全省城区农商银行创新引领差异发展交流会发言摘编

编者按：8月26日，全省城区农商银行创新引领差异发展交流会在长沙召开，全省14家城区农商银行董事长（行长）就城区农商银行如何实现创新引领和差异发展作交流发言。现将各董事长（行长）发言主要内容摘编刊发。

长沙农商银行党委书记、董事长 胡善良

本次城区农商银行工作交流会，是全省农信系统改革与发展大会的拓展延伸，是对大会精神的再研究、再部署、再落实，具有重大现实意义。

当前，我省城区农商银行主要存在市场竞争能力不强、获取政府支持力度不够等制约因素亟待我们去克服。

作为全省农信系统最大的法人行，下阶段，长沙农商银行将深入贯彻落实全省农信系统改革与发展大会和全省城区农商银行创新引领差异发展交流会精神，以等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的责任感，不忘初心、牢记使命，坚持新发展理念。通过树立“一体两翼三基四化五保障”的发展主线，即以新零售金融为主体，以公司金融、金融市场为两翼，夯实客户、客群、市场三个基础，推动专业化、平台化、集约化、智能化四化建设，强化制度、人才、科技、风控、文化五大保障，坚持走特色化、差异化发展路径，力求实现高质量可持续发展，努力将长沙农商银行打造成真正具有竞争实力、有市场基因、有发展动力、有社会责任的“现代化四有银行”。

株洲农商银行党委书记、董事长

市区是各家银行重兵据守、白刃相搏之地，城区农商银行若不能走出一条“差异化、特色化”发展之路，必将陷入困境。株洲农商银行认真分析城区市场“区域经济差异化、产业结构差异化、竞争对手差异化、客户需求差异化、外部协调差异化”的五大特点，积极面对“金融快速发展、同业激烈竞争、客户体验提升、城区融资多元、成本推动增长”的五大环境，正视自身“思想观念、科技结算、业务产品、监管等级、成本管理”方面的五个短板，贯彻落实省联社“党建共创、金融普惠”战略举措，牢固树立“不与大银行争客户，要与大银行争市场”的理念，科学制定并持续推进“普惠金融领导者战略、中小企业伙伴者战略、大型企业跟随者战略”三大战略，实施“网格化”管理，探索“社区化”经营，推广“特色化”支行，打造市场“专业化”工程，加强“科技化”转型。通过抢抓目标客户群体，加快中小微信贷一体化建设，合理匹配地方重大项目，做到普惠金融业务与对公业务“两翼齐飞”。同时，做好差异化经营基础保障，做到“党建引领、三小定位、风险防控、内部管理、改革创新”五个加强，谱写“小”“稳”“人”“变”四篇文章。

湘潭农商银行党委书记、董事长 严桦

因业务品种单一，科技创新乏力，城区农商银行生在城区，长在城区，比县级农商银行面临更艰难的生存环境，主要体现在“八多八少”，即营业网点多，单位产量少；从业人员多，人均业务少；客户数量多，优质客户少；收入总量多，中间业务收入占比少；花费资源占用多，实现利润少；不良资产多，处置手段少；缴纳税收多，财政性存款少；风险隐患多，应对措施少。

在当前生存环境下，城区农商银行只有加大与地方政府联系，走创新引领差异发展之路，才能实现顺利突围。

一是加大科技投入，加强推进互联网金融平台建设、大数据应用建设及电子银行体系建设，全面提升普惠金融服务能力。

二是加大产品研发力度，实现存款、贷款、中间业务产品创新，成立专门部门、专业团队、专门任务、专项费用，对当前现有存款、贷款、中间业务产品进行包装设计，结合自身亮点、吸收他行优势，打造出一套拳头产品。

