专注即优势 情怀即品牌——长沙地区农商银行的做法与经验

在过去二十年中，长沙地区农商银行从农村信用社到农村合作银行再到农村商业银行；从只有存贷业务的草根金融，发展成为业务多元、管理规范的现代银行；从“一把算盘一支笔”的手工模式，到开启信息化建设；从账面利润为-2820万元、不良率高达41.9%到多项经营指标在系统内实现领先，在当地同业位居前列。

之所以能从处境艰难走向发展壮大，并在众多银行的围追堵截中趟出一条农信特色之路，长沙地区农商银行凭借的不是核心技术和商业品牌，而是几十年如一日为当地农民、小商户和小微企业提供便民、高效、快捷的金融服务，真正形成了专业优势，打造了贴心品牌，得到了老百姓的广泛认可。

一、基本情况

（一）长沙经济情况

长沙近年来深入实施创新引领开放崛起战略，着力建设现代化长沙和三个中心：即国家智能制造中心、国家创新创意中心、国家交通物流中心，2018年实现地区生产总值（GDP）11003.41亿元，占湖南省地区生产总值（GDP）36425.8亿元的30.21%，三产业比例为2.8﹕42.45﹕54.75，非公有制经济占比在六成以上。

（二）长沙地区农商银行情况

长沙地区农商银行由原九家联社改制而来，包括长沙农商银行、浏阳农商银行、宁乡农商银行、星沙农商银行和湘江新区农商银行。近年来各农商银行始终坚持把便民、快捷、高效作为工作主线，持续推进业务发展，不断巩固提升市场地位和竞争优势。

1.综合实力强。至2019年3月末，长沙地区农商银行存款余额2135.35亿元，占全省农信系统份额21.85%，占长沙市金融机构份额4.11%;贷款余额为1347.66亿元，占全省农信系统份额23.75%，占长沙市金融机构份额3.48%；存贷比63.11%，高于全省农信系统平均存贷比5.05个百分点，低于长沙市金融机构平均存贷比11.5个百分点。

2.发展速度快。近三年来，长沙地区农商银行存款年均增幅9.99%，低于全省农信系统0.53个百分点；贷款年均增幅21.04%，高于全省农信系统4.97个百分点；各项收入年均增幅16.19%，高于全省农信系统2.46个百分点；利润总额年均增幅8.06%，高于全省农信系统5.69个百分点。

3.经营效益优。近三年来，长沙地区农商银行累计实现各项收入360.06亿元，占全省农信系统份额20.51%；实现利润总额137.04亿元，占全省农信系统份额30.44%。

4.资产质量好。长沙地区农商银行牢牢守住不发生系统性金融风险的底线，近年来未发生重大风险事件并实现了“零案件”目标。不良贷款率持续控制在2%以内，资本充足率、核心资本充足率、拨备覆盖率等主要风险指标持续优于监管标准，目前监管等级为2C级的农商银行4家,3A级的1家。

二、主要经验

（一）坚守之道：强化政治统领，牵好“牛鼻子”

2000年至2005年省联社成立以前，长沙地区各区县联社由长沙市联社党组垂直领导；2005年省联社成立后，长沙市联社归属省联社管理，并依据省联社授权履行行业管理、指导、协调和服务职能；2017年6月长沙市联社移交职能之后长沙地区农商银行由省联社党委直接管理，并接受长沙审计中心的行业审计。

事实证明，农商银行改革的每一次深化、发展的每一次提速、创新的每一次突破，都离不开党的坚强领导，都是根源于省联社党委、原市联社党组对支农支小战略的坚决贯彻、对市场导向理念的不懈坚持和对稳健发展标准的严格执行。原长沙市联社履职时期，率先在全省农信系统开展信用村镇建设试点推广，持续打造“五基工程”，即基础客户、基层队伍、基础设施、基础管理、基本制度，推动业务基础夯实；率先在全省农信系统建立网络管理中心、电子结算平台、资金融通平台和信用风险管理系统，推动走上加速发展的快车道；率先在全省农信系统推行流程银行建设试点和机构扁平化管理，为精细化管理提供了有力抓手；率先在全省农信系统推行信贷资产五级分类和不良贷款集中管理，为高质量发展提供了坚实支撑。长沙审计中心成立以后，充分发挥审计监督职能，坚持寓审计于发展、改革和服务之中，助力农商银行规范管理和高质量发展。

