岳阳楼区信用联社： 五指并拢齐发力 资金组织创佳绩

今年上半年，岳阳楼区信用联社牢固树立“抓存款就是抓基础、抓发展、抓效益”的经营理念，在省联社、岳阳办事处的正确领导下，科学谋划，五指并拢，精准发力，组织资金工作取得了历史性的突破。截至6月末，各项存款余额52.36亿元，比年初净增13.72亿元，其中：储蓄存款27.97亿元，净增5.11亿元，占各项存款的53.4%。在全市增量排名第一，总量位居第三，完成省联社全年任务的298.2%，完成办事处全年任务的173.7%。

一、夯实根基，拓展基础客户

楼区联社过去在组织资金方面主要是攻大户，忽略了基础客户的拓展，存款像“过山车”，跌宕起伏 。近2年来，我们认真贯彻落实岳阳办事处文件精神，将基础客户拓展作为大事、要事来抓。一是出台了激励政策。分别出台了《客户经理包片工作方案》、《对公账户营销方案》、《基础客户拓展三年规划》等文件，重点加强对基础客户的全方位拓展。明确了全辖员工人平拓展基础客户10户，并纳入年终综合考评。鼓励员工揽对公存款户，对余额较多的给予重奖。二是加强了外拓营销。去年，我们2次邀请思达优悦公司，培训100名优秀青年员工的基础上，今年初再次挑选另外的100名青年员工参与外拓营销培训。各信用社积极拓展周边专业市场，坚持每天拜访客户，仅八字门信用社，通过初步评级授信，充分利用便民卡业务独特优势，成功建立岳阳市农资大市场优质商户电子档案151户，营销便民卡30张，累计授信1500万。三是优化了服务举措。没有优质的服务，再忠诚的客户也可能成为匆匆的过客。一直以来，我们对中高端客户服务主要靠人情关系，这种维系关系在客户争夺日趋激烈的情况下，显得特别的脆弱。特别对于我们中心城区的信用社而言，高端客户较少。要提高客户的忠诚度，客户服务就需要“升级”，切实做到对大众客户做到周到服务；对中端客户进行无缝服务；对高端客户推进“保姆式”服务。例如，当客户经理发生变动时，我们要求新任的客户经理通过电话、短信或邮件的方式通知客户，内容包括前任客户经理变动的原因、新任客户经理将继续提供的服务和自我介绍。同时，加强对网点自助设备的管理和电子银行产品的营销，提升服务高端客户的能力。将每台自助设备当作一名员工来管理并使用好，提高自助设备分流率，从而树立我社良好的形象，吸引更多的社外客户到我社办理业务。6月末，全辖对公客户较年初净增104户，新增储蓄账户11280个，其中，优质客户新增2481户，全联社新增账户余额达68810万元。北港、东茅岭、洛王三个网点的个人优质客户较年初净增均超过300户，三个网点6月末的存款较年初净增均超过1亿元。

二、巧借东风，攻关重点项目

抢抓岳阳“一极三宜”江湖名城建设机遇，立足楼区，辐射周边，对岳阳环南湖交通三圈、岳阳三荷机场、洞庭湖博览园 、临港产业新区中粮城陵矶产业园、京港澳高速岳阳收费站改扩建、中心城区旧城改造、经济开发区等重点建设项目，进行有序跟进和重点攻关。全辖共组织重点项目23个，账户资金流水35亿元，其中，棚户改造项目拆迁资金流水8亿元，目前，项目资金账户余额4.6 亿元。一是攻坚棚改项目，确保资金“体内循环”。一方面，加强顶层沟通，抓好源头资金。我们多次召开专题会议，主动对接国土、房产、安置等多个部门，紧密跟进项目进展情况，掌握征收资金信息，加强顶层沟通，拓展上游资金账户在我联社开户。另一方面，做好全员发动，分级协同推进。九大棚改区动迁10700户，约4万人，涉及拆迁资金120亿元，范围广，人数多，我们举全社之力发动全体员工分级分片跟踪，项目基本情况表人手一份，我们班子成员负责对接市区级单位，信用社负责攻关各拆迁项目部，员工负责做好拆迁户服务工作，上下联动，协同推进，形成全区拆迁资金组织“一盘棋”。截至6月末，我们对接拆迁户652户，揽存510户，揽入定活期存款20270万元。二是突破技术瓶颈，开立公积金银企直联。今年5月份，我们通过北京农信银系统并入，突破了省联社综合业务系统无法支持企业端口接入的技术瓶颈，实现了岳阳市公积金中心与我联社系统对接，成为全省农信系统首家成功开通银企直联业务的法人联社。市内兄弟行社的住房公积金将在我联社汇缴，日终前归集到我联社的主账户。目前，公积金账户余额 500多万元。

