永顺农商银行：长官支行念好“守、走、挖”三字诀 打赢资金组织保卫战

2018年，永顺农商银行长官支行全体员工多措并举、主动作为、狠抓实干，想方设法开展资金组织工作，在面对激励的的竞争环境下，打了一场漂亮的资金组织保卫战。截止2018年末，该支行各项存款余额12773万元，较年初增加2572万元，完成年度任务257%，其中在2月底完成全年任务的203%，提前十个月完成全年任务。该支行主要围绕“守”、“走”、“挖”三字诀开展工作：

一 、“守”即守住存量客户

在竞争激烈的环境下，及时维护客户，密切关注客户动态，才能“守”住客户，抓住客户资金。因此“守”成了该支行揽储的第一步。一是分析实情，安排部署。该支行于春节前多次开会讨论，列出走访人员名单，包括存款前十大户、个体工商户及桔农大户，分人分天分区域进行多次走访，并分档送上小礼品。二是春节送福，以情揽储。对前来办理业务的客户分发对联、福字，进一步加大宣传力度，春节前，该支行利用上班前和下班后时间，走村入户派送春节大礼包，将春联、福字、红包等送到客户手中，采取走出去的方式“守”住存量客户，增进客户感情。三是柜台把控，严防死守。通过柜台把控大额交易，密切关注客户资金流向，掌握大额取现的真实用途，通过延付、少付等柜台策略“守”住客户资金，将资金流出的问题解决在柜台内。当时无法解决的，内勤人员及时做好登记，通过外勤人员的实地走访，调查情况，稳住资金。通过“守”，该支行工作人员积极与客户进行交流，充分掌握客户信息，把握客户资金流向，有助于与客户建立和谐稳固的关系。商户彭某是当地的存款大户，为了保证他的资金不流失，该支行决定利用熟人优势，采取“上门走访+贷款发放”方式将他“拿下”。平时，该支行工作人员总会去他店里购物、聊天，而且重点宣传“平时存款存我行、难时贷款帮您忙”等存贷款组合业务。该客户在该支行第一次走访后办理了一笔10万定期存款，在第二次走访后又到该支行存了一笔10万定期，一年下来彭某在该支行共存60万元定期，事后还总开玩笑地说：“对不住你俩天天上门拜访！”通过走访发现，凡是走访过的客户，百分之七十都前去该支行办理了定期存款。

二、“走”即走村入户

长官支行作为本土金融机构，是当地主要的金融机构，因此围绕乡情，走村入户成了该支行组织资金的第二步。一是因地制宜、合理调配。长官支行总共5人，其中三人是当地人，占据人熟地熟的优势，根据不同的客户，不同的需求，换人应对。充分把握住当地唯一产业柑桔销售旺季和务工人员返乡高峰的有利时机，合理进行人员调配。二是上下同心、内外同行。内勤人员每天除了早8晚5的上班时间外，下班后留一人守行，其余的人员同外勤人员一起逐村拜访村组干部，摸清农户的资金动态，做到有的放矢。三是扩大宣传、精准营销。大力宣传该行新增的智能存款产品及存款利率的上浮，并向客户普及存款与保险的区别，更有热心客户现身说法，讲述被骗保后的损失。今年该支行最大的一笔单笔定期存款是80万，就是该支行柜员张涛利用熟人优势，劝说客户将资金从古丈县转存至该支行。

三、“挖”即挖转资源

每年11月至次年1月是柑桔销售旺季和外出务工人员返乡高峰时期，但地方经济收入单一且柑桔售价不稳，增存源头有限，为了增存，“挖”成了该支行组织资金的第三步，特别是挖外出务工人员返乡资金。结合当地实际情况该支行在此期间开展“晒单有礼”、跨省转账补贴手续费及利用福祥e支付扫码转账等活动。一是多方打听和掌握他行客户资源，便于策反。二是只要客户向该支行出示他行的存折或存单，便可以在该支行免费领取一套手绘养生瓷碗。三是外出务工人员在该支行办理跨省转帐业务时，该支行补贴手续费，通过这种方式大大提升了该支行外出务工人员资金的归行率。四是如果客户是他行卡并已邦定微信，通过扫农商行的福祥e支付二维码，将资金安全的转存入该支行。通过挖他行储源，该支行的定期存款稳步上升了400多万。