赴江苏镇江、江南农商银行学习考察情况的报告

为借鉴先进农商行的现代银行经营理念和管理经验，进一步提升高管履职能力，岳阳办事处组织法人行社理（董）事长一行11人，于11月3日前往江苏镇江、江南两家农商行进行了两天的学习考察。通过学习考察，增进了与优秀农商行的交流和了解，领略到了其发展改革中专业成熟的经验和方法，达到了预期目的。

一、两地基本情况

（一）镇江市

镇江市位于南京都市圈核心层，是一座新兴工业城市，为江苏省辖地级市。镇江全市总面积3848平方公里，人口311万人，2015年全年实现地区生产总值3500亿元。截止2016年8月末，全市金融机构存款余额4824.07亿元，贷款余额3243.52亿元。

（二）常州市

常州是江苏省地级市，处于长江三角洲中心地带，与苏州、无锡联袂成片，构成苏锡常都市圈。常州市总面积4385平方公里，常住人口470万人，2015年全年实现地区生产总值5273.2亿元。截至2016年8月末，全市金融机构存款余额8467.2亿元，贷款余额5838.1亿元。

 二、两家农商行基本情况

（一）镇江农商行

镇江农商银行前身是丹徒区信用联社（镇江市其他区联社并入江苏银行），于2011年改制成农商银行，现有34家网点遍布城乡，员工500余名。截至2015年末, 资产总额达143.85亿元，各项存款125.04亿元，各项贷款91.21亿元，多项经营指标连续多年保持上升趋势，整体转型发展实力提升。2014年，该行启动战略转型，确立“十大工程、六化银行”规划，描绘了用6年时间打造本土化、社区化、特色化、专业化、集约化和信息化的现代精品零售银行的发展蓝图。围绕“总有一款适合您”的产品核心竞争力，成功开发了多个针对商户、农户、公职人员的创业以及消费类信贷产品。该行结算工具畅通便达，各类结算工具种类齐全，储蓄、理财品种多、收益高，更有小微信贷工厂专业团队运作，不断拉近与客户的距离。

（二）江南农商行

江南农村商业银行成立于2009年，由常州辖内原5家农村金融机构合并设立，是全国首家地市级股份制农村商业银行，是江苏省农信系统内首家存款突破千亿元的法人机构，是中国银监会确定的二级资本债券和资产证券化发行试点单位。在2014年英国《银行家》杂志公布的全球银行业排名中位列431位，进入全球银行500强，中国银行业排44位，农村商业银行排名第8，江苏省农信系统排名第一。

成立以来，该行坚持以“打造中国农村商业银行一流品牌”为战略愿景，以“服务三农、服务中小，助推城乡一体化”为市场定位，以科技引领型、资本约束型、服务领先型，综合化、信息化、集中化等“三型”、“三化”为管理要求，走差别化竞争、特色化经营之路。至2016年10月末，该行注册资本58亿元，在编员工3300余人，营业网点227家，资产总额达2666亿元，各项存款余额1646亿元，各项贷款余额1149亿元,较年初分别增加373亿元、162亿元和136亿元，存贷款规模稳居常州市银行类同业机构、江苏省农信系统第一。2014年该行跨区经营步伐进一步加快，在无锡宜兴、镇江丹阳、泰州靖江和淮安淮安区新设4家异地支行。

三、两家农商行的主要特点

 镇江农商行的主要特点

（一）坚持做小做精的市场定位

镇江农商行因前几年发放的公司类大额贷款不良率较高，新班子成立后调整战略，全面上收大额贷款至总行发放，支行不再发放公司类贷款。并于2015年3月成立了小微金融事业部，创立小微金融服务品牌“闪亮萤”，专营50万元以下的小微信贷，以个体商户、公职人员等小微客户为目标客户群。事业部实行独立的绩效考核，在马志刚副行长的带领下，取得了业内骄人成果：业务开展于2015年3月。截止至2016年10月31日，累计发放贷款金额为9.08亿元，新增户数为3964户，贷款余额为6.13亿元，户均贷款15.47万元，综合收益率10%，不良率仅为0.17%。

（二）坚持高效快捷的服务理念

镇江农商行小微事业部秉承高效的服务理念，其“闪亮萤”在镇江极具竞争力，小额贷款从申请到发放一般都不超过3天，最长5天，最快当天即可发放。该部的客户经理多为新招入行的年轻人，上班时间不允许在办公室，必须外出扫街拓展营销，贷审会资料必须利用晚上时间制作。该部还提出了持续营销、反复营销、针对性营销的营销理念，业绩最好的客户经理1月发放贷款近100户。该行开发的信贷科技系统即将上线（正在试运行），将实现网上受理申请、审批、发放的全流程管理，进一步提高工作效率。该行下一步计划要做的就是“信贷工厂”建设，要做到信贷产品标准化、作业流程化。将信贷流程做切割，进一步优化，做到各个环节都有标准、有操作规范，力争实现让专业的人做专业的事，靠技术来判断信用风险。力争在2017年底实现风控模型建设的前两步：即简单产品实时自动审批和风险产品适度人工专家干预，未来将实现大数据分析批量发放贷款。