三、按图索骥，推进以贷引存

一是加强对客户经理的管理。以贷引存尽管我们早几年就一直推行，但成效甚微。今年初，我们通过广泛的调查分析，发现除其他因素外，主要原因还是我们的客户经理工作不够主动，对客户的现金流疏于管理，特别是对客户的资金归社率和成熟客户的上下游客户没有一个正确的导向和管理。鉴于当前的严峻形势，我们下发了《关于切实加强现金流管理、促进以贷引存工作的紧急通知》，明确了任务。第一，客户经理要确保所有50万元（含）以上贷款客户的资金归社率必须达到70%以上。第二，要求辖内所有客户经理必须每月组织定期存款50万元（含对公），全年确保组织定期存款600万元以上。（活期存款按积数在信用社考核）。第三，加强考核，确保人平每月新增开户5户，全年确保新增开户60户。对客户经理营销的50万元（含）以上贷款客户的资金归社率严格实行按月考核，客户资金归社率达不到70%且又没有及时对其采取制裁措施的客户经理，联社扣除客户经理的绩效工资，累计考核有三户（含）以上资金归社率达不到70%且又没有及时对其采取制裁措施的客户经理，将其调离岗位。客户经理每月下达的定期存款任务和新增开户任务当月没有完成的，扣除客户经理的绩效工资，连续三个月都不能完成累计任务的，调离岗位。建立台账，按月检查、按月考核、按月通报。二是加强资金归社的管理。凡是在信用社发生贷款业务的客户，必须首先将其基本账户、主要结算账户在信用社开立，员工工资在信用社代发。对50万元（含）以上的新增个人贷款客户，要求其家庭成员全部在信用社开通电子银行业务，并与信用社建立一个月以上的业务合作关系；对50万元（含）以上的续借客户，还要求其在我联社账户的上一年度日均存款余额达到贷款金额的20%以上，如未达标，采取降低授信额度或提高贷款利率等措施。通过对客户经理的督导和管理，加强对贷款客户资金归社的管理，既有效拓展了存款，又保证了贷款质量。

四、奖励分明，兑现激励措施

考核是推动工作的制胜法宝。我们今年上半年的资金组织工作取得这样的成绩，也正归功于此。一是科学测算考核目标。针对楼区实际，我们确定上半年的存款目标是总量突破50亿元。在保证正常的费用外，另外拿出部分费用作为完成任务的专项奖金。二是给予政策支持。1月1日，我们以1号文件，下发了《岳阳楼区联社一季度工作意见》，对年初的资金组织工作进行了重点部署，对完成任务的网点额外增加拓展费用。一季度和6月份，我们又分别开展了“开门红”竞赛和半年度存款专项竞赛活动。为了将专项奖金落地，我们以红头文件明确了奖励办法，采取正向的激励措施，取得了很好的效果。全辖13个信用社除2个社未完成外，均超额完成了存款竞赛任务。三是严格奖励兑现。7月7日，在组织资金方面应奖励的项目，已经按照文件规定全部奖励到位。

五、众志成城，转变全员作风

楼区联社现有在岗职工338人，退休职工112人。为了充分发挥全体员工组织资金的积极性和主动性，我们利用“两学一做”的学习机会，教育引导员工以优秀党员的标准要求和衡量自己，争做农商行改革的参与者和先行者。全体员工在响应联社人平揽储50万元倡议的基础上，自我加压。班子成员和中层骨干牺牲周末和平时休息时间，找亲戚、托朋友。有的员工将远在广州亲友的余钱都揽入了信用社。退休老同志也不甘示弱，积极投入到岳阳农商行改革行列中来，利用在信用社工作时积累的人脉资源，协助信用社组织资金。正是有这样一支能征善战的员工队伍，6月末员工揽储额达到32980万元，人均揽存97.5万元。

以上是岳阳楼区信用联社在组织资金方面的一点体会，比起兄弟行社还有较大的差距，比如：网点建设还不优，资金运用还不够等等。今后，我们将发扬成绩，克服不足，力争以更优异的成绩向岳阳农商银行挂牌开业献礼。