小网点 大能量——普惠金融“金鑫模式”服务小微轻装前行

点击数: 时间:2020-11-20

今年政府工作报告指出,保障就业和民生,必须稳住市场主体,尽力帮助企业特别是中小微企业、个体工商户渡过难关。衡州农商银行金鑫小微快贷中心积极围绕“六稳”“六保”工作要求,将服务小微企业作为支持实体经济的“主战场”,践行普惠使命,勇担社会责任,推出多元化普惠小微信贷产品,为稳企业保就业和实体经济发展提供金融支撑,打造了“小客户、大市场;小服务、大温度;小细节、大风控”的普惠金融“金鑫模式”。

两类三法:小客户大市场

“小微活,就业旺,经济兴”。衡州农商银行成立小微快贷中心的初衷,就是在全系统“党建共创、金融普惠”行动引领下,为小微客户提供金融服务,做广小微客户面,做大客户总量。截至2020年10月末,金鑫小微快贷中心共拓展贷款客户3923户,授信11.9亿元,用信10.2亿元,其中100万元以下小额贷款客户数3916户,占比99.8%,户均贷款余额26万元,较全行平均值低4.79万元;8名客户经理,人均培育、管理客户490户,管贷1.28亿元,较全行平均值分别多349户、0.84亿元,为城区网点开展小微业务趟出了一条经验之路。

客户分两类拓展。金鑫小微快贷中心将辖内客户群分为两大类进行拓展。一类是有稳定工作的工薪型客户。针对该类客户住房按揭、装修分期、建房安居等消费性主要信贷需求,推出“公职贷”“按揭贷”“周末贷”等产品,有效拓展客户。另一类是经营满一年,有营业执照的经营型客户。针对其上下游供货周转贷款、周期存货贷款、扩大经营贷款等经营类主要信贷需求,推出“营销流水贷”“创业贷”等产品,满足客户需求。同时,金鑫小微快贷中心再根据每类客户特点,进一步精确细分为政府部门工薪客户、大型企业工薪客户、家居经营客户、杂货经营客户等,找准客户核心需求点,用好对口产品,细化营销举措,实现有效拓展。

营销用三法展开。一是“精准营销”,为客户“精准画像”。即收集整理详细的客户档案资料,包括了解客户贷款用途、所属行业、从业经历、家庭情况、经营状况、兴趣爱好等;二是“二次营销”。即甄选存量客户中3年内按时还本付息、现金流正常、信用记录良好的客户,进行专人跟踪服务,及时挖掘客户房屋装修、返乡创业等贷款需求;三是“深度营销”。即用热心周到的服务赢得客户信任,通过线上建群、线下沙龙等互动活动,加强对客户产业链、社交圈的渗透,挖掘其产业链、社交圈的潜在金融需求。截至目前,金鑫小微快贷中心精准营销客户1900余户,二次营销客户1400余户,深度营销客户400余户。

提质增效:小服务大温度

小微企业、个体工商户等“小店经济”已成为城市经济活动的“毛细血管”,金鑫小微快贷中心积极践行“建设有温度的百姓银行”,瞄准“小”客户服务需求点,优化办贷流程,推行送贷上门,以“小”服务传递出“大”温度。不到一年时间,金鑫小微快贷中心已将衡阳县城及大集镇所有商户、小微企业都走访一遍,所辖区域内已有320户商户、3530户住户与中心发生业务往来,分别占辖内商户、住户总数的96%、93%。

服务效率做“加法”。金鑫小微快贷中心在服务效率上不断优化,自客户提出贷款申请之日起,两个工作日内进行贷款调查;自借款申请人交齐贷款资料提出申请之日起,一个工作日内做出贷款准入资格的明确决定;超过时限未办结的,对责任人进行问责。目前,金鑫小微快贷中心已实现客户从申请贷款到放款24小时内办结。

服务时长做“加法”。为更好的服务客户,金鑫小微快贷中心形成了“896”工作模式,即上午8点上班、晚上9点下班、一周工作6天。与客户交流放在白天工作时间,下沉服务重心,不耽误客户休息时间,再利用晚上整理贷款资料、开审贷会,确保客户及时获贷。

服务流程做“减法”。金鑫小微快贷中心在依法合规、风险可控的前提下,不断优化业务流程,推出“一次办”,即客户在申请贷款到款项发放过程中,只需在签合同时来网点一次,资料收集、面谈面签、征信查询授权等都由客户经理主动上门服务,有效提升办贷效率。

追本溯源:小细节大风控

金鑫小微快贷中心发放的贷款中,信用贷款占了较大比重。通过从“源头”上把控风险,着眼关注第一还款来源,将工作落实到细微之处。截至目前,其授信11.9亿元,用信10.2亿元,贷款到期收回率为99.63%,不良率0.2%。

贷前调查做到“四个了解”。详细了解客户基本情况,包括家庭情况、个人信誉情况、征信及用信情况(尤其关注查询征信的次数和频率,是否在网络小额贷款公司不计成本借款,是否存在查询征信而借款未成功,信用卡是否满额用信,资金是否长期处在紧张的状态等);详细了解客户贷款目的及贷款收益与申请金额合理性;详细了解客户经营状况,深挖第一还款来源的真实性;详细了解客户资产负债情况,通过现场核实客户资产真实性,推测客户目前资产状况是否正常,负债是否适度合理。

贷时审查守住“五道关口”。即“五表”(资产负债表、利润表、权益检验表、现金流量表、库存表)交叉验证与“五人”(五人组成的审贷会)严格审查。通过五张表的数据勾稽关系,配合掌握的走访信息,交叉验证客户真实状况;通过五个人五道关审核贷款申请,审贷会对每一笔贷款是否发放都要阐述理由,如调查信息与“五表”交叉验证偏离度超过5%时,审贷会成员具有一票否决权。

贷后检查聚焦“三个问题”。每月对客户进行一次电话回访,对一个月未按期结息或连续两个月需电话催息的,实行上门回访调查。回访调查聚焦三个关键问题,即还款来源是否正常,经营是否可持续,客户还款意愿是否强烈。在回访调查中,还重点掌握客户基本情况变动及客户联系配合被动、银行流水异常、外部评价变差、资金链变化、担保条件弱化、出现纠纷等风险信号。

 

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