三是加快网点升级改造，积极适应城区服务需求。

四是及时调整信贷政策。坚定做小做散做实，满足农户、居民消费贷款，加大个体工商户、小微企业信贷投放，全面助推实体经济发展。

五是调整绩效考核办法，与县级农商银行实行差异化绩效考核办法，结合城区特点设置不同的考核指标与权重。

六是在稳定对私客户的同时，加大对对公客户的拓展力度，实现存款结构优化。

七是抢抓长株潭一体化发展机遇，加速自身发展，在服务地方经济实力、防控风险能力、扩大品牌影响力上迈出坚实一步。

衡阳农商银行党委书记、董事长 吕宏忠

城区农商银行正处于转型爬坡、提速换挡的关键时期，面对新形势，如何有效地推进城区农商银行加快创新步伐，以创新引领差异发展，是衡阳农商银行下阶段着重研究的课题。一是抓住发展主体，铸造“一个核心”。锻造一支敢于打硬仗的狼性竞争团队，选准“头狼”，培育狼性文化，构建互补的人才机构，实现引领行业和市场。二是守住发展定位，拓展“两大客群”。坚持支农、支小、支微、支散的定位不动摇，以“党建共创、金融普惠”为抓手，夯实城区商户、小微企业和城郊都市农业两个客户群体。三是创新发展方式，建立“三类机制”。建立以网点为圆心，半径辐射全覆盖拓展机制，优化网点布局，提升网点运营效率；建立以网络终端为平台，联结政务中心系统数据获客机制，拓宽获客渠道；建立以员工为中心，覆盖直系亲属、旁系亲属、同学和朋友的营销机制，推进行业集团客户上下游和客户互荐拓展。四是强化发展支撑，营造“四项支持”。加强科技系统建设，充分发挥科技赋能作用；创新多元化产品，根据客户需求量身定制，提供一揽子服务；完善优化绩效考核和操作流程制度，打造合规文化，增强正向激励；建立“金字塔”式立体化营销服务体系，建设有温度的百姓银行。

邵阳农商银行党委书记、董事长 许光

创新引领差异发展思路：一是坚持党建引领。实施党建与业务融合工程；实施基础客户拓展工程；实施作风下沉工程。二是做优特色经营。以坚守打造特色定位，以产业打造特色支行，以智慧打造特色服务，以品质打造特色形象。三是组建专业队伍。按照条线培养人才，打造专业队伍；建立成长机制，对员工进行模块化考评分析和取舍运用。四是分群开发产品。细分客户，推出个性存款、信贷零售、私人财富投顾等产品；探索建设政务银行、零售银行。五是强化精细考核。实施行员等级管理，加强短期评价与奖金挂钩、中期评价与薪酬挂钩、长期评价与提拔挂钩的机制。

几点工作建议：一是适当简政放权。加大城区农商银行在业务拓展、信贷管理、绩效考核、员工招聘等方面审批“松绑”力度；进一步开放数据接口和数据服务，支持与专业互联网、金融科技等公司合作。二是完善分类管理与考核。加大对高风险机构资源倾斜的激励约束力度，考核给予一定过渡期，调动化解风险的主动性。三是建立激励和容错纠错机制。建议健全考核激励机制；制订出台《容错纠错机制意见》。四是加强专项工作指导。支持城区行引进高端人才、专业人才、紧缺人才；牵头与地方政府建立金融、税务、市场监管、社保、司法等政务大数据共享平台。

岳阳农商银行党委副书记、行长 李进

岳阳农商银行认真贯彻落实省联社改革与发展大会精神，深化二次改革，全力推进党建与公司治理融合发展，推进准事业部和属地管理双轮驱动，推进用人改革和绩效改革同步实施，进一步激发经营活力，着力打造“亲民化、特色化、定制化的精品零售银行”。

我行明确以城区为主体，带动君山、云溪农村两翼，重点培育小散客户、个人小微贷款为主的金字塔型客户结构和业务结构，通过错位竞争，加快零售布局，突破发展瓶颈，力争实现三年再造一个岳阳农商银行的高质量发展目标。一是亲民化。实施“党建共创、金融普惠”行动，确保不留空白点；推进整村授信“全覆盖”，确保老百姓受益；推行“阳光信贷”工程，确保老百姓放心；建设“贴心温馨舒心”网点，确保老百姓满意。二是特色化。设立车贷支行、龙虾支行、农机设备支行等主题特色支行，打造一批“地标”网点；逐步建立客户分群模型，共享行业规律、资金需求特点以及风险点，增强客户黏性；成立老乡客服队，为外出务工群体和回乡创业人员提供长期连续的家园式服务。三是定制化。对现有信贷产品进行组合开发，多维度设定差异标准，提高产品市场竞争力；细分客群定制金融套餐，提供理财储蓄和融资解决方案；成立流动宣传小分队，提供群体需求的金融知识、金融工具操作等金融知识公益宣传和普及定制服务。