 江南农商行的主要特点

（三）坚持科技引领型管理要求

江南农商行强大的科技支撑有效保障了其“新理念”的落地，全行3300在编员工，科技部门400余人，占到总数的12%。所辖223个网点中，已改造建设68处智能网点，智能网点标配是1个负责人+1个产品经理+1个保安。VTM150多台，便民通2197台，遍布乡镇、社区和自然村；商务通22730台，占据城市商圈、各个批发市场；金融POS机具7409台，方便广大个体业户。该行共发行银行卡470余万张，基本实现全市人均1张卡，电子替代率达到82%(如剔除查询类交易，替代率为80%）。正因为强大的科技系统支撑、大量自助设备投入，保障了集中化管理的有效实施，极大地降低了人力成本的消耗，充实了前台营销力量。

（四）坚持集中化管理要求

江南银行于2012年上线了集中作业中心系统一期。集中作业中心就是对高风险的会计业务实施前后台分离的作业模式，即网点前台受理客户业务，然后通过系统影像流（扫描后切成碎片）与工作流传输分配至后台中心进行整体作业的处理方式。集中作业中心上线的业务交易主要有转账业务15个、授权类业务106个，业务类型包括同城业务、汇兑业务、本票签发、三省一市汇票签发、农信银转账、行内转账和授权业务等。作业中心人员33人，单日处理业务能力达19000笔，实际业务量达到28000笔，作业中心每人日均业务量850笔。集中作业平台项目系统成功上线运行，将更加有利于业务流程的统一，业务处理更加规范和高效，风险防范能力得到大幅提高，标志着“流程银行”建设从理论阶段向实践阶段的实质性跨越。

（五）坚持多元化经营策略

在业务转型上，该行积极实施零售、公司、金融市场和互联网金融“四轮驱动”的发展计划，其中，零售金融逐步搭建起以微贷、消贷和财富管理为主要内容的发展体系，微贷金融事业部、卡与消费金融事业部、江南私人银行成为零售金融发展的“三驾马车”。公司金融努力实现从“信用中介”向“金融服务综合提供商”的转变，特别是通过信贷资产证券化、“流贷贸融化”节约资本消耗，体现轻资本的转型特色。金融市场积极从资产持有型向交易型转变，建立同业业务品牌“同赢江南”，交易对手达到300余家，债券、票据、同业投资、同业理财、联合投资等业务发展迅速，线上业务交易量达到20000亿元。江南银行传统存贷利差贡献收入的30%，资金业务收入贡献40%以上。互联网金融依托“一圈（手机商圈）三平台（直销银行、远程视频、资金存管三大平台）”，逐步建立具有区域影响力的互联网金融品牌的思路逐步清晰。

该行开展了同业业务、票据业务、债券业务、理财业务，以及代理基金、代理理财、保险、贵金属以及外汇业务，不断优化收入结构，有效抵御市场风险。2015年6月，该行控股子公司江南金融租赁公司正式开业，这是国内由农商行发起设立的第4家金融租赁公司，是江苏省第一家由农商行控股、民营参股的混合所有制金融租赁公司，是江苏省第一家同时具有银行和厂商背景的金融租赁公司，多元化发展取得重大进展。

四、对岳阳农信的借鉴与启示

通过两天的考察学习，我们深感在经营理念、管理模式、服务创新方面与两家农商行有很大的差距。他山之石，可以攻玉。正如江南农商行董事长在交流时所说的：“能够在别人那里学来的，为什么非要坐在家里想呢?”。对于即将全面完成农商行改革的岳阳农信来说，如能吸收和借鉴优秀同行的的经验和做法，因地制宜进行再创新，也是实现“后发赶超”的有效途径之一。

（一）转变经营理念，强化支农支小市场定位。

当前我们热衷于追求大客户，追求短期效益，希望通过发展大客户在短时间内做大规模，而放弃小微客户，忽视基础客户群，镇江农商行的经验应该值得我们警惕和反思。要改变“跑马圈地、扩量增容”式的粗放型发展模式，从过分强调速度与规模向注重方向与结构转变，从过于注重大项目、大客户营销向小微客户、优质个体客户转变。要完善绩效考核机制，合理确定考核分值、占比、薪酬，引导客户经理加大对小微客户的支持力度。在各行社尚未全面推开绩效考核的情况下，探索事业部制改革，寻求点上的突破，最终实现以点带面。镇江农商行全面上收公司类贷款，成立小微金融事业部，主营小微贷款，实行独立的考核模式，为我们“做小做精”提供了很好的发展样板。