长沙地区农商银行紧紧把握住“农信姓党”的政治属性和“农信姓农”的业务属性，把党的领导作为推动发展的首要政治保证，贯穿于改革发展各环节和全过程。坚持党的领导和建立现代企业制度两个“一以贯之”，着力建设作用突出的党委会、工作到位的董事会、履职有效的监事会和勤勉务实的经营班子。打造“党建+”工作机制，将党建融入网点建设、企业文化建设和日常金融服务，把党建优势转化为发展优势，推动各支部成为农信系统扎根长沙的一面红色旗帜。紧跟机构建设步伐完善党组织架构，全市共计390个网点、195个支部、2352位党员，实现了党的组织网络全面覆盖。深入推进支部标准化建设，打造了6个“全省农信系统支部阵地建设示范点”、6个“湖南农信示范党支部”。长沙农商银行打造“红心创美好”党建品牌，推行“双培”、“双推”、“双提升”工作举措，将党建与队伍建设相结合，有力提升了党建影响力。

（二）市场之道：聚焦，聚焦，再聚焦

一家中小银行未来能做多大、走多远，关键在于能否打上个性化和特色化的标签，能否在本土市场上做深做透。自成立之日起，长沙地区农商银行就专注于“面向三农、面向小微、面向社区”，力求打造成为兼具专业特色和社会影响的本土银行。一是在区域定位上聚焦。长沙地区各市县地理位置、经济总量、产业结构各有不同，各农商银行结合地方特点走出了各具特色的发展之路。长沙农商银行坚持“做优”，充分发挥规模优势，深化对战略客户的拓展和挖掘，先后获省级财政国库集中支付和非税收入代理、社保基金、地方债承销等资格，与大批省市优质国企建立了合作关系。浏阳农商银行坚持“做小”，多年来一直坚持小额、流动、分散的原则，其“小额存款最稳定，小额贷款最安全”的市场理念在农信系统内得到了广泛认可。宁乡农商银行坚持“做特”，通过专业机构、专有产品对当地农业种养、农副产品加工、产业园经济等提供了强有力的支持。星沙农商银行坚持“做区”，将长沙县域划分为“农区”、“园区”和“社区”，同时结合工业经济占主导的实际情况在工业园区同步匹配专业支行。湘江新区农商银行坚持“做新”，突出“科创经济、开放经济、楼宇经济、园区经济”发展主题，加大对新兴产业的支持力度。二是在行业投向上聚焦。原长沙市联社多年来指导各农商银行把支农支小的情怀做在实处，体现在投向和定价上。每年制定行业信贷投向指导意见，要求农商银行按照“有保有压、有扶有控、有进有退”的原则对客户群体实施动态调整，同时在全省农信系统率先引进科学的利率定价体系，将农户小额信用贷款上浮幅度控制在30%以内、其他贷款上浮幅度控制在50%以内。各农商银行多年来坚持对信贷投向进行再优化和再深化，主动服务长沙地区经济发展战略和产业规划要求，确保在目标领域做深做透。至2019年3月末，有贷款余额23.41亿元以支持225户农业化龙头企业为重点，带动周边农户发展生产；有贷款余额11.89亿元支持686户茶业、果业、苗木等专业化种养企业、农业专业合作社和休闲农业企业；有贷款余额35.5亿元支持长沙高新技术产业开发区、湘浙小商品批发市场等产业园区和专业市场，批量带动小微企业发展；有贷款余额1.31亿元全力落实精准扶贫，为4.24万户贫困户提供资金支持。三是在基础客户上聚焦。存款立行、贷款立行，归根结底是客户立行。长沙地区农商银行坚持把广大农户、商户、小微企业作为基础客户，全力打造客户结构的金字塔，不断把塔基夯实。至2019年3月末，全市农商银行共有基础客户30.58万户，其中农户25万户、商户4.19万户、小微企业1.39万户。全面推广信用村镇评定工作，至2019年3月末，全市建设信用镇27个，信用村321个。推进“地毯式”客户营销和评级授信工作，通过“走千家、访万户”模式掌握一手的“硬数据”和“软信息”，主动对接行业协会、商会、市场，组织参与“小微企业金融服务节”、银企洽谈会，有效拓展小微企业金融服务覆盖面。其中,浏阳农商银行参与打造湖南首个省级金融安全区，探索形成了“政府主导、银行联动、村组推进、农民参与”的四位一体小额农户信用贷款评级授信机制;星沙农商银行实行大客户、小微客户经理制，大客户经理服务中高端客户，小微客户经理主抓基础客户，通过差异化考核形成基础客户的倍增效应。