益阳农商银行党委书记、董事长 张芳

要完善机制强化内部管理。1.优化城区行班子。一是对城区行班子配备要年轻化、专业化、知识化。二是城区行班子要加强自身素质的提升，党建引领、创新引领、差异发展。2.完善组织、管理架构。一是关键要发挥如风险管理委员会等专业委员会的效能。二是对机关进行二次改革，原机关人员只简单整合，应完善部门与全行相关业务、风控指标挂钩考核，变肠梗阻为驱动器。三要优化员工薪酬激励机制，改变过去纯任务考核模式，实现效益与风险的平衡。四要从管理架构、业务流程、产品和风险管理、系统与数据五个维度上强化产品研发和市场营销。

要进一步明确城区行地位。转党政资源优势为发展胜势，改变在市、区政府里有地位无席位的问题，便于工作汇报和协同发展，为全辖争取更多发展资源。

要推进产品的创新。一是根据区域产业特征，发挥龙头带动的方法，牵头研发金融产品，引领全辖共同发展。二是城区行与县级行充分发挥各自特色，相互协助，引领发展。三是城区行之间扩大合作范围，实现更高价值，为多元化发展奠定基础。四是创城区特色，普惠金融，体现有温度的百姓银行。
要加强资本管理。按巴Ⅲ协议要求，尽快推动全面风险管理，加入协议银行，实行自我风险定价，变资本扩张为资本节约，刻不容缓。

常德农商银行党委书记、董事长 陆化

客户资源比较优势和红海市场的残酷竞争，决定了城区农商银行不仅要有“温度”，更要在“精度”上下工夫。一要坚守定位。坚持做小做散，坚持存贷主业，坚持金融普惠，坚持服务地方，保持定力、心无旁骛地插好自己的“责任田”。二要精准多元。认真分析各类市场、各类客户群体的特点和需求，对网点、产品、服务、机制、流程等进行精细打磨，多元、精准、高效地对接市场，不求人无我有，但求人有我精，把工匠精神发挥到极致。三要强科技、补短板。传统手段能解决“温度”问题，但不能解决“精度”问题。要把“科技是第一生产力”提升到更高的高度，变科技支撑为科技引领，全面加速提升互联网金融、电子银行产品、智能设备、智慧服务平台的科技含量。四要大力实施人才兴行战略。金融竞争说到底是人才的竞争。要精准招聘人才，着重招好“两头”，使高端人才和基层人才更好地“为我所用”；要合理使用人才，让员工多岗位历练，打通管理序列和专业序列“双序列”晋升通道；要公平激励人才，在绩效考核、用人导向等方面，更好地体现公平公正，激励员工奋发有为。五要重视文化支撑。大力培育服务地方的责任文化、从严管理的合规文化、公平公开的竞争文化、崇尚荣誉的争先文化、敢想敢试的创新文化、凝心聚力的农信家文化等文化元素，丰富文化内涵，以文化张力促进高质量发展。

娄底农商银行党委书记、董事长 张彦平

一是精准定位，特色发展。结合商圈、生活圈、社区圈等特色经济，打造社区银行、专业银行、智慧银行，满足客户生产和生活上的金融服务需求，切实建立有温度的百姓银行。

二是创新服务，高效便捷。从传统服务手段向智慧服务手段转变，加快电子银行业务推广，更新电子机具和客户信息管理系统升级，提升客户体验度和便捷度；从过度依赖政府和大客户向主动出击深入社区转变，深入居民、农户和小商户个体，扩大客户群体，做实做透市场。

三是创新产品，拓展客户。进一步丰富资产端、负债端、中间业务端产品，建立健全“财富管理+私人银行”类、“个人贷款+消费金融”类、“资产+中间收入”类以及其他高附加值类的产品体系，为客户提供全方位便捷。

四是健全机制，激发活力。对城区农商银行的行长、风险总监可试行职业化经理人制度，让符合任职资格条件且有经营管理能力的职业人员专业化经营管理。完善激励约束机制，营造干事创业氛围。建议省联社对城区农商银行设置相对独立的考核体系，引领城区农商银行高质量发展。

