，单纯追求指标完成往往难以持久。支行着力推动从“任务驱动”向“生态经营”转变，将商户视为长期合作伙伴。具体体现在两个层面：一是基础层面。商户信息做到“门儿清”。要求管户人员对名下95%以上商户的经营情况做到了然于心。这看似简单的要求，实则为后续的精准服务和快速响应奠定了坚实基础。巡检工作做到“真落实”。通过坚持100%的实地或有效线上巡检，了解码牌使用情况的同时，也收集服务反馈、普及金融知识，每一次巡检都是一次品牌曝光和信任加固，让商户真切感受到银行不是“装牌后就消失”，而是“始终在身边的金融伙伴”。二是经营层面。努力让合作关系更有温度，主动将业务关系延伸为相互支持的利益共同体。例如节假日上门拜访时巧妙融入业务关怀，通过有温度的互动，增强商户使用意愿与口碑传播效应。

二、方法创新，从粗放管理到精准施策

面对数百户商户，平均用力必然事倍功半。支行通过数据分析建立了精准促活机制，实现了有限资源的高效配置。一是深度分析“任务完成情况表”。每日、每周对数据进行复盘。重点关注两类商户：“年末有余额，但当月余额大幅下滑”的商户，这类商户往往意味着交易活跃度骤降，可能存在码牌或者音响故障、手续费疑虑或被同业策反的风险，必须列为“高危预警户”，立即上门排查；对于“存款日评达标，但交易笔数未达标”的商户，这类商户有资金沉淀但动户不足的潜力商户，通过电话沟通和二次上门挖掘需求。二是可视化管理与日清日结。每日通过“作战地图”可视化追踪进度，不同颜色标记不同状态的商户，让团队目标清晰、聚焦重点。三是科学管户与任务分解。针对人员紧张的现实，发挥党员带头作用，根据岗位职责差异化分配任务，推动形成“比学赶超”的良好氛围。

三、节奏把握，从被动应对到主动布局

商户经营具有明显的季节性和行业周期，例如春节前后服装市场和学校周边歇业、烟花炮竹、水果年货、旅游旺季交易上升等。这就要求把握节奏、提前布局，避免“临时抱佛脚”。同时，保持常态化沟通与关怀，让商户感受到银行始终在场、随时响应。为此，支行确立了“一季度任务，一月定乾坤”的抢前抓早思路，柜台人员将一月重点精力向收单促活倾斜，信贷人员利用零碎时间抓紧促活，为后续贷款营销和客户深度经营争取了时间主动权。

四、展望未来，从交易促活到价值深耕

站在商户的角度看，他们需要的不仅是一张收款码，而是真正能帮助生意更好做的综合服务。未来支行将重点从这几个方面推进：一是“一店一策”，当好生意帮手。针对不同行业特点，提供更贴合需求的解决方案。比如对餐馆，可以协助接入点餐系统；对零售店，可以配合会员管理功能。二是“常来常往”，建立常联机制。改变以往“任务来了才上门”的做法，安排客户经理不定期走访，不只为业务，更是为了解经营近况、提供及时的金融支持。三是“搭桥牵线”，实现多方共赢。重点搭建客户与商户的联动平台，通过积分权益平台打通双向服务的新模式。将优质收单商户推荐引入株洲农商银行客户积分权益平台，让客户使用积分直接兑换商户的特色商品；定期推出“积分秒杀”等主题活动，客户通过参与活动获得专属优惠；在商户收单界面展示“推荐客户享积分”活动，鼓励商户引导消费者/同行办理我行的手机银行和收款码。

收单价值商户的促活工作本质是对客户经营能力的综合考验。它需要扎实的基础工作、精准的数据驱动、科学的节奏把握和持续的生态建设。只有真正站在商户角度，理解其经营逻辑，提供适配服务，才能在收单场景中实现银行与商户的共同成长，为银商合作打开更广阔的空间。