（二）以流程银行为抓手，推进运营管理转型。

江南农商行坚持用流程银行理念指导运营管理的组织架构和制度设计，实现了前台业务后台化，在会计运营的流程银行建设上取得了实质性进展。“前店后厂”的这种运营模式，既能提升全行标准化作业水平，强化操作风险防控，又能释放一线员工劳动力，增强营销服务功能，提升客户满意度。全市有华容和湘阴参加了省联社第二批流程银行试点，两家农商行要配齐配优专门团队，抢抓机遇，通过访谈和调研，明确县域适合做什么、农商行现在正在做什么、能做什么以及将来应该做什么，要抓紧时间启动各项制度流程文件的梳理工作，尽快进入流程银行建设的第一阶段：基础建设阶段。

（三）主动作为，争取宽松有利的外部环境。

有为才有位，有位更有为。农信社与地方经济，两者是相辅相成、互为促进的。良好的发展环境离不开国家和地方政府的支持，同时也有赖于农信社自身的主动作为。一是要提升服务能力。既要加强对地方经济发展的信贷支持力度，切实解决农户、小微客户贷款难题，还要有效改善区域内支付结算环境，要让“地方金融主力军”、“区域性银行”的头衔名副其实。江南农商行推出微信线上支付业务---收银通，截止11月22日，特约商户数已经超过18000户，业务基本覆盖了常州市城乡各个角落，涵盖吃穿住行等行业，并将逐步进入公益、教育、水电气生活缴费等领域，可以说农商行的身影无处不在。二是要加强宣传汇报。农信社注册在地方、纳税在地方、市场在地方、服务更是在地方，为地方经济的发展作出了不可磨灭的贡献，尤其是近两年来在落实国家“金融产业扶贫”政策上做了大量卓有成效的工作。这些成绩有赖于我们多宣传、多汇报，要让区域内民众、地方党委政府、监管机构增加对农信社的了解和支持。江南农商行在做好“服务地方”的基础上，加强对地方政府及监管部门的汇报协调，获得了充分理解和支持。三是要开展多种形式的公益活动，尤其是对弱势群体的关爱，更能体现企业的社会责任感，能进一步增强农信社的存在感，赢得老百姓的良好口碑，让老百姓自愿选择农商行的服务。江南农商行的钱币博物馆，每个周末都会免费向中小学生开放，这些青少年从小就接受了江南农商行的文化熏陶，未来极有可能成为该行的客户、甚至员工，他们的家长和亲属都会成为潜在客户。

（四）重视监管评级，拓宽金融业务领域。

银行监管评级体系包括资本充足、资产质量、管理能力、盈利能力、流动性状况、市场风险状况、信息科技建设等诸多要素，评级结果作为银监会对商业银行实施分类监管的重要依据，评级较高的商业银行将在金融业务领域拓展、金融产品创新准入等方面得到更多支持。江南农商行通过与其周边部分农商行近两年发展状况的巨大差异对比分析，认为未来几年将成为中小型银行，尤其是农商行发展的分水岭，马太效应将会越发明显，强者愈强，弱者愈弱。 各法人行社要高度重视监管评级达标建设，将其作为良好商业银行建设的重要推手，不断完善机制，构建牵头部门责任制、跨条线沟通交流机制、指标动态监测预警机制、监管常态沟通机制四大工作机制，及时发现监管评级达标工作中存在的问题和差距，协调制定改善措施，并将监管评级达标建设融入日常经营管理工作中，作为检验经营发展成果的重要标准。

（五）多元化资产布局，推动收入结构优化。

 全市贷款利息收入贡献度高达70%，而江南农商行的利息收入贡献约40%，金融市场收入贡献约43%，该行钱币博物馆背后的钱币交易市场、金融培训学校都能实现盈利，再加上中间业务等其他收入贡献剩余部分。随着利率市场化加速及竞争日益激烈，农商行存贷款息差逐步收窄，盈利空间逐步被挤压，传统盈利模式优势将逐渐丧失。在做强做优传统业务的同时，改变单一盈利模式，推动多元化资产配置，也将是我们增强可持续发展能力的必由之路。一是做强同业投资业务。与保险、资管、证券公司等机构开展合作，积极拓宽营运合作渠道，寻找新的利润增长点，助推农商行向“轻资本”转型升级。二是着手债券投资业务。债券投资符合农商行资产多元化发展趋势和适度分散投资原则，而且风险小、收益稳定，农商行应做强债券投资业务，提高债券业务综合收益率。三是探索证券化资产业务。立足于“盘活存量、做大增量”，将资产证券化业务发展成为减少资本约束压力、融入金融市场、调整资产配置结构和优化收入结构的重要途径。