郴州农商银行党委书记、董事长 周松柏

面对日益严峻的生存环境，城区农商银行要想走出发展困境，势必顺应形势，立足定位，加快创新，积极探索自身差异化、特色化经营优势，在同质化竞争中逐渐形成自己的核心竞争力，实现自身高质量稳健发展。

就全省农信系统城区农商银行的特点来说，情况大同小异。一是产业布局更丰富，结构更多样化；二是城镇化率更高，需求更多样化；三是竞争更激烈，向优质客户争夺更白热化。

就创新来讲，我的理解是，一是从无到有是一种创新，产品更多；二是从有到优是一种创新，质量更好；三是从慢到快是一种创新，发展更快。

就差异发展来讲，主要抓住两点：一是抓牢两个出发点。一方面要以市场为中心，始终坚持“支农支小”的市场定位不动摇，错开行业竞争对手锋芒，着力开发客户收益高、服务快捷安全的金融产品和受尊重的服务环境，特别是在智能化和大数据等建设方面的推广，亟需迎头赶上。另一方面要以需求为导向，充分发挥自身“短、频、快”的金融服务优势，根据客户需求，“量身定做”个性化、特色化产品和服务。二是抓实三个着力点。一要抓产品。不断充实资产端、负债端、中间业务等业务产品货架，打造拳头产品，提升品牌影响力，并带动营收的增长；二要抓渠道。强化科技创新，大力发展线上快贷、超级柜台、直销银行、金融超市等科技金融；三要抓团队。进一步加强员工培训，在全省农信系统设立内部大学，加强各业务条线技能培训，促使员工由操作型向营销型转型，传统服务支行向专业型支行转型；进一步加强品牌宣传，摒弃“酒香不怕巷子深”的观念，全方位、立体式加强对外宣传，提升品牌影响力和知名度；进一步改进营销方式，利用大数据、云计算深度对接客户，形成获客批量化、审批电子化新格局，全面深化普惠金融服务能力。

永州农商银行党委书记、董事长 吕绍双

永州农商银行根据自身特点，探索创新引领差异发展模式。总体设想：紧盯创新引领差异发展目标、加强人力资源规划配置、坚持“以客户为中心”分层管理、强力推进薪酬绩效考核，合力谋求创新引领差异发展。

一是开展多维度探索，谋求创新引领差异发展效果。坚定市场定位、做优社区金融、做大电子银行业务、探索理财业务。

二是突出人力资源管理，修炼创新引领差异发展内力。坚持开展“一岗多职”的员工综合培训；加强“复合型”人才库建设；科学设置和分配员工岗位；全面推进《客户经理等级管理》和《柜员星级管理》。

三是强化绩效考核，助力创新引领差异发展质效。建立起“兼具市场竞争性及内部公平性的薪酬制度”；推进、优化绩效考核系统建设。

四是开启创新型思维，探索创新引领差异发展路径。在全面融入社区经济发展上下功夫；在精细化管理上下功夫；按客户特征和个性需求研发金融产品，增强销售和理财能力；抓好业务转型工作不断升级。

意见和建议：改进人员进出机制。尝试走“劳务派遣+能力表现+工作业绩=转正”的员工招聘新路子，出台适度可行的经济补偿政策，允许员工买断工龄或提前退出岗位等；加快线上业务开发，对现有产品升级。如活期与通知存款互转功能等，统一开发理财产品，建立全省农商银行自主产品、特色产品共享推广平台；开放OA办公系统移动端使用权限；探索不良贷款处置证券化等新方式；实行城区农商银行分类考核，帮助解决网点调整优化中的问题。

怀化农商银行党委书记、董事长 张灵

要坚守支农支小支实战略定位，推进网点建设向零售银行转型。一是率先打造1至2家零售型试点支行。打破传统银行模式，积极推进“特色银行”“服务型银行”建设，以网点、普惠金融便民点为线下支撑，夯实差异化发展基础。在队伍组成上，自主招聘特殊岗位人员，高薪引进高管人员，随进随出，实现真正定义上的劳动合同制；在考核机制上，充分体现“按劳取酬、多劳多得”的分配原则，实行“一行两制”，独立考核，真正形成以市场为导向的薪酬分配机制。二是根据城区分布特点新成立2个小微金融事业部。一个对接郊区市场。积极为农民市民化及其形成的教育、就业、医疗、养老、旅游等公共服务领域提供金融支持。一个对接城区市场。围绕消费热点，以社区授信为基础，积极从社区居民需求出发，开辟消费金融领域的新蓝海。