（三）服务之道：二线为一线服务，全行为客户服务

以客户为中心，不需要任何高深和复杂的理论，所要做的是以提升服务效率为重点，全面增强客户的金融服务获得感和满意度。一是构建全员服务体系。构建“行领导亲自抓、业务部门具体抓、管理部门协同抓、全体员工齐上阵”的格局，明确政府部门及战略客户由高管负责，乡镇街道及区域重点客户由中层负责，村组社区及农户商户由客户经理及其他员工负责，构建了分层营销、分级维护、包户管理的模式。为给业务拓展工作提供充足的人力资源支撑，各农商银行严格控制机关人数，调整充实一线人员，通过充分授权、减少层级、简化流程，打造了反应迅速、功能强大、充满活力的组织管理体系。比如，星沙农商银行严格用人机制，在数量上适当从紧、质量上适当提高，自2008年以来12年时间员工仅增加43人，同时按照机关5%、基层95%的比例，将人力资源向基层一线倾斜；宁乡农商银行精简机关充实基层，减少部门6个，分流员工41名，构建了“小机关、大服务”架构。二是巩固标准化服务。原市联社按照“一个网点就是一扇窗口、一个网点就是一面招牌”的思路推进“精品网点”建设，指导各行逐年分批次对网点进行标准化建设，基本实现了网点的形象优化、功能完善和服务升级。同时将线上渠道与传统渠道并举、并建、并管，构建了以“传统网点、自助银行、社区银行、手机银行、网上银行、便民服务点”等“六位一体”的金融服务体系，至2019年3月末，全市共有网点390个、便民服务终端412个。在湖南省内发起设立23家村镇银行，至2019年3月末存款47.93亿元，贷款24.73亿元，切实增强了长沙地区农商银行的金融辐射能力。三是提升便捷化服务。第一，优化贷款业务流程，简化办理环节，提高审批效率。星沙农商银行实行限时办结制度，支行审批权限内贷款不超过3个工作日，总行报审贷款不超过5个工作日。宁乡农商银行创新推出放贷客户经理管理模式，对于积极拓展类、选择增长类客户，由放贷客户经理2小时以内快速放款。第二，优化柜面业务流程，规范操作流程，整合服务流程。湘江新区农商银行推行“四延”服务，即延长营业时间、延伸服务触角、延展服务半径、延续服务能力，提高了柜面服务的针对性和适应性。星沙农商银行推行“减高柜增低柜、减内勤增外勤”模式，增设低柜柜员、客户经理、大堂经理等岗位，使更多员工参与向客户“面对面”交流的营销和服务工作。四是拓展专业化服务。立足专业化商圈和市场打造专业支行，为产业集群提供专属金融通道，比如长沙农商银行小微专营支行、按揭专营支行、银村合作专营支行，宁乡农商银行科技支行、农产品加工支行等支行。根据客群特征打造主题支行，为特定客户群体提供综合性金融解决方案，比如长沙农商银行儿童银行、星沙农商银行大客户营销中心、宁乡农商银行青年支行。为提高服务质效、化解信贷风险，成立专业化客户经理队伍，比如浏阳农商银行针对苗木、花炮、机械制造等本地主导产业，重点培养了30名单一行业全产业链的专业客户经理。为破解信息不对称的问题，建立专业化的风险控制机制，比如浏阳农商银行探索“三品、三表”模式，通过看“三品”——人品、产品和押品；查“三表”——水表、电表和财务报表，多维度掌握客户信息；宁乡农商银行与招商、工信、司法等部门共享信息，实现贷款过程管控。

