扎根农村天地宽

——南岳农商银行以村为单位开展集团授信之践悟

点击数: 时间:2020-07-17 来源:南岳农商银行

为进一步将“党建共创、金融普惠”行动向纵深推进,提高金融核心竞争力,南岳农商银行积极思变,于今年三月启动以村为单位集团授信工作,推进“村部+项目+产业+个体”四位一体捆绑授信模式。从前期调研到沟通汇报,从方案制定到试点先行,从初见成效再到全面铺开,目前,我们已与全区10个行政村签订了《以村为单位集团授信合作协议》,授信总额达7.7亿元,走访客户380户,授信270户,授信金额7260万元,用信245户,金额5342万元。

最宽广的市场是农村

从供需双方矛盾看,我们在走访调研过程中发现,由于信息不对称的原因,部分农户并没有与我们农商银行发生业务关系。一方面,对农商银行产品缺乏了解,认为门槛高、手续多、额度小。另一方面,客户经理客户识别和风险把控能力仍有欠缺,惜贷、拒贷心理普遍存在。两相作用之下,造成了“大额借不到、小额懒得借”,个别客户甚至宁愿选择高息网贷来满足资金需求。

从金融市场竞争看,今年以来,建行、农行等国有大行纷纷涉足农村市场,在各乡镇设立金融便利店和金融服务站,与农商银行抢客户、抢资源。在城区市场,各大银行短兵相接、寸土必争,比利率、比速度。以消费类贷款为例,工商银行的幸福e分期年利率2.7%,五大国有银行的平均贷款利率为4.124%,且都满足线上申贷需求。显而易见,我们必须主动探索差异化发展之路。

从发展定位看,农村是农商银行的“根”和“魂”,离开农村,我们就会成为“无源之水、无本之木、无根之萍”。开展以村为单位集团授信,就是要继续把根扎下去、把阵地巩固牢、把优势挽回来、把客户拓展好、把业务做起来。

最有力的依靠是村组

跟以往的授信模式不同,以村为单位集团授信把村支两委、组长等村干部摆在了更为重要的位置。每个村均成立了民主议事委员会,负责对各经济主体的授信、申贷工作进行前置审核。

活动正式启动前,我们曾接到延寿村旷老板的贷款申请。在走访中了解到,他在民宿产业已投入近千万,论规模属当地龙头,100万的公开授信毫无问题。正当我们信心满满时,村书记进行了风险提示,该老板有盲目投资的冲动且夫妻关系不和谐,建议我们在风险上谨慎把握。事后,我们了解到,旷老板曾多次找村委会,请求打招呼、行方便。但村干部并没有把授信初审当做权力,而是真正从村民的产业发展、整村的信用环境去考虑。这一善意的提醒,让我们深深地感受到了村干部在集团授信工作中的责任担当和关键作用。

在烧田村,一笔金额为1.4万元的陈年老贷曾让清收队员屡屡碰壁、头疼不已。借款时间是1994年,当时借款人的儿子只有7岁。后来借款人病逝,儿子长大后外出打工,有较为稳定的收入来源,但工作人员多次上门做工作都收效甚微。今年我们找到村支书,请他帮忙协助清收,最终在他的反复劝说下,这笔陈年老贷得以成功收回。

以村为单位集团授信工作启动以来,从活动宣传到信息采集,从授信推荐到风险防控,从业务营销到不良清收,农商银行与各村建立了全面合作关系。村民有什么业务需求,村干部会都第一时间联系我们,一定程度上解决了去年在整村授信过程中人手不足、情况不清、效率不高、作风不实的问题。过去,我们在很长一段时间内逐渐偏离了扎根农村、服务三农的市场定位,很多同志贪大求洋、抓大放小,疏远了农村和农民,丢掉了老一辈农信人的“挎包精神”。去年省联社“党建共创、金融普惠”行动启动后,我们重拾初心、重回本源、重整行囊再出发。广大员工早出晚归、挨家挨户访困问需,但因很多村民对我们没有真正信任导致短期内未能达到预期效果,在一定程度上影响了员工的积极性。以村为单位集团授信工作的开展,改变了从下至上、单方作战的走访对接和评级授信模式,充分发挥了村组干部的资源优势和桥梁作用。在与村组干部和村民不断深入的沟通过程中,我们发现村民的业务需求更旺盛了,员工走访对接的成效更明显了,大家的底气和信心也更强了。在目前签约的10个行政村中,农商银行已营销存款3250万元、ETC195台、手机银行325户、微信银行287户。

