安仁农商银行：聚焦增户扩面 “四轮驱动”推进贷款高质量发展

‍‍

今年以来，安仁农商银行深入贯彻落实全省农信系统2020年度工作会议精神和办事处工作部署安排，突出“发展”思维，聚焦脱困化险，做实贷款主业，解决主要矛盾，确立了在“在发展中实现脱危解困”的工作思路，坚持“姓农、姓土”，努力“做小、做散”，因地制宜创新产品，重新夯实信贷客户基础，全员营销推动贷款高质量发展。

截至2020年3月31日，该行各项存款余额65.35亿元，比年初净增6.67亿元；各项贷款余额31.84亿元，比年初净增1.72亿元；新增贷款授信615户、金额2.83亿元；净增贷款有效客户242户、用信2.3亿元，其中：个人客户增加246户，户均贷款23.24万元。

一、破传统，增活力，“赛场点兵”组建业务发展新队伍

近年来，由于安仁农商银行经营指导思想偏向，信贷业务发展停滞不前，员工士气持续低落。为打破当前经营困境，该行大刀阔斧推进人事管理改革和深化组织架构改革，充分挖掘员工潜力，为2020年信贷营销工作谋好篇、布好局、定好调。

（一）“全体起立”，选拔人才。2019年10月，该行启动“三个十”工程，通过考试、考察等方式公开选拔了10名正职、10名副职、10名重要岗位的后备干部，为全面优化调整中层干部队伍和客户经理队伍打好了基础。2020年1月2日，该行对支行行长和分理处负责人岗位实行公开竞聘，按照存贷款规模对支行实施等级管理，设立5个一级支行、10个二级支行和8个三级支行，并根据支行业绩完成情况进行能上能下的动态管理，营造支行良好竞争氛围。

（二）举牌竞标，挖掘潜力。竞聘中，符合竞聘条件的竞聘员工通过对存贷款营销等主要指标的竞标，全行全年贷款营销任务由原来的基础任任务10亿元，增加至10.14亿元；“开门红”活动启动后，各个支行进行举牌夺标，由基础任务的8亿元，达到夺标任务10.15亿元，充分调动员工的主观能动性，将支行、支行长的潜力挖掘到极致。

（三）目标管理，激发动力。年初该行下发了《关于从严规范信贷操作、推进贷款高质量发展的实施意见》，确定了贷款规模年增长率不低于15%，贷款覆盖面年增长3%以上，力争三年时间达到18%；2020年贷款有效户数要净增1400户以上，力争达到净增2000户；全行的客户经理人平净增贷款有效客户20户以上，争取3年内达到客户经理人平管户200户以上等任务目标。

二、创产品，找客户，“四轮驱动”构建贷款营销新格局

‍

针对“贷款基础客户薄弱、结构不优”的突出矛盾，该行通过实行专业化营销、创新信贷产品、做响特色品牌等方式，不断加大对“三农”和小微领域有效信贷投入，进一步优化信贷结构，培育和发展优质客户，做大做优做强贷款市场。

（一）“一行一策”打造特色支行，做好专业化营销。结合各网点业务发展及周边经济情况，该行对辖内支行进行职能优化和重新定位。基层支行以“党建共创、金融普惠”为契机，以农户小额信用贷款为主打产品，全力推进普惠金融工作，将乡镇网点打造成普惠服务型网点。在城区打造了3个“做小做散”的营销中心，将营业部打造成“小微金融中心”，专门营销500万元以内的小微企业贷款；珠泉支行打造成“商贷中心”，主攻商区专业市场，主要负责办理商户贷、流水贷等贷款；红日支行打造成“消费金融中心”，主要负责办理房屋、汽车消费按揭及公职人员消费贷款。

（二）“一乡一品”服务对应市场，提高贷款覆盖面。根据网点所在区域和辖内产业特点，经过深入细致调研，该行推出“烤烟贷”“稻香贷”等区域特色产品。对辖内排山、清溪、朝阳等乡镇烤烟种植片区的烟农和烤烟种植专业合作社推出了“烤烟贷”；对水稻种植大户及生平米业等特色农业企业，采取企业+农户+银行三方合作模式，推出了“稻香贷”；对安平等经济活跃的乡镇，推出了以房东租金为授信主要依据的“房东贷”；对城区的住房购买者需要装修的客户，小微企业和商户分别推出了“安居贷”“流水贷”；并积极拓展汽车按揭新业务推出个人汽车贷款。截至3月末，该行“烤烟贷”“稻香贷”“房东贷”“安居贷”“流水贷”及个人汽车贷款累计授信186户、金额3727万元；用信114户、金额1708万元。

