新常态下信贷管理与营销

      当前，我国经济发展进入新常态，经济从高速增长转向中高速增长，经济发展动力从传统增长点转向新的增长点，同时因受全球经济增长乏力、国内经济增长放缓及结构调整等因素的影响，各行各业不同程度地呈现市场有效需求下降，经营利润下滑、现金流减少等不利局面。进入深度改革转型期，面对复杂多变的宏观经济环境，有效做好新常态下的信贷营销及风险管理工作，也是我们每一位银行信贷工作者、经营管理者面临的重要课题。

1.突出信贷主业，抓好信贷投放。要针对信贷市场需求侧的调整变化和产业结构的优化升级，增强农信系统信贷供给侧的营销能力，推动信贷投放稳定持续增长。一是要认清形势，提振信心。当前，信贷营销难主要源于实体经济疲软、金融市场竞争异常激烈、现有产品和服务质量落后等原因。这个“难”是银行业面临的共同课题，也是金融服务经济的一种新常态。对此，我们要充分认清形势，善于换位思考，认识自己的长板，牢牢把握和发扬自身决策链条短、根植县域积累的传统优势，增强信心，更加注重发展定位，更加注重业务创新，更加注重市场竞争，把优势拉长，用优势破解营销难题，以优势的继续巩固争抢市场、扩大份额。二是要明确重点，调优结构。要紧跟国家产业政策导向、区域发展规划，结合省联社制定的《2016年信贷投向指引》，优先支持国家鼓励行业、当地特色产业、专业市场、优质商圈发展，把“进”的对象进一步甄准。要挖掘优质客户群体信贷需求，主动营销省级重点高中、二甲以上医院及电、水、气等与居民生活密切相关的客户贷款。要延伸市场触角，主动拓展新型城镇化建设、城市基础设施建设、政府主导的重点项目、政府与社会资本合作的优质项目、大中型集团客户等城市新业务贷款，满足政府金融需求变化。要大力跟进“个人贷款”，提高创业消费信贷比例，巩固50万元以下的小额贷款市场，满足客户发展生产、扩大消费的需求。要落实进一步规范扶贫贷款管理的要求，按照对象精准、流程规范、风控到位思路，规范发放扶贫小额信贷和扶贫经济组织贷款，在扩大金融产业扶贫实效的同时确保金融产业扶贫可持续。三是要提升能力，增强效率。要扎实开展百佳客户经理评选活动，切实做好评选推荐工作，发挥先进评选对业务发展的引领带动作用。要以做好“六个一百”、“六个一”金融服务示范活动为契机，创建信贷管理示范网点，进一步优化信贷流程，提高服务效率，增强信贷服务的有效性和针对性。要持续抓好客户经理上岗考试，建立线下线上培训机制，全面推行客户经理等级管理，增强客户经理的市场营销能力、产品创新能力。要强化激励约束，完善信贷考核，将利息收入、风险防控与个人收入紧密挂钩，实施尽职免责，充分调动客户经理营销业务、增强效益的积极性。要稳妥推进“两权”抵押贷款业务，探索保证保险业务，推行供应链融资业务，加强创新驱动，实施产品营销。要扎实推进评级授信的全覆盖和动态调整，发挥评级授信对用信决策的基础作用，推动信贷投放公平、阳光。要建立客户精细管理、利率定价精细实施制度，夯实基础客户群体，努力提高中高端客户的比重。针对法人客户拓展乏力的现状，行社经营层要主动作为，敢于担当，善于营销，善拓局面。

