FTP考核——找到心中的那个“她”

我是张平，来自溆浦农商银行，挂职于杭州联合银行，我汇报的题目是《FTP—找到心中的那个“她”》。

一、FTP的概念和背景

1.概念。商业银行FTP是指商业银行内部资金中心按照一定规则与支行（业务部门）进行全额的资金转移定价，从而达到核算资金收益和成本等目的。存款部门吸收资金以FTP价格卖给资金中心，利差收入即为存款FTP利润，贷款（投资）部门以FTP价格从资金中心购买资金，发放贷款（或进行投资），贷款利率（或投资收益）和资金FTP价格之差即为贷款FTP利润。

2.背景。随着利差市场化推进和银行竞争日趋激烈，银行经营从过往高息差、外延式、粗放式，逐渐转变为低息差、内涵式、精细化，商业银行运用FTP进行公平绩效考核、优化资源配置、引导产品定价进行精细化管理成效显著。

二、FTP作用展示

1.识别谁是价值创造者

案例1：甲、乙两个支行2019年经营收入同为2000万元，在FTP考核下创造的价值却差异巨大，利率上行期间，部分贷款FTP利润甚至为负值，怎样才能找到内部价值创造者？

根据FTP存款、贷款测算规则，投放同样5年期限并获得相同收入的两笔贷款，甲支行投向平台公司大额贷款，利率5.4%，乙支行投向小微客户，利率8.5%，在同样创造2000万元收益的情况下，投向平台公司大额贷款占用资金3.7亿元，投向小微客户占用资金2.35亿元，在同期限资金FTP价格5%的情况下，甲支行发放平台公司大额贷款的贷款FTP利润为148万元，投放小微客户的贷款FTP利润为823万元， FTP利润相差5.6倍之巨。高下立判，通过对存款和贷款进行FTP利润分割，可以更准确、公平地绩效考核，识别谁才是更好的价值创造者。数据表明，有较强定价权小额贷款FTP利润远高于大额贷款，做小做散、扩面增量有利可图。

2.识别谁是利润贡献者

案例2：杭州联合银行形态正常的客户张某和李某贷款均为100万元，利率分别为7%和6.5%，通过FTP利润测算，贷款利率更低的李某存贷款FTP利润反而比利率更高的张某多0.74万元，同为100万元，同为3年期限，在对客户存贷款利润进行统筹计算后，李某虽贷款利率低于张总0.5%，但结合李某日均存款20万元和张某日均存款2万元的存款FTP利润之后表明，李某是更好的利润贡献者。因此，要提高银行盈利能力，就必须要增强营销服务能力，着重于客户交叉营销及全方位价值的挖掘。通过多维度贡献测算，识别谁是更好的利润贡献者，把有限的资源倾斜到营销、培育高价值客户中，同样，这也是对客户进行利率定价的基础。

3.树牢风险是最大成本的理念

案例3：杭州联合银行发放一笔两年期固定利率贷款，其贷款定价公式为：贷款利率=FTP价格+资本成本+营业费用+风险成本（预期损失）+营业税+预期利润，一定时期区域内贷款利率由市场决定，同一家银行短期内FTP价格、资本成本、营业费用、营业税、预期利润相对固定。因此，公式中“风险成本”是最大的变量，所以，杭州联合银行党委多次提出“风险是业务最大的成本”理念，FTP考核可使全员树牢风险防控意识，把风险管控的意义提升到更高层面。

以上是FTP提升精细化管理，识别内部谁是价值创造者以发掘人才、识别外部谁是利润贡献者以精准营销、树立风险是最大成本理念以防控风险等三个作用简要阐述，从员工、客户、风控角度找到符合我们湖南农信高质量发展的那个“她”，湖南农信正着手精细化管理系统建设，未来，FTP一定会为湖南农信管理赋能，在精细化管理的道路上奋蹄扬帆、书写辉煌！

【演讲人：溆浦农商银行张平】