（四）管理之道：人是管理的尺度

人才是银行最大的资产，风险是银行管理的关键。长沙地区农商银行坚持以人的管理为核心，向管理要效益、向管理要质量。一是以人的管理为核心，加强队伍建设。把人才优势定位为农商银行的核心竞争力之一，加快各类人才的引进和培养，队伍素质和结构得到大幅提升。至2019年3月末，全市农商银行员工总数为4744人，其中40岁以下的比例为65.2%；中层干部466人，其中40岁以下的比例为59.23%；本科以上学历的比例为70.39%。按照分层管理、分层建设的思路，重点建设经营管理层队伍、支行长队伍、客户经理队伍、信息科技人才队伍等四支核心队伍。星沙农商银行建立“纵向可晋升、横向可交流”的多通道职业发展体系，鼓励员工在总部和支行、业务和管理条线间转换岗位，拓宽员工发展渠道。推动实施柜员按量计酬、客户经理分类绩效计酬、管理人员绩效计酬、全员等级管理等考核办法，变“大锅饭”为“自主过日子”。浏阳农商银行近年来坚持“高管人员基本稳定、中层干部适当增加、一线员工重点倾斜”的薪酬原则，焕发了全员爱岗敬业、扎实工作的热情。二是以人的管理为核心，加强风险管理。牢固树立“经营风险”的理念，推动形成审慎经营、过程管理、全员参与的风险管理意识。坚持用职责规范人，以贷款管理为中心，搭建全面风险管理体系，强化重点领域风险防控，完善岗位风控职责，变“少数人关注”为“全员抓落实”。持之以恒、多措并举抓实不良贷款清收攻坚，近年来全市不良贷款率大幅压降、接近国内先进银行的水平。湘江新区农商银行深化目标责任考核和管理流程创新，近三年不良贷款分别为1.58%、1.21%、1.04%,连续三年实现不良贷款余额及不良率“双降”。坚持用技术管理人，建立远程监控中心、事后监督中心、授权中心，实现全方位业务实时监控、全口径数据风险监测、全口径业务授信审批管理。坚持用机制约束人，严格执行“收、核、赔”考核问责机制，把考核结果与绩效工资、评先评优、等级评定、职务升迁等全面挂钩，明晰员工合规权益与违规成本，健全正向激励与反向约束。近三年来，全市因违规违纪行为行政处罚8人次，经济处罚1017人次。

（五）转型之道：体制改革+科技革新+产品创新

发展出题目，转型做文章。转型创新是长沙地区农商银行应对市场竞争、突破发展困境的重要切入点。一是体制改革。长沙地区农商银行从农村信用社的薄弱基础上艰难起步，在全省农信系统率先成立农村合作银行、农村商业银行，通过深化改革赢得了发展先机，实现了资产迅速增长、品牌价值提升的良好局面。在成立初期各行坚持洁净改制，通过股东购买和依靠自身发展，不良资产得到有效化解。同时积极构建现代商业银行法人治理体系，理顺管理服务机制，为后续发展打下了扎实基础。二是科技革新。积极研发各类科技应用系统，加强科技与业务、管理的深度融合，助力提升业务营销效率和风险防控水平。包括长沙农商银行客户分层系统、表外不良贷款管理系统、现金调拨系统，宁乡农商银行精微营销系统、绩效考核系统，浏阳农商银行口袋零钱系统,星沙农商银行小微客户移动营销系统等。三是产品创新。第一，创新涉农信贷产品，坚持把传统业务做到极致，建立了包括农户小额信用贷款、“三权”抵押贷款，农民专业合作社风险补偿基金贷款、农机补贴专项贷款等覆盖农村各类涉农经营主体的金融产品体系。第二，创新小微企业和商户信贷产品，针对小微企业资金需求“短、小、频、急”的特点，推出了商圈贷、建材快贷、惠邻快贷、创业担保贷、循环贷等品种，形成了强抵押、弱担保、纯信用等不同特色的产品体系。第三，创新存款类产品和卡产品，持续推广福祥系列卡产品，创新推出大额存单和各类智能存款。第四，创新互联网金融产品，积极打造直销银行。第五，创新金融服务生态圈，长沙农商银行重点布局“美好金融生态圈”，建设从场景、消费者、产品、服务到产业的生态闭环，打造了Q支付，Q惠邻，Q收银等品牌。