最有效的方法是下沉

指挥调度要下沉。以村为单位集团授信是一次全新的尝试和突破,不能纸上谈兵、闭门造车,必须结合实际、坚持问题导向。自工作开展以来,办事处领导多次亲临现场调研指导,指明了前进方向。行党委在该项工作开展过程中,既做运筹帷幄的指挥官,又做冲锋陷阵的排头兵,多次深入一线、靠前指挥。在每一个行政村,行党委都组织调研,了解村情、民情以及村民的融资需求;都亲自上阵,参与跟村支两委前期对接;都到场指导,开展启动大会和签约仪式。实施方案确定后,我行实行班子挂帅、部门联点,上下联动、统筹推进的工作机制,确保责任明确、一村不落。

政策措施要下沉。一是澄清底数。各支行与村委共同对村内各类经济主体进行全面摸底,筛选出有效客户,建立白名单。澄清底子后,综合核定该村整体授信额度。二是采集信息。客户经理全程介入,采集村内各经济主体授信所需资料。三是民主推荐。村民有用信需求的,先到村委会申请,由村议事委员会民主讨论、签署具体推荐意见后提交至相关支行审核。四是内部审批。支行根据村委会推荐意见,由客户经理上门调查后最终确定授信额度。普通农户每户公开授信最高不超过50万元;种养大户、个体工商户每户公开授信最高不超过100万元;村集体经济组织、合作社、家庭农场每户公开授信最高不超过200万元。非公开授信根据家庭实际情况和还款能力授信。贷款利率一般比普通同类型贷款优惠0.5个百分点。

作风行动要下沉。以村为单位集团授信工作的效果如何,最终取决于沉下去的速度、力度和深度。第一,积极作为。各支行重拾挎包,充分发扬“挎包银行”的工作作风,主动走出去、真正沉下去,每周走访不少于2.5天(20小时)。第二,加强考核。将每个行政村虚拟成一个网格考核,对建档和授信完成情况进行分项计奖,年末对综合排名靠前的员工进行奖励。第三,严肃纪律。制定了《考勤管理制度》,通过移动办公云管理平台对全行员工的工作轨迹进行监督考核,对未按时完成走访的,采取了诫勉谈话、降低等级及调离岗位等处罚措施。

最根本的落点是老百姓

我们将“老百姓满不满意、客户认不认可”作为检验以村为单位集团授信工作效果的最高标准,与广大村民结成利益共同体、命运共同体。

“以村为单位集团授信跟整村授信有什么不同,我们老百姓能够得到什么实实在在的优惠?”这是启动大会上村民问得最多的问题。在前期走访过程中,我们发现在个别经济活跃的行政村,原有的公开授信额度已经不能满足村民的需求,如延寿村的民宿改造、红星村的旅游配套,都存在较大资金缺口。为了解决村民的融资难题,我们以客户为中心,解放思想、敢于创新、反复论证,跳出了“唯抵押物论”,把人品和产品摆在了更加重要的位置,更加注重分析客户的信用状况、财务状况以及市场竞争能力,将村民最高公开授信额度提高到50万元。此外,还积极推介圆梦贷、致富贷和惠农担等新产品,竭尽全力满足村民的融资需求。几个月以来,客户经理深入大山深处、田间地头,以前所未有的力度为村民办实事、解难题、谋发展,真正破解了“大额借不到、小额懒得借”这一供需方面的尴尬矛盾。广大村民看到了农商银行的真心实意、体会到了农商银行的独有速度、感受到了农商银行的热切温度。在延寿村,我行已向44名村民发放贷款1385万元,人均授信30万元。其中金额最大的一笔为红叶寨生态农业公司200万元经营权质押贷款,用于经营餐饮、农业休闲、住宿、农副产品加工。如今,我们进村入户,还隔大老远,村民就会主动打招呼,热情招待我们进屋喝喝茶、聊聊天、歇歇脚。村民们淳朴善良、看重感情,他们比以往更加信任农商银行,我们也与村民建立了更加融洽的鱼水之情。

现阶段南岳农商银行集团授信虽取得了一些成绩,但仍面临一些困难:一是缺乏科学的利率定价机制,很难制定出系统、合理、科学的贷款利率定价模型。二是对村支两委及金融“三员”的计酬标准尚未明晰。三是部分员工认识不足,贪大求快、一劳永逸的营销思想未得到扭转。以村为单位集团授信工作需要管理创新、营销创新、服务创新,下一步,我们将继续深挖农村市场蓝海,完善工作措施,加大宣传力度,优化考核手段,建立常态化工作机制,把以村为单位集团授信作为有力抓手,推动“党建共创、金融普惠”行动取得更大成效,着力拓展更宽、更广的金融服务新天地!


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