要坚持做精做细做专战略布局，走特色服务化发展道路。一是在产品上做出特色。坚持因地制宜，深入挖掘小微企业、消费金融、绿色金融等增长潜力点，抢先推出接地气的产品，加快形成自身经营特色和竞争优势。二是在客户服务上做出特色。加强细分市场聚焦能力，针对不同客户的需求量身订制特色化的金融产品。三是在网点功能上做出特色。将传统网点打造成为“智慧银行”“社区银行”，实现网点功能由交易操作型向营销服务型转变，提升综合价值。四是在银行体制上做出特色。发挥城区农商银行的地缘优势和入股国有金融资本管理导向，紧密推动金融服务与城市商业银行运营模式接轨，打造省联社管理，国有资本参与的特色鲜明的有温度的本土商业银行——怀化银行。五是在业务营运上做出特色。深挖区域内机构多样、牌照互补的合作空间，积极开展与担保、保险、电商、证券、互联网、通讯等领域企业的合作，加大力度推进渠道互补，实现产品多元化和盈利模式多元化。

吉首农商银行党委副书记、行长 邱明

根据吉首农商银行特别是辖内城区支行发展的现状，客观分析了当前面临的困难和问题：一是竞争激励白热化，传统竞争优势不足；二是金融服务需求品质化，服务方式较粗犷；三是市场日益精细化，客户基础流失；四是员工年龄老龄化，人才储备匮乏。

就转型发展提出了以下具体思路：一是坚定“支小”战略定位，走出“个性化”发展之路。充分发挥地缘、人缘、亲缘的本土优势，发挥决策链条灵活高效的体制优势，下沉重心，强化服务，专注做小做散做精，重点发放500万元以下特别是100万元以下的“四小”贷款。二是坚定提升服务水平，增强核心竞争力。着重从产品创新、金融科技、网点精致上下功夫。目前，我行正着手研究设计一批“福祥”系列信贷产品，如针对大学毕业生创业者的“福祥青创贷”、返乡创业者的“福祥创业贷”、脱贫农户发展产业的“福祥惠农贷”、公职人员新房装修及购买汽车家电等大宗消费品的“福祥安居贷”、餐饮、社区小超市、成品烟酒批发等经营者的“福祥流水贷”。三是坚定树立人才竞争理念，充实人才储备。最后在政策扶持、科技创新与产品精耕上请求省联社给予支持。

张家界办事处党组书记
张家界农商银行党委书记、董事长 刘光杰

纵观当前，城区农商银行已进入调速换档、爬坡过坎、以小换大、创新转型，全面推进高质量发展的关键时期。

着眼当地，将打造绿色生态和旅游精品银行，持续植入有温度的百姓银行之中，体现张家界特色；用特色金融产品和服务，持续支持绿色生态旅游产业和产品，助力乡村振兴；以金融普惠，持续服务“三农”、小微和民营企业，不断培育成长。

聚焦当下，要坚持区域特色化发展定位，走创新引领差异化发展道路。一要竞争拓展城市优质市场。包括民生领域、政府类公司化运作的优秀企业、水电气等重点民生工程，以及景点提质、文化旅游等优质客户和项目。二要普惠培育城乡基础客户。实行微信聚合扫码支付和POS营销全覆盖，聚集城乡居民和张家界上亿旅客的消费现金流，并以日均交易现金流为主要依据为农户、商户动态授信，实现金融服务全普惠。三要创新区域特色信贷产品。将各行创新区域特色信贷产品纳入省联社信贷系统和福祥系列信贷产品中，如我行创办的“旅游担保贷”和“民宿客栈贷”产品。四要改革信贷经营体制机制。对所有贷款实行系统化、标准化、流程化集中审查审批，城区网点表外不良贷款实行集中管理和清收，有效整合客户经理力量，更好地发挥团队和专业化营销作用。五要融入智慧城市平台建设。积极主动参与地方政府智慧化城市综合信息平台建设，为农商银行全面推广线上金融服务打下坚实基础。