石门农商银行：多方合作促壶瓶山支行转型业务快速发展

今年上半年，壶瓶山支行通过全体员工的共同努力，较好地完成了上半年的各项考核指标，其中手机银行、收单商户、信用卡活卡三项任务不仅提前完成全年任务且完成比例均居全行首位。

一、手机银行方面

该支行手机银行的营销主要得益于“福祥e缴费”业务的开通，通过与壶瓶山中心学校的深入合作，不仅在一季度就提前完成全年任务，并且在下半年开学季还将收获一批新客户。

（一）提前谋划达成合作意向

1.开展调研。寒假前夕，该支行主动对接学校，咨询当前学校的收费项目、收取方式、管理痛点等，得知在生活费收缴过程中经常发生学生丢失现金、假币难以辨别、校方损失微信手续费、收齐时间过长等问题，为学校后勤财务管理带来了一定困难。

2.业务推广。该行从家长、学生、班主任、学校等不同的角度向分管财务的校长详细介绍了福祥e支付业务，包括操作模式、缴费流程等，校长认为该业务能有效解决学校收费遇到的痛点、减轻教师负担、规范学校财务，并向联校书记推荐该项业务。

3.达成合作。联校书记组织该校五个教学点的校长和财务人员召开会议，开展线上缴费的可行性分析，得知收费现状和痛点确实属实，且财务人员对线上缴费业务充满期待，当即采取投票形式决定是否推广，最终该业务项目获得全票通过。

（二）精心组织教师职工培训

1.制作资料。班主任作为消息通知、推广执行以及家长指导的第一联系人，为了业务顺利开展，该行向校长建议组织各班主任集中开展一次现场培训并获得了支持。该行制作了包含从下载、安装手机银行APP到缴费步骤以及可能会遇到的问题的宣讲PPT。

2.组织学习。利用小学、中学寒假前的教师工作大会机会，支行组织员工分别到中学、小学为各班主任集中讲解业务流程。为了增加讲课趣味性，提升班主任对业务的接受度和推广积极性，在添加支行员工微信、下载安装APP、问题解答等三个环节分别开展了现场抽奖活动。宣传现场气氛热烈，老师们兴趣浓厚，踊跃参与，成效显著，各班主任对业务有了实质性的理解。

3.提前通知。考虑到很多家长由于无卡、预留信息不对等各种原因不一定能顺利开通手机银行完成缴费，该行决定以春节期间返乡高峰为契机，要求学校提前下发通知让家长根据指南下载注册手机银行，并建议在自助注册过程中遇到困难的家长利用春节假期到网点现场开通手机银行，为提升缴费率做好铺垫。

（三）现场指导学生家长缴费

1.大厅服务。寒假期间，每天都有家长陆续前来网点开通手机银行，有的是电话号码不对、有的是没有银行卡、有的是不会注册，加之春节期间业务量大，为此，该行开通了手机银行办理专柜，同时组织客户经理在大厅逐一指导下载注册。

2.加强宣传。开学前几天，还有很多家长持观望态度，没有下载注册手机银行。为了切实提高缴费率同时避免负面舆情，该行再次联系校方通知家长：本学期开始为家长新增线上缴费方式，原则上统一采取线上方式收取生活费，除特殊情况外不再接受现金、微信的缴纳方式。该通知下发后，促使该支行手机银行开户呈爆发式增长，前来网点开通手机银行的客户排起了长龙。

3.现场指导。开学当天，支行全体外勤和信息科技部员工分为两组，一组留守支行大厅为前来开通手机银行的家长现场服务，一组前往学校协助、指导家长缴费。缴费高峰过后将未缴费学生名单反馈给学校，要求各班主任逐一督促缴费，通过一学期的4次缴费，目前学校通过手机银行收缴生活费比例已达100%。

二、收单商户方面

1.筛选营销对象。通过与辖区市管所建立紧密联系，获取了辖区存续经营户的全部名单，通过类型、地址、成立时长等要素筛选，匹配支行存贷款业务情况，列举出了一批符合免费条件、离网点近以及已开通未使用的商户名单作为重点营销对象。

2.内外联动走访。将潜在客户名单分为存款客户和贷款客户两类，分别交给内勤和外勤对接，内勤人员利用下班时间在集镇走访营销，外勤人员利用下村机会走访符合申办条件的贷款客户上门营销，取得了较好效果。

3.做好后期服务。在营销过程中，针对客户提出的“无收款提示”“无法联网”等各类问题，该支行委派会计第一时间上门处理，并为业务量大、环境嘈杂的商户免费配送云喇叭，针对习惯使用第三方支付的商户，上门指导收款，引导其养成使用e支付的收款习惯，促使数据达标。

三、信用卡营销方面

1.提升公务卡活卡率。上年度，该支行与辖区政府达成了公务卡代理合作并成功办理公务卡40余张，为提升活卡率，支行多次对接分管财务的政府领导，财政所要求干部合规使用公务卡，坚持限时报账。上半年，支行信用卡业务中，公务卡活卡12张。

2.提升存量卡活卡率。营销人员根据存量未活卡客户明细采取逐户电话拜访、优惠政策宣传、活动当日提醒等措施，督促存量卡客户使用支付从而提高活卡率。

3.发挥资金补充功能。针对经商且有短期资金周转需求的优质信贷客户，向其推荐信用卡作为资金补充手段，并将卡送至客户手中，现场引导其绑卡用信。