2.拓展业务渠道，抓好转型发展。金融竞争、金融创新、金融混业是大势所趋。我们要适用金融发展新趋势，拓展业务发展渠道，抓好新业务和转型业务发展，培育和扩充新的增长点。一是要发展资金业务。资金业务是优化资产配置的重要途径，是经济下行环境下改善经营压力、解决利差收窄、提高经营效益的重要引擎。要重点搭建资金业务交易管理、信息咨询、业务代理三个平台，拓展全系统投资范围，改善业务品种，坚持协作联动，提高资金营运效益，推动全系统资金规模优势形成资金营运的盈利优势，由资金供应商向资金营运商转变。各办事处要指导行社共享信息、交流经验、互通资源、抱团取暖，增强议价能力，放大资金营运效应。各行社要提高资质实力，拓展业务范围，主动创新产品，争取更多的业务发展资格；要开展多渠道投资，委托有实力的券商、基金运营资金，加强同业合作，参与政府优质债券发行与承销，增加富裕资金使用通道；要规范开展票据业务，防范风险，提升效益。通过多点布局，逐步建立多元化资产结构、多元化资金收入局面。二是要发展电子银行业务。要结合普惠金融、“电子银行百千万工程”，改善电子银行使用环境，持续营销电子银行业务，拓宽电子银行业务客户群体，不断提高客户的粘度。省联社将持续优化、拓展电子银行服务功能，丰富电子银行品种，为法人行社加强业务宣传和营销提供更多、更好载体。当前，要重点抓好移动近场支付、手持终端、便民卡自助放款功能建设。三是要发展中间业务。要进一步拓展ETC业务，提高ETC业务的市场份额，抢抓县域客户资源。要加强与银行、保险、证券、担保等同业合作，开展与财政、社保、供销、电商等业务合作，横向拓展资源，纵向整合挖潜，建立上下联动、分层对接营销机制，扩大代收代付代理代销范围。

3.采取管用举措，抓好风险防控。要始终保持风险防控高压态势，严守系统性区域性风险底线，确保全系统安全稳定。要重点抓好四类风险防范。一是严防不良贷款反弹风险。经济下行周期不良贷款反弹压力大，要从“防进”和“去存”两个层面管控风险，确保不良贷款率控制在5%以内。“防进”层面就是要根据信贷服务目录，建立“名单制”管理，把该进的支持好，使该退的坚决退出。要严格执行信贷投向领域“两个严禁”、“两个严防”要求，强化大额贷款、重点行业风险防控，严防外部转移风险。要严格落实信贷管理制度，强化贷款流程约束，以提高制度执行力增强信贷风险管控力。要从严整治信贷违规行为，从严处理相关人员，确保信贷安全。“去存”就是要抓好隐形不良贷款入账同时，全力化解不良存量。要始终把现金清收摆在清收的第一位，综合运用重组、诉讼、追偿、核销、与资产管理公司合作等手段，加快不良贷款清收盘活保全，探索推动以市场方式处置风险。二是严防操作风险。要加强制度管控，抓紧制定前台业务运营管理制度和操作指引，厘清柜面岗位职责，优化营业前中后台业务流程，明确业务处理标准，把讲程序、讲合规融入日常，做在经常。要加强行为管控，密切关注存款、票据、代销等重点业务，基层网点负责人、客户经理等重点人员，高度关注员工参与“掮客”交易、民间融资活动，发现风险，及时处理；对机构异常、资金异常、行为异常的，要采取果断举措，及早处置，防风险于未然；要加快推进员工账户监控工作，为防控员工个人异常行为构建“防火墙”。要加强底线管控，严禁碰触业务禁止性规定，严守行为规范，严查违规操作，严惩违规行为，严处相关人员。三是要严防声誉风险。要健全声誉风险应急处置预案，构建负面舆情处理内外联动机制，严格落实法人机构第一责任，对于重大投诉问题，一把手要亲自过问，稳妥处置，确保稳定。四是要严防案件风险。要强化思想引导，培育合规文化，努力把案件防范作为员工自主行动。要加强员工行为风险监测，组织开展员工行为专项治理，从严落实“银行员工六项禁令”和办事处、法人行社领导班子案防职责规定等，逐级压降责任，从源头上杜绝案件风险。