（三）“四轮驱动”主攻重点客户群，唱响信贷新品牌。将在浙江湖州从事印花业以及在珠江三角洲从事挖机业和木工业的安仁籍创业人士、县域内的公职人员、城乡居民大宗消费者作为主攻重点客户群体，推出四大信贷特色新产品。在去年外出走访调研的基础上，针对安仁籍在外创业人士推出了“印花贷”“挖机贷”；借助移动办贷设备实现上门服务，提升客户服务体验,做强、做广公职人员消费贷；积极拓展城乡居民购车、购房、装修等大宗生活消费需求，做优、做大按揭消费贷。以“印花贷”、“挖机贷”、公职人员消费贷和按揭消费贷为“四驾马车”，做大做响特色品牌。截至3月末，“印花贷”、“挖机贷”、公职人员消费贷和按揭消费贷累计授信584户、金额1.76亿元；用信492户、金额1.43亿元。

三、大走访，强服务，“化危为机”打造信贷服务新形象

2020年一季度，面对前所未有的新冠肺炎疫情对各行业的巨大冲击，安仁农商银行坚守阵地，确保了基础金融服务不断档、不下降，并且积极“转危为机”，拓展市场，积极作为，优化信贷服务，在支持疫情防控、复工复产中赢得先机，在逆周期调节中努力实现业务发展。

（一）“战疫情”，提形象，强化担当助力复工复产。疫情期间，该行按照“特事特办、急事急办”原则，组建金融服务专班，开辟“绿色通道”，主动对接特别是生产和销售重要医用、生活物资等企业，给予优惠利率，降低融资成本，全力保障防疫抗疫物资供应和生活保障企业的融资需求。截至3月末，该行已经对安仁县永乐江大药房、生源百货公司和华夏湘众药业等6家企业累计授信3270万元，累计发放贷款2770万元。同时积极开展“暖春行动”，利用5000万元支小专项再贷款继续加大金融支持复工复产力度，走访对接生平米业、振兴新型墙体材料有限公司、湖南鸿腾农业发展有限公司、郴州市湘米源食品有限公司、安仁县玉潭学校等56企业，累计授信7户、金额3155万元；用信7户、金额2655万元。4月份，还将向7家企业发放“暖春行动”贷款2400万元。

（二）“借春风”，大走访，城乡联动夯实客户基础。4月份，该行制定下发了《“春风送暖・备战春耕”活动方案》《“春风送暖・惠企助商”活动方案》，根据城区和乡镇网点的业务发展重心在全辖内同时启动“春风送暖・惠企助商”和“春风送暖・备战春耕”大走访活动。一方面，城区网点根据总行划定的网格区域，实行挂图作战，由班子成员带队，机关部室、城区网点全员参与，利用晚上19点至21点及周末一整天时间开展“扫街式”上门营销活动，对辖内所有个体经营户和企业进行拜访，建立客户信息档案库，详细掌握客户金融需求，全面推动全行存贷款及电子银行营销等业务工作，拓宽、夯实城区基础客户群。另一方面，乡镇网点按照总行下发的1601户种植大户名单，由支行行长亲自带领客户经理深入摸排辖内春耕备耕情况，按照“农事特办”原则，简化贷款手续，主动“送贷上门”，实现走访、调查、授信、用信“一条龙”服务，全力满足辖内种植大户春耕备耕信贷需求，夯实农村基础客户群。同时，对省市县等各级机构提供的名单开展大走访，由业务发展部牵头、名单辖区内支行紧密配合，组成12个行动组，对43家复工复产名单制小微企业进行走访对接，截至目前，已向符合条件的相关企业、商户和农户累计授信8户、金额3155万元；用信8户，金额2655万元。

（三）建渠道，优流程，多措并举提高办贷效率。为全力确保疫情防控期间金融服务，该行推出了线上预约金融服务平台，对线上预约的信贷业务，要求客户经理及时回复，并上门为客户采集信息、评级授信，实现客户线上预约“一站式”受理。“三八”妇女节活动期间，该行还通过该平台为广大女性客户推出“半边天”贷产品，截至目前，该平台浏览量突破5.8万人次，转发量达到5000多次，预约客户人数达到350余人，信用卡预约申请53张，预约贷款近7600万元。同时，从3月份开始，该行全力推行“限时办贷”服务制度，制定了信贷业务限时办理的流程，向客户公开并作出承诺，明确信贷业务办理的时限及限时办贷责任人，对支行权限内的贷款业务2天办结；总行权限内的贷款业务，部室2天内完成审查，7天内完成所有流程，不断提高服务效率和客户满意度。

‍‍