三、启示及建议

在金融竞争白热化的今天，长沙地区农商银行能够取得这样的成绩着实不易。其中有一条重要的经验就是，他们始终保持了一种对规律、常识和本质的尊重，不争论，不折腾，坚持把自己的事情办好。聚焦发展战略、基础客户战略、精品网点战略等一系列目标、路径和措施，既符合农商银行的定位，又符合高质量发展的要求，也符合长沙地区的实际。同时，精诚团结的高管人员、精干高效的中层干部和精准执行的员工三个层面的力量为长沙地区农商银行的持续稳健发展提供了强大的源动力。但对照“建设有温度的百姓银行”发展愿景和高质量发展目标，农商银行还有很长的路要走。

（一）秉承传统，在建设“百姓的银行”上下更大功夫。所谓初心，既是根基和本源,也是宗旨和定位，它是农商银行行稳致远的灯塔、做强做优的基石和抵御风险的屏障。60多年前农村信用社成立的初衷就是为了服务农业、农村和农民，农村信用社的独特之处就在于人缘地缘优势、服务便捷优势和“三农”业务优势。长沙地区农商银行以往取得的成绩，正是来自对市场的固守和坚持，来自对传统的接力传承和持续引深。当前长沙地区农商银行面临着存贷比不高、基础客户挖掘不足、贷款集中度较高、资金业务占比较大等问题。虽然在应对市场竞争、推进转型发展时，不可避免需要探索一些新的路径和办法，但如果“耕了别人的田，荒了自己的地”，那就得不偿失了。农商银行要办成贴心百姓、造福一方的“百姓银行”，应该要有自己的态度和坚持，要甘于充当联合收割机后面的拾麦穗者，在发展方向上更聚焦、在目标客户上更明晰、在业务结构上更科学，在立足三农、深耕本土、做小做实上做更多艰苦细致的工作。

（二）兼顾各方，在建设“有温度的银行”上下更大功夫。做有温度的银行，集中体现在客户关系、员工关系和政府关系上。在客户关系上，要发自内心地想客户所想、急客户所急，在缩短服务链条、优化服务机制、减少中间环节、科学利率定价等方面拿出更多实质性的举措。比如服务机制，服务应该标准化，但不能僵化，优质的服务不应该只是柜台服务的优化，而是全方位金融服务的优化。仅仅是装修一新的大厅、着装正规的员工、面带笑容的服务还远远不够，保持和发扬好机制优势和效率优势、为客户提供真诚便捷的服务才是根本。比如利率定价特别是农户贷款利率定价，农业是高风险、低收益的行业，利润率水平长期低于行业平均水平，贷款利率定价不科学就会加重农民负担，造成不良率上升、劣币驱逐良币的结果，这也背离了农商银行的初心。在员工关系上，核心优势的形成离不开文化的传承，农村信用社在数十年发展过程中形成了一些好的文化基因，比如“挎包精神”和“家文化”，农商银行在当前市场化的进程中更应该注重培养员工的“主人翁意识”、“乡土情怀”和“家园感”，通过“事业留人、待遇留人、感情留人”，不断提升员工的幸福指数和忠诚度，让员工与农商银行同成长、共担当。在政府关系上，当前部分农商银行与市级人民政府的对接出现了断层，建议由省联社牵头各行建立与市级政府的对接交流机制，继续保持和深化与市、县两级政府的良好关系，做到发展同向、目标同步，发挥好区位优势和资源优势。

（三）对标先进，在建设有社会影响力的银行上下更大功夫。长沙地区农商银行具备良好的发展环境和发展基础，但与长沙经济占湖南30.21%的首位度相比，长沙地区农商银行在湖南农信系统的首位度还有提升空间；与全国优秀的中小银行相比，长沙地区农商银行在中小银行的综合排名还有追赶空间。风物长宜放眼量，如何树立起全局视野和长远眼光，跳出长沙看长沙、站在全国看长沙，提高长沙在全省农信系统的首位度、发挥更大的带动作用，这是长沙地区农商银行的核心问题，也是使命所在。当务之急是要在全国中小银行系统中寻找对照系和坐标点，从精神状态、能力素质和工作作风等方面对标看齐，在城乡市场、基础客户和支农支小等领域追赶超越，进一步提升长沙地区农商银行在全省农信系统的首位度和在全国中小农商银行的品牌度。