大零售时代下农商银行的联盟营销策略

近年来，随着供给侧改革的加快推进，金融科技风起云涌，国内消费金融迅速发展壮大，商业农商银行基于线下网点的地域辐射与自然流量转化的营销思路已不能满足差异化的客户需求，部分商业农商银行开始尝试与知名商家客户进行有效互动的综合性资源整合，开展银商联盟营销，借助其他商业形态来共同经营目标客户，以实现双赢局面。在这一背景下，农商银行该如何抓住发展机遇，整合跨界资源，实现与客户的有效互动与多方共赢？如何以网点为单位，针对不同层级的客户提供健康、便捷、乐活的生活服务平台，实现对客户的深度支撑？笔者将从农商银行的联盟营销策略着手，谈谈自己的思考。

一、联盟营销的搭建原则

一是立足实际原则。农商银行开展银商联盟必须与国家宏观政策及地方经济实际发展情况相结合。就湖南某农商银行来说，应充分借助网点遍布城乡的优势，结合“建设有温度的百姓银行”发展愿景，服务“三农”、服务民营小微企业、服务地方经济社会发展的初心和使命，立足实际，通过深入调研市场和分析客户，最终制定符合自身发展水平的联盟营销策略。

二是优势互补原则。联盟营销最主要是通过农商银行和商户之间的合作，来实现优势互补，从而提高双方的竞争实力。如果双方开展联盟营销，没有达到互补性，只是简单的合作形式，那联盟就没有任何意义了。因此，是否具有互补性，是农商银行和商户之间建立联盟营销模式的前提条件。那么，农商银行在开展银商联盟时，就必须以通过开展银商联盟能够为农商银行带来的无论是经济或是品牌形象上的效益为前提，在双方互补互惠的基础上，实现银商联盟的意义和价值。

三是形式多样原则。银商联盟不是简单的共同营销，而是多层次、多角度、多方位的营销考量。农商银行和商户之间的联盟模式应该是多样性的，只要有利于双方各自竞争能力的提升或是企业价值的增加，各种营销模式都应该去尝试和推广。因此，农商银行在与商户开展联盟营销时，在合作的广度和深度上要努力实现多样化，并不断尝试和开启新的银商联盟模式。

四是合规经营原则。依法合规开展合作是银商联盟的第一原则。农商银行开展银商联盟时，务必要与国家宏观政策及监管政策相结合，与商户的所有合作都必须以遵循国家法律法规及符合监管要求为前提，在依法合规的基础上，以服务客户为中心，为客户力所能及地提供其所需的产品和服务，不断提升客户满意度，进而实现银商双方联盟合作的价值。

二、联盟营销经营策略

一是横向联盟策略。横向联盟是指农商银行可以联合多个企业商户，在同一个时间点上，针对客户不同的需求进行多样化的产品联盟销售。比如，农商银行可与电影院合作，凡是持有农商银行的借记卡或信用卡的客户，均可以在电影院享受用优惠价购买电影票进行观影，这样农商银行和电影院之间就建立起了横向联盟。对于电影院来说，与农商银行的跨界合作无疑吸引了更多客户到影院进行观影和消费；而对于农商银行来说，跨界合作除了能给持卡客户带来增值服务，让客户对农商银行更加依赖之外，还能以优惠观影为“卖点”，吸引更多新客户办卡，提升自身农商银行卡业务的拓客能力。又如，农商银行可以与装修公司建立合作联盟，为合作公司推荐过来的客户提供较为优惠的贷款利率，促进装修公司成交；装修公司为农商银行推荐过来装修的客户提供一定的折扣优惠；客户也从中解决了装修、融资的双重需求，从而形成共赢的局面。

二是纵向联盟策略。纵向联盟是指不同企业商户联合农商银行，根据客户不同时间段的需求，分时段提供产品来满足客户需求。比如，农商银行可以围绕“车”做文章，在客户学车时期，通过与合作驾校开展优惠学车等活动，引流客户到合作驾校进行学车，同时为客户提供分期付款等服务；在客户购车阶段，可以与4S店、车行等合作，整合双方资源，开展购车培训、团购优惠等活动，在成功引流客户到合作商户购车时，农商银行便可为客户提供车贷、车险等一揽子服务；在客户用车阶段，可以与洗车行、加油站等合作，让农商银行客户享受到比非农商银行客户更大的实惠和便捷，引导客户开通使用农商银行的ETC、农商银行卡等；最后，在客户换车阶段，可以与二手车行、二手车评估公司合作，为客户提供二手车评估、出售、换购新车的全流程服务，进而再次营销农商银行的车贷、车险等产品……如此循环，不断提高各阶段的营销质效，增强与客户的黏性，从而提升农商银行的核心竞争力。

三是交叉销售策略。交叉销售是指在对客户营销某一种产品的同时，向其营销推荐多种相关服务或产品的营销手段。比如，农商银行想要针对目标客户举办一场亲子关系提升活动，便可以与多个行业、多家商户进行跨界合作，如邀请的亲子关系培训老师可以是某一教育培训机构的，使用的玩具是楼上玩具店提供的，喝的咖啡是隔壁咖啡店提供的，吃的点心是附近面包店提供的，装饰的绿植鲜花是对面花卉店提供的……除此之外，农商银行还可以将联盟成员的产品与农商银行的农商银行卡进行捆绑，在活动中适时告知客户，凭借农商银行的农商银行卡可以享受联盟成员的会员权利，购买其产品时可以进行打折优惠。通过这样的交叉销售，不仅密切了农商银行与客户的关系，增强了客户粘性；客户也从中得到了娱乐，学到了亲子教育知识，提升了亲子关系；联盟成员也一次性批量获得了潜在客户，增加了流量，实现了农商银行、联盟成员和